Intangible Benefits Aren’t

26. November 2021


Als Verkaufscoach und Trainer spreche ich viel darüber, warum Sie wertorientiertes Verkaufen in den Mittelpunkt Ihrer Arbeit stellen müssen. Ihre Fähigkeit, diese Fähigkeit zu beherrschen, bestimmt, ob Sie auf dem heutigen Markt dauerhaft erfolgreich sein werden – ja, so viel steht hier auf dem Spiel!

Verkäufer wissen, dass die Durchführung von wertbasiertem Verkauf – und es gut zu machen – in erster Linie davon abhängt, sowohl die materiellen als auch die immateriellen Werte zu definieren, die Kunden dazu motivieren, bei Ihnen zu kaufen. Aber allzu oft hört hier die Arbeit auf. Um auf diesem dynamischen Marktplatz neue Kunden zu gewinnen (und wichtige zu halten), müssen Sie ein Geheimnis meistern, das den Top-Sellern bekannt ist: Wandeln Sie alle immateriellen Werte in greifbaren ROI um.

Es ist dieser Schritt, der viele Verkäufer und Teamleiter stolpern lässt. Sie sagen zu mir: „Aber Colleen… ich verkaufe a Bedienung, nicht irgendein Produkt, das Sie Ihren Kunden in die Hand geben können. Wie um alles in der Welt soll ich einen immateriellen Wert verkaufen, als wäre er greifbar?“

Ich sage Ihnen hier, was ich ihnen sage: Hören Sie auf, so starr in Ihrem Denken zu sein. Umgestalten!

Immaterieller Wert kann in einen greifbaren Vorteil umgewandelt werden, indem Sie Fragen stellen, das Geschäft Ihrer Kunden verstehen und keine Angst haben, über das Geld zu sprechen, das mit dem Geschäftsbetrieb Ihres Kunden verbunden ist. Hören Sie auf, davon auszugehen, dass Sie einem einzigartigen, richtigen Weg nachjagen, um zu definieren, wie Ihr Kunde den Wert hinter dem sieht, was Sie verkaufen. Es gibt Unmengen. Sie müssen nur anfangen zu graben.

Schauen wir uns eine Reihe von immateriellen Vorteilen an, die ich am häufigsten von Verkäufern in meinen Workshops höre. Ich zeige Ihnen, wie Sie eine Reihe greifbarer Vorteile aufdecken, indem Sie einfach die Geschichte, die Sie erzählen, so umgestalten, dass es nicht mehr nur um Sie selbst geht, sondern um die Kapitalrendite, von der Ihr Kunde profitiert.

„Wir bieten einen tollen Service.“ Jeder macht diese Behauptung und nur sehr wenige Verkäufer unterstützen sie. Es ist nur ein zielloses Versprechen, es sei denn, Sie quantifizieren, warum Service Excellence Ihren Kunden zugute kommt. Sehen Sie sich nun an, was passiert, wenn Sie dies in Dollareinheiten tun, während Sie Fragen stellen. „Wie hoch sind die Kosten für Ihren Betrieb, wenn Ihr Lieferant einen Ausfall erleidet?“ Und: „Was ist, wenn sich ein Produkt oder Projekt verzögert … wie viel kostet das Sie oder Ihren Kunden?“ Sobald Sie einen monetären Qualifizierer für den Dienstausfall haben, können Sie umkehren und ihn als greifbaren Wert verkaufen. Tun Sie dies, indem Sie eine Aussage machen, wie zum Beispiel: „Die von uns erbrachte Service-Exzellenz führt zu durchschnittlichen Einsparungen von 20.000 $/Jahr für Sie.“ Plötzlich kann Ihr Kunde den wahren Geldwert hinter Ihrer Forderung sehen.

„Wir sind rund um die Uhr zuverlässig.“ Hören Sie nicht einfach dort auf. Definieren Sie das Risiko hinter diesem Unterscheidungsmerkmal. Fragen Sie den Kunden nach den Risiken, die ein Anbieterwechsel oder der Wechsel zu einem Anbieter mit sich bringt, der nicht über Ihre Erfahrung und Zuverlässigkeit verfügt. Grab tiefer. Fragen Sie sie, wie viel es sie kosten würde, wenn eines dieser Risiken Wirklichkeit wird. Zeigen Sie dem Kunden, was es ihn kosten würde, wenn er sich bei einem Anbieter schlecht entscheiden würde und ihm am Ende etwas ausgeht. Wie hoch sind die Kosten für entgangene Geschäfte? Was ist mit dem beschädigten Ruf? Legen Sie einen Preis für diese Risiken fest. Ihr Kunde tut es sicher.

„Unser Service ist so einfach zu bedienen.“ Auch dies ist ein leeres Versprechen, bis Sie es mit etwas Greifbarem untermauern, das auch für Ihren Kunden von Bedeutung ist. Was ist die Zeit Ihres Kunden wert? Wie viel Zeit eines Mitarbeiters wird durch die Verwendung einer schwierigeren Lösung verbraucht? Was ist das wert pro Stunde zu reparieren? Ein benutzerfreundlicher Service oder ein benutzerfreundliches Produkt benötigt weniger Stunden, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Dies kann den Personalbestand oder Überstunden reduzieren. Das führt zu zufriedenen, produktiveren Mitarbeitern. Definieren und quantifizieren Sie diese eingesparten Stunden. Schauen Sie, Sie haben gerade einen neuen greifbaren Vorteil geschaffen! Dasselbe gilt für „Seelenfrieden“. Zeigen Sie den finanziellen Wert hinter jemandem, der sich keine Gedanken über die Wahl machen muss, die er getroffen hat, indem er mit Ihnen Geschäfte macht. Zeigt jede gesparte Stunde als Dollareinheit an.

„Es ist stressfrei, wenn Sie sich für uns entscheiden.“ Niemand will mehr Stress am Arbeitsplatz. Aber Stress ist eine Abstraktion, bis Sie konkret definieren, was hier für Ihren Kunden wirklich auf dem Spiel steht. Wir wissen, dass höherer Stress am Arbeitsplatz zu höheren Fehlzeiten und einer größeren Mitarbeiterfluktuation führt. Es kann auch zu mehr Fehlern am Arbeitsplatz führen. Jedes dieser Risiken ist mit potenziell katastrophalen Kosten für ein Unternehmen verbunden. Fragen Sie Ihren Kunden, ob gestresste Mitarbeiter in der Vergangenheit Probleme verursacht haben und was sie die Behebung dieser Probleme gekostet hat. Quantifizieren und definieren. Zeigen Sie das Risiko in Dollar und Zeit an.

„Wir genießen das Vertrauen führender Marken.“ Der Halo-Effekt kann ein starker, überzeugender Motivator sein. Es hängt von sozialem Beweis ab. Menschen neigen dazu, die gleichen Entscheidungen zu treffen, die sie bei anderen treffen. Aber noch einmal … hören Sie hier nicht auf. Sie müssen Ihren Kunden zeigen, wie viel Neugeschäft sie anziehen werden, wenn sie mit einer vertrauenswürdigen Marke in Verbindung gebracht werden. Auch verstehen warum Diese führenden Marken entscheiden sich immer wieder für Sie. Es gibt handfeste Gründe. Und Sie werden sie nur finden, wenn Sie nachsehen und eindringliche Fragen zu den messbaren, monetären Vorteilen stellen, die Ihre bestehenden Kunden erzielen, wenn sie sich für eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen entscheiden.

Im Geschäft, alle immateriellen Werte können greifbar sein. Und wenn Sie Ihren gesamten Wert auf diese Weise umgestalten, beschleunigen Sie den Gesamt-ROI, den Ihre Kunden von Ihnen erwarten können. Das ist der Schlüssel, um die Konkurrenz auszuschalten und ein wachstumsstarkes, hochprofitables Unternehmen auf dem heutigen Markt zu schaffen.

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