Is Your CRM Salesperson-Friendly? | Sandler Training

Es gibt eine Reihe von Dingen, die wir tun können, um sicherzustellen, dass unser Customer Relationship Management (CRM)-Tool eine großartige, verkäuferfreundliche Ressource ist, die von allen in unserem Team angenommen wird … im Gegensatz zu etwas, vor dem die Leute Angst haben. Hier sind fünf einfache Tipps, die Vertriebsleitern in praktisch jeder Branche helfen können, diesen Übergang Wirklichkeit werden zu lassen.

1. Entrümpeln. Eine Hauptpriorität besteht darin, sicherzustellen, dass Ihr CRM das verfolgt, was Sie brauchen, und nicht, was andere wollen. Was bedeutet das? Wenn ein CRM in einer Organisation implementiert wird, haben wir als Vertriebsleiter oft eine ziemlich kurze Liste von Must-Haves … und dann fangen die Ausschüsse an, sich einzumischen, und Leute aus anderen Abteilungen werden beteiligt. Irgendwie verdreifacht sich diese Must-Have-Liste dann, um viele „nice-to-haves“ hinzuzufügen, mit denen wir als Vertriebsleiter nichts zu tun hatten. Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass die vom Komitee angeforderten Informationen manchmal kaum verwendet werden, aber dennoch viel Zeit für das Ausfüllen der Informationen aufwenden müssen – manchmal drei- oder viermal so viel Aufwand. Und Vertriebsmitarbeiter sehen oder verstehen normalerweise nicht, wie das, worum sie gebeten werden, in das Gesamtgeschäft passt. Deshalb wehren sie sich. Schieben Sie also die Ausschüsse zurück, wann immer dies möglich und angemessen ist. Entrümpeln Sie das CRM! Verfolgen Sie nur die Dinge, die lebenswichtig sind. Wenn das Komitee ein starkes Argument für die Einbeziehung von etwas vorbringen möchte, können Sie dies hinzufügen, sobald Sie zustimmen, dass es wirklich einen klaren Geschäftsfall gibt, der gemacht werden muss. An diesem Punkt können Sie diesen Business Case in Einzel- und Teamdiskussionen mit Ihrem Team teilen, damit es weiß, warum Sie die Informationen benötigen.

2. Richten Sie das CRM an Ihrem Verkaufsprozess aus. Ich bin schockiert darüber, wie wenige Unternehmen einen gedruckten Verkaufsprozess haben. Noch schockierter bin ich, wenn Organisationen sich die Mühe machen, ihren Verkaufsprozess aufzuschreiben und dann ein CRM einrichten, das mit diesem Prozess nicht übereinstimmt! Der Vertriebsprozess wird von der Vertriebsgruppe eingerichtet, und das CRM wird von der Technologie- oder Vertriebsunterstützungsgruppe eingerichtet, um diesen Prozess zu unterstützen. Manchmal gibt es eine echte Trennung. Der Verkaufsprozess muss im CRM abgebildet werden. Wenn Verkäufer Daten messen, die nichts mit dem Abschluss eines Verkaufs zu tun haben, können sie leicht zu dem Schluss kommen, dass die angeforderten Informationen nicht wirklich verwendet werden und dass das Sammeln und Eingeben Zeitverschwendung ist.

3. Nutzen Sie das CRM im Alltag, nicht nur als Compliance-Tool. Beginnen Sie, das CRM in Ihren Nachbesprechungssitzungen und Ihren Trichtermanagement-Diskussionen zu verwenden. Tatsächlich sollten Sie das CRM-Tool so oft wie möglich verwenden und darauf verweisen, wenn Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern sprechen. Vertriebsleiter, die das CRM ausschließlich als Compliance-Tool verwenden, geraten unweigerlich in ein uraltes Dilemma: Was bringt die Vertriebsmitarbeiter dazu, es zu verwenden? Einige Führungskräfte denken vielleicht sogar: Was ist, wenn ich ihre Provision einfach nicht zahle, bis sie sie verwenden? Das ist nicht der Ansatz, den Sie verfolgen möchten. Das Tool nicht verwenden zu wollen, ist oft ein Symptom für ein größeres Problem: Entweder sehen sie keinen Wert in dem Tool, oder Sie verwenden das Tool für nichts anderes als „Falls klar“. Wie auch immer, warum sollten sie die Zeit und Energie investieren, um sie mit Informationen zu füllen? Verkäufer neigen dazu zu glauben, dass ihr Mehrwert für das Unternehmen in den Informationen liegt, die in ihrem Kopf gespeichert sind. Daher können sie davon ausgehen, dass sie als am wertvollsten für die Organisation angesehen werden, wenn sie all diese Informationen für sich behalten. Dieses kurzsichtige Denken wird verstärkt, wenn wir als Führungskräfte das CRM in unseren täglichen Gesprächen mit Vertriebsmitarbeitern nicht verwenden.

