Hyperlocal Field Sales Territory Planning with Johnstone Supply



Wenn es um den Verkauf geht, denken einige vielleicht, dass die Planung Ihrer Gebiete auf der Grundlage der Geographie und der Aufbau echter Beziehungen zu Ihren Leads altmodisch ist. Und obwohl dies je nach dem, was Sie verkaufen, variieren kann, zeigt der aktuelle Podcast-Gast des Field Sales Leadership Guide, David Sioma, dass diese Strategie sollte nicht abgeschrieben werden – sie können sogar zu außergewöhnlichen Verkaufserfolgen führen.


Eine Studie zum hyperlokalen Verkaufserfolg


David Sioma, Regional Area Manager, leitet die in Philadelphia ansässige Balsan Group des HLK-Riesen Johnstone Supply. Dieses Gebiet ist Johnstones umsatzstärkste Region und verzeichnet Jahr für Jahr Wachstumsraten von 50 %.


Schalten Sie die Podcast-Episode mit David Sioma ein, um mehr über seinen hyperlokalen Ansatz zur Gebietsplanung im Außendienst zu erfahren.


Die Vertriebsmitarbeiter von Sioma sind jeweils für nur 30 Kunden verantwortlich und arbeiten in jeweils nur einem bis zwei angrenzenden Landkreisen in der Nähe ihres Wohnortes.

„Ich möchte, dass sie so hyperlokal sind. Ich möchte, dass sie ihre Auftragnehmer in ihrem Lebensmittelgeschäft sehen“, sagt Sioma.

Eine Studie mit 700 Käufern, die 3,1 Milliarden US-Dollar an jährlichen B2B-Einkäufen repräsentieren, ergab, dass diejenigen, die am erfolgreichsten im Verkauf sind, doppelt so viele starke persönliche Beziehungen aufbauen wie die Zweitplatzierten. Sioma hat diesen hyperlokalen und beziehungsbasierten Ansatz implementiert, und das hat zu ihrem Erfolg geführt. Er sagt, dass diese Anbindung an ihre Gemeinschaften ihnen geholfen hat, ihre blinden Flecken zu überprüfen und nicht „Menschen direkt auf der gleichen Straße zu verpassen, auf der wir unterwegs waren“.

Sioma sagt, seine Mentoren hätten ihn ermutigt, immer die Erzählungen seiner Kunden zu hören und sich „liebevoll mit der Realität anderer auseinanderzusetzen“, sie nicht nur wie eine Transaktion oder ein Mittel zum Zweck zu behandeln. Er und seine Vertreter konzentrieren sich darauf, echte Beziehungen zu ihren Auftragnehmern aufzubauen, nicht nur vorbeizuschauen, wenn sie brauchen, was sie verkaufen, den Verkauf abzuschließen und sie dann nie wieder zu sehen.



Unabhängig davon, ob der hyperlokale Ansatz von Johnstone Supply für Ihr Vertriebsteam funktioniert oder nicht, ist die Kartierung des Vertriebsgebiets – die Festlegung des geografischen Gebiets, das Ihre Vertriebsmitarbeiter abdecken werden, die Visualisierung Ihrer Vertriebsziele und die Strategieentwicklung, wie Sie diese erreichen können – ein entscheidender Berührungspunkt, um sich festzulegen auf Erfolgskurs. Hier sind zwei Strategien für die Gebietsplanung, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter geografisch verteilt und an relevanten Marktfaktoren ausgerichtet sind.


SWOT-Analyse für die Gebietsplanung


Verbringen Sie Zeit damit, dieses Thema zu recherchieren, und SWOT ist ein Akronym, auf das Sie wahrscheinlich stoßen werden. Es schlüsselt Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken auf. Diese Analyse hilft Ihnen, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu bewerten und zu sehen, wo auf der Karte strategische Öffnungen für Sie liegen könnten.

  • Stärken: Analysieren Sie die Stärken Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Gibt es eine Branche, in der sich jeder gut auskennt? Oder sind sie, wie Siomas Ansatz, dort, wo sie leben, gut vernetzt, sodass Sie davon profitieren und sie in ihren Gemeinden verkaufen können?
  • Schwächen: Analysieren Sie ebenfalls deren Schwächen, aber auch alle Schwächen in Ihrem Verkaufsprozess oder Ihrer Pipeline.
  • Chancen: Suchen Sie nach unterversorgten Regionen oder unerschlossenen Märkten. Gibt es eine wachsende Nachfrage nach Produkten oder Dienstleistungen in einem Bereich mit weniger Wettbewerb?
  • Bedrohungen: Suchen Sie nach Bedrohungen wie neuer Konkurrenz.


Sobald Sie Ihre Kundenbasis und Ihr Team, Ihre Ziele, Ihre Kundensegmente und einige umsetzbare Marktdaten gründlich kennen, planen Sie Ihre Gebiete und treffen Sie Ihre Aufgaben. Sie möchten Ihren Vertriebsmitarbeitern genügend Konten zuweisen, um sie zu beschäftigen und eine Chance zu haben, ihre Ziele zu erreichen, aber nicht so viele, dass sie zu dünn gestreut sind oder Kundenbeziehungen vernachlässigen.


Geografische Vertriebsgebietsplanung


Die Zuweisung von Vertriebsmitarbeitern basierend auf der Postleitzahl oder der Fahrzeit von der Basis eines Vertriebsmitarbeiters zum Kunden ist möglicherweise nicht für jedes Vertriebsteam geeignet, kann jedoch sehr effektiv sein. Es hält die Vertriebsmitarbeiter in ihren Heimatgebieten, wo sie die Menschen, die Kultur und die Bedürfnisse der Verbraucher kennen. Es reduziert Reisekosten und Zeit ohne Familie. Und es ermöglicht Heatmap-Berichte von Gebieten.

Lernen Sie Ihre Kunden kennen, treffen Sie sie regelmäßig und treten Sie in einen beziehungsorientierten Verkaufszyklus ein, der, wie JT Rimbey, Senior Enterprise Account Executive von Map My Customers, im Podcast sagt, „konsequente persönliche Treffen, Pflege von Beziehungen und Nachverfolgung“ beinhaltet aufstehen und das durchziehen, was Sie gesagt haben, was Sie tun würden.“

Sehen Sie sich in einer langfristigen Beziehung zu Ihren Kunden. Geben Sie ihnen das Gefühl, dass sie mehr als nur ein Weg zum Gewinn sind, und möge das wirklich der Fall sein. Investieren Sie die Zeit im Voraus, und es ist wahrscheinlich, dass Sie im Laufe der Zeit die Kosten wