Inside vs. Outside Sales: Structuring a Sales Team

Strukturierung des Vertriebsinnendienstes vs. Außendienstteams

Wussten Sie das 52,8 % der Verkäufer in den Vereinigten Staaten Außendienstteams bilden? Der verbleibende Prozentsatz kann laut der Studie von 2019 auf Inside Sales entfallen. Aber was genau ist der Unterschied zwischen den beiden?

Verkaufsinnendienst

Außenverkäufe

Inside Sales ist der Prozess des Verkaufs an Kunden aus der Ferne per E-Mail, Telefonanrufen und anderen digitalen Kommunikationsmethoden.

Der Außendienst, auch Außendienst genannt, ist der Prozess des persönlichen Verkaufs an Kunden (durch Bürobesuche und Veranstaltungen wie Messen und Konferenzen).

Diese beiden Verkaufsmethoden werden oft verwechselt, obwohl viele Unternehmen sich dafür entscheiden, die beiden in einzelne Verkaufsteams zu unterteilen. Obwohl beide effektive Vertriebsprofis mit hervorragenden Kommunikationsfähigkeiten erfordern, gibt es wesentliche Unterschiede zwischen den einzelnen Arten von Vertriebsrollen.

In diesem Artikel behandeln wir die wichtigsten Details der einzelnen (Rollenzuständigkeiten, wie Innendienst- und Außendienstteams strukturiert sind und mehr!).

Was ist Vertriebsinnendienst?

Inside Sales ist der Prozess des Verkaufs an Kunden aus der Ferne per E-Mail, Telefonanrufen und anderen digitalen Kommunikationsmethoden.

Hauptverantwortlichkeiten

Verkaufsinnendienst Teams haben die Aufgabe, Leads zu pflegen und Verkäufe aus der Ferne abzuschließen. Dies beinhaltet das Erreichen neuer Kunden, das Beantworten von Fragen zum Produkt oder der Dienstleistung sowie das Konvertieren und Abschließen von Geschäften ohne persönliche Interaktion.

Wesentliche Rollen

Ein Inside-Sales-Team besteht oft aus mindestens vier Personen mit spezialisierten Rollen (in größeren Teams gibt es mehr als eine Person für jede Rolle).

  • HAT Vertreter der Vertriebsentwicklung ist für neue Leads verantwortlich. Sie suchen online nach potenziellen Kunden und überprüfen sie, bevor sie zur nächsten Phase des Verkaufstrichters übergehen.
  • Jahr Account-Manager übernimmt die Beziehung zu einem potenziellen Neukunden nach Prüfung durch den Vertriebsmitarbeiter. Der Kundenbetreuer schließt das Geschäft ab und hilft dann, die Beziehung zusammen mit dem Kundenbetreuer zu verwalten.
  • Jahr Account Manager verwaltet die Beziehungen zu bestehenden Kunden. Sie sind oft Ansprechpartner für mehrere Kunden (auch Konten genannt) und können Kundenbetreuer beaufsichtigen.
  • HAT Kundenerfolgsmanager ist verantwortlich für die Erfahrung des Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Sie beantworten Fragen, schulen Kunden in der Verwendung neuer Produkte, beheben Probleme und leisten bei Bedarf Support.

Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern im Innendienst

Innendienstmitarbeiter müssen sich im täglichen Umgang mit Technologie wohlfühlen. Ein Großteil ihrer Rolle erfordert die Kaltakquise neuer Kunden und die Verbindung mit bestehenden Kunden über soziale Medien (LinkedIn ist üblich für die Lead-Generierung), Videokonferenzplattformen (wie Zoom) und andere Online-Tools.

Vertriebsmitarbeiter im Innendienst müssen nicht nur in der Lage sein, Technologie zu nutzen, sondern auch in der Lage sein, eine Vielzahl von Botschaften effektiv zu kommunizieren und Fernverkäufe abzuschließen. Sie sind nicht in der Lage, persönliche Interaktionen zu führen, müssen Geschäfte aber dennoch zeitnah per Telefon oder E-Mail abschließen.

Sie müssen auch in einer Remote-Arbeitsumgebung produktiv sein. Die meisten Vertriebsinnendienstmitarbeiter arbeiten von zu Hause oder in Coworking Spaces und werden oft mit einem hohen Volumen an Leads pro Monat beauftragt.

Verkaufsmodell

Das Inside-Sales-Modell beinhaltet, dass Vertriebsmitarbeiter eine große Anzahl potenzieller Kunden aus der Ferne erreichen. Um das hohe Volumen an Inbound-Leads zu unterstützen, verwenden Inside-Sales-Teams häufig Verkaufsrhythmus-Tools oder andere Automatisierungstools zur Verwaltung der Kundenkommunikation während der Kaufreise.

Der Innendienstprozess nimmt in der Regel weniger Zeit in Anspruch als der Außendienst und kann leichter vergrößert oder verkleinert werden, da die Mitarbeiter remote arbeiten.

Was ist Außendienst?

Außendienst, auch Außendienst genannt, ist der Prozess des persönlichen Verkaufs an Kunden (durch Bürobesuche und Veranstaltungen wie Messen und Konferenzen).

Hauptverantwortlichkeiten

Außendienstmitarbeiter sind für den Verkauf an Kunden bei Veranstaltungen, Messen, Konferenzen und Besuchen in Kundenbüros verantwortlich. Dies beinhaltet eine gewisse Fernkommunikation (um Termine zu vereinbaren oder Fragen zu beantworten), besteht jedoch größtenteils aus langfristigen, persönlichen Beziehungen.

Wesentliche Rollen

Organisation des Außendienstteams variiert je nach Unternehmen, hauptsächlich basierend auf der Größe des Unternehmens und den Standorten der Kunden. Vertriebsmitarbeiter werden jedoch häufig nach Vertriebsgebieten (Kundengruppen) gruppiert und nicht nach einer spezialisierten Fähigkeit oder Phase im Verkaufsprozess, wie es bei einem Inside-Sales-Team der Fall ist.

  • HAT Außendienstmitarbeiter (auch Außendienstmitarbeiter genannt) ist für Reisen zu Kunden und den Besuch von Veranstaltungen verantwortlich. Sie sind für die Prospektion, den Abschluss von Geschäften und die Verwaltung der langfristigen Beziehung verantwortlich. Da diese Vertriebsmitarbeiter einen großen Teil des Verkaufsprozesses verwalten, sind sie oft in der Lage, tiefere Verbindungen zu Entscheidungsträgern aufzubauen als Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, verkaufen aber insgesamt an weniger Kunden.
  • HAT Verkaufsleiter leitet eine Gruppe von Außendienstmitarbeitern. Manager betreuen oft Regionen oder große Kundengruppen. Beispielsweise kann ein Vertriebsleiter für die südwestliche Region der Vereinigten Staaten verantwortlich sein. Dazu können sie drei Vertriebsmitarbeiter verwalten, die bestimmte Gebiete in ihrer Region haben. Vertriebsleiter erwarten wichtige Kundengespräche und berichten die Verkaufsergebnisse an die Führung.
  • Verkaufsunterstützungspersonal unterstützt das Verkaufsteam während des gesamten Verkaufsprozesses. Sie helfen bei der Bearbeitung von Bestellungen, beheben Probleme und stellen den Vertriebsmitarbeitern bei Bedarf Produktbilder und -spezifikationen zur Verfügung.

Fähigkeiten von Außendienstmitarbeitern

Außendienstmitarbeiter müssen über hervorragende Fähigkeiten im persönlichen Verkauf verfügen. Sie sind dafür verantwortlich, Geschäfte abzuschließen, Produkte vorzuführen und Fragen persönlich zu beantworten. Vertriebsmitarbeiter betreuen oft mehrere Kunden über lange Zeiträume, daher ist es wichtig, dass sie ihre Kunden kennenlernen und Vertrauen aufbauen. Um dies nach besten Kräften zu tun, müssen sie großartige Beziehungsbauer sein.

Abgesehen von kompetenten Verkaufsfähigkeiten müssen Außendienstmitarbeiter mit inkonsistenten Zeitplänen vertraut sein. Ihre Arbeitsbelastung nimmt je nach persönlichen Treffen und Veranstaltungen zu und ab, sodass einige Wochen möglicherweise mehr Reisen oder lange Arbeitszeiten erfordern. Daher ist es zwingend erforderlich, dass Außendienstmitarbeiter ihre eigenen Zeitpläne gut verwalten können.

Verkaufsmodell

Das Außendienstmodell beinhaltet die Einstellung von Außendienstmitarbeitern, die über lange Zeiträume wiederholt reisen und sich mit Kunden treffen. Der Außenverkaufszyklus dauert länger als das Innenverkaufsmodell und wird häufig für höherwertige Produkte, Dienstleistungen und Kunden verwendet.

Verwalten Sie Ihr Vertriebsteam mit Konzert

Sowohl interne als auch externe Vertriebsmitarbeiter können effektiv mit Kunden kommunizieren und Geschäfte abschließen. Vertriebsinnendienstteams können viele Leads von einer flexiblen Remote-Arbeitsumgebung aus kontaktieren. Außendienstteams stellen persönliche Kontakte zu Kunden her, repräsentieren Ihr Unternehmen bei Branchenveranstaltungen und führen Produktdemonstrationen durch.

Verwenden Sie diese Tabelle als Richtlinie, um zu sehen, wie sich die beiden Methoden sonst noch unterscheiden:

Verkaufsinnendienst

Außenverkäufe

Definition

Inside Sales ist der Prozess des Verkaufs an Kunden aus der Ferne per E-Mail, Telefonanrufen und anderen digitalen Kommunikationsmethoden.

Außendienst, auch Außendienst genannt, ist der Prozess des persönlichen Verkaufs an Kunden (durch Bürobesuche und Veranstaltungen wie Messen und Konferenzen).

Hauptverantwortlichkeiten

  • Erreichen Sie ein hohes Volumen an Leads
  • Verwalten Sie die gesamte digitale Kommunikation mit Kunden
  • Fernverkauf
  • Verkaufsquoten erfüllen
  • Nehmen Sie an persönlichen Treffen und Veranstaltungen teil
  • Demo-Produkte
  • Pflegen Sie persönliche Beziehungen zu Kunden
  • Persönlicher Verkauf
  • Verkaufsquoten erfüllen

Wesentliche Rollen

  • Vertreter der Vertriebsentwicklung
  • Kundenbetreuer
  • Account Manager
  • Kundenerfolgsmanager
  • Außendienstmitarbeiter
  • Verkaufsleiter
  • Vertriebsunterstützung

Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern

  • Komfortabler Umgang mit Technologie
  • Kann effektiv kommunizieren und über digitale Methoden verkaufen
  • Produktiv bei der Arbeit aus der Ferne
  • Kann reisen und einen flexiblen Zeitplan einhalten
  • Persönlich kommunizieren und Beziehungen aufbauen
  • Demo-Produkte

Verkaufsmodell

  • Kürzerer Verkaufszyklus
  • Mehr Kunden pro Vertriebsmitarbeiter
  • Größere Fähigkeit, Leads zu erreichen, aber einen geringeren Prozentsatz dieser Geschäfte abzuschließen
  • Einfach zu skalieren
  • Fernbedienung
  • Langfristige Verkaufszyklen und Kundenbeziehungen
  • Weniger Kunden pro Vertriebsmitarbeiter, aber möglicherweise engere Beziehungen und eine höhere Abschlussrate
  • Schwieriger zu skalieren
  • Reisen erforderlich

Konzert ist einzigartig positioniert, um Ihre Vertriebsstrategie zu unterstützen, unabhängig davon, ob Sie einen internen oder externen Vertriebsansatz verfolgen. Unsere Sales-Enablement-Tools Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, effektiver zu arbeiten, und nehmen Sie ihnen einige administrative Aufgaben ab.

Beispielsweise helfen wir Innendienstmitarbeitern dabei, ihre Outreach-Vertriebsziele zu erreichen Konzert Dialer. Koncert Dialer steigert die Anzahl der Verkaufsgespräche mit qualifizierten Leads und steigert die Verkaufsproduktivität um bis zu 800 %.

Für Außendienstteams in Erwägung ziehen Konzert-Integrationen. Diese Software stellt eine Verbindung zu Ihrem CRM-System her, macht Ihre Leistung sichtbar und bereinigt Daten, um Ihrem Vertriebsteam dabei zu helfen, so viel Zeit mit Kunden zu verbringen, wie es möchte.

Um zu sehen, wie Konzert Ihre Vertriebseffizienz verbessern kann, lesen Sie die Verkaufswerkzeuge Wir bieten.

Leave a Comment