4. Stellen Sie sicher, dass Ihr CRM mit Inhalten verknüpft ist, die Vertriebsmitarbeiter wünschen und regelmäßig verwenden werden. Wenn Sie vorhaben, das CRM als einzige Quelle der Wahrheit über aktuelle Opportunities zu verwenden, muss es jedem Einzelnen in Ihrer Vertriebsorganisation einen zusätzlichen Mehrwert bieten. Das bedeutet, dass Sie es Vertriebsmitarbeitern erleichtern möchten, relevante Informationen aus dem CRM zu erhalten. Sie möchten nicht, dass sie zu einem Learning-Management-System oder einem Sales-Enablement-Tool springen müssen, um die relevanten Ressourcen zu finden. Zum Beispiel könnte es Links im CRM geben, die Vertriebsmitarbeitern zeigen, wie sie einen kollaborativen Pre-Call-Plan für einen Teamverkauf erstellen. Sie können auch Links zu Playbooks und anderen relevanten Informationen bereitstellen, die Vertriebsmitarbeiter regelmäßig verwenden, einschließlich der Dokumentation des Verkaufsprozesses. Fazit: Je weniger Orte Verkäufer aufsuchen müssen, um das zu bekommen, was sie brauchen, desto höher ist der wahrgenommene Wert des betreffenden Tools.

5. Stellen Sie sicher, dass sich das CRM auf Ausstiegskriterien konzentriert. Ihr Verkaufsprozess unterteilt den Verkauf in verschiedene Phasen. Ihre Ausstiegskriterien geben genau an, was passieren muss, damit ein Vertriebsmitarbeiter eine Opportunity von einer Phase des Prozesses zur nächsten verschieben kann. Wenn Sie die Ausstiegskriterien für jede Phase Ihres Verkaufszyklus noch nicht identifiziert haben, ist es an der Zeit, dies zu tun. Jeder im Team muss die Ausstiegskriterien kennen … und jedes Mal, wenn das CRM eine Opportunity von einer Phase in die nächste verschiebt, sollte dies daran liegen, dass der Verkäufer nachgewiesen hat, dass die Ausstiegskriterien für die vorherige Phase erfüllt wurden. So führen wir das Geschäft hier bei Sandler. Wir erlauben Vertriebsmitarbeitern nicht, von einer Stufe zur anderen im CRM zu wechseln, bis die Austrittskriterien erfüllt sind! Der Schlüssel, damit dies funktioniert, besteht darin, nur wesentliche, nicht verhandelbare Punkte als Ihre Ausstiegskriterien aufzulisten. Überfordern Sie das CRM (oder die Mitglieder des Vertriebsteams) nicht mit 50 oder 60 Artikeln. Das ist übertrieben. Halten Sie Ihre Liste der Ausstiegskriterien einfach, fokussiert und leicht zu merken. Dies wird den Verkäufern helfen, unabhängig zu sein: Sie werden genau verstehen, was erforderlich ist, um voranzukommen. Das CRM hilft ihnen auch dabei, bei Verkaufsgesprächen besser nach den richtigen Informationen und den geeigneten nächsten Schritten zu fragen. Last but not least wird die Konzentration auf die Exit-Kriterien die Deal-Velocity Ihres Teams beschleunigen. Coachen Sie Ihre Teammitglieder in Bezug auf die Kriterien, während Sie sie gleichzeitig in der Verwendung des CRM coachen!

Befolgen Sie diese fünf Schritte, und Sie werden Ihr Team transformieren … indem Sie Ihr CRM zu einem verkäuferfreundlichen Tool machen, das von Teammitgliedern verwendet wird! Lesen Sie diesen Blogbeitrag, um mehr zu erfahren.

Leave a Comment