Is it time to stop allowing the Covid excuse?

Eines der aufschlussreichsten Elemente der Verkaufsbewertungsmethodik der Objective Management Group ist die Art und Weise, wie sie die Motivationen, die Denkweise und die selbstbegrenzenden Überzeugungen jedes Verkäufers – seine „Vertriebs-DNA“ – untersucht und aufdeckt.

Die Ergebnisse sind eindeutig, die Korrelation unwiderlegbar: Auch wenn Verkäufer in Bereichen wie Prospektion, Erreichen von Entscheidungsträgern, Qualifizieren, beratendes Verkaufen, Verkaufswert, Prognose und „Abschluss“ geschult wurden, sind diese Fähigkeiten am effektivsten, wenn sie mit ihnen kombiniert werden eine entsprechend positive Verkaufsmentalität.

Mit „angemessen positiv“ meine ich nicht das rücksichtslose Überbewusstsein, das Sie bei einigen Verkäufern der alten Schule beobachten können und das fast immer dazu führt, dass sie ihre Versprechen nicht einhalten.

Ich meine das Selbstbewusstsein, die Selbstaufrichtigkeit und die mangelnde Bereitschaft, Ausreden zu finden oder zu akzeptieren, die die beständigsten und effektivsten Verkäufer auszeichnet …

Verantwortung übernehmen vs. Ausreden finden

Die Bereitschaft, Verantwortung für die Ergebnisse des eigenen Handelns zu übernehmen, ist – zumindest meiner Erfahrung nach – eine der bleibenden Eigenschaften von Top-Verkäufern, während die Angewohnheit, Ausreden zu finden und anderen die Schuld für das Scheitern zu geben, einer der häufigsten Charakterfehler ist verhindern, dass weniger effektive Verkäufer jemals ihr Potenzial ausschöpfen.

Seien wir ehrlich, die Verlustgründe, die typischerweise von CRM-Systemen serviert werden, oder die Art und Weise, wie Verluste in vielen Organisationen bewertet werden, helfen dabei nicht. Verkäufer berichten selten oder geben zu, dass sie ausverkauft waren oder dass das Geschäft nie echt war und früher hätte qualifiziert werden sollen – und doch erweisen sich diese, wenn Sie wirklich ins Detail gehen, oft als die wahren Gründe für das Scheitern.

Stattdessen berichten erfolglose Verkäufer oft, dass sie beim Preis, bei der Funktionalität oder aufgrund von Marktbedingungen verloren haben – die auffälligste davon war „Covid“ im vergangenen Jahr.

Hören Sie auf, Ausreden zu akzeptieren, fangen Sie an, Verantwortung zu erwarten

Wenn nicht darauf eingegangen wird, wird diese Bereitschaft eines Teils der Vertriebsgemeinschaft, andere Faktoren für das Scheitern verantwortlich zu machen, und die Bereitschaft eines Teils der Vertriebsleitergemeinschaft, diese Ausreden zu akzeptieren, schnell zu erlerntem Verhalten, mit schlimmen Folgen für Verantwortung und Rechenschaftspflicht.

Ich versuche jetzt nicht zu behaupten, dass Covid viele Unternehmen und viele Branchen nicht hart getroffen hat. Und ich werde nicht behaupten, dass die Welt zur Normalität zurückgekehrt ist. Aber ich bitte Sie, die Tatsache zu berücksichtigen, dass es einigen Unternehmen und einigen Verkäufern dennoch gelungen ist, die Erwartungen der Neinsager und Ausredenmacher weit zu übertreffen.

Die Realität akzeptieren – und damit umgehen

Sie taten dies, indem sie erkannten, dass sich die Welt, in die sie verkaufen wollten, verändert hatte – und dass sie ihre Strategien entsprechend ändern mussten. Oft bedeutete dies, ihr Leistungsversprechen oder ihre Zielgruppe neu zu definieren. Dazu gehörte auch häufig die Änderung der Verkaufstaktiken und Qualifikationskriterien.

Leider haben viele andere diese Gelegenheit nicht ergriffen, um sich und ihre Organisationen neu zu erfinden. Sie nutzten das Kommen von Covid als bequeme Entschuldigung, um die Aufmerksamkeit von ihren eigenen Mängeln abzulenken. Sie wandten weiterhin alte Standards auf neue Situationen an.

Mit der Ausreden-Gewohnheit brechen

Wenn Sie oder Ihre Organisation es bequem gefunden haben, Covid für einige der Verkaufsausfälle verantwortlich zu machen, die Sie hätten vorhersehen und vermeiden können, ist es jetzt an der Zeit, diese Gewohnheit zu brechen. Es kann immer noch schwieriger sein als früher, Geschäfte zu machen. Aber einige Ihrer Konkurrenten werden gestärkt daraus hervorgehen, wenn Sie sich nicht die Mühe machen, rücksichtslos neu zu bewerten, was Sie tun müssen, um in unserem noch unberechenbaren zukünftigen Geschäftsklima erfolgreich zu sein.

Indem wir Verantwortung übernehmen, unsere Mängel anerkennen und etwas dagegen unternehmen, können wir gestärkt daraus hervorgehen. Wir können sowohl ehrlicher zu uns selbst als auch selbstbewusster in uns selbst und in die Organisationen, für die wir arbeiten, hervorgehen.

Es ist an der Zeit, dass Manager führen

Jetzt ist es mehr denn je an der Zeit, dass Vertriebsmanager an vorderster Front führen und nicht nur verwalten. Beginnen Sie damit, ehrlich zu sich selbst zu sein und von Ihren Verkäufern eine ähnliche Selbstaufrichtigkeit zu erwarten. Helfen Sie ihnen zu erkennen, dass der größte einzelne Einfluss auf ihren Erfolg als Vertriebsprofis ihr Engagement ist, persönliche Verantwortung zu übernehmen.

Manager müssen ihre Verkäufer dabei unterstützen, Selbstaufrichtigkeit als Denkweise anzunehmen, Ausreden zu vermeiden, sie zu coachen, um negative Gewohnheiten und Überzeugungen zu beseitigen, und aus jeder Erfahrung zu lernen. Und wenn Mitglieder des Teams ihre Verantwortung als professionelle Verkäufer nicht übernehmen können, müssen sie vielleicht davon überzeugt werden, einen anderen Karriereweg einzuschlagen.

Übrigens können Sie hier mehr über die preisgekrönte Verkaufsbewertungsmethodik der Objective Management Group erfahren.

Über den Autor

bob_apollo-online-1Bob Apoll ist Fellow der Verband des professionellen Verkaufsein Gründungsmitglied der Internationale Zeitschrift für Vertriebstransformationein anerkannter Verkaufsfuturist, ein aktives Mitglied der Vertriebsexpertenkanalund die treibende Kraft dahinter Wendepunkt-Strategiepartnerdie führenden Anbieter von ergebnisorientiertes Verkaufen.

Nach einer erfolgreichen Unternehmenskarriere, die Start-ups, Scale-ups und Marktführer umfasst, arbeitet Bob nun als strategischer Berater, Mentor, Trainer und Coach für ambitionierte B2B-Vertriebsorganisationen und lehrt sie, wie sie sich durch ihren nachweislich überlegenen Ansatz zur Erreichung ihrer Ziele differenzieren können gewünschte Ergebnisse des Kunden.

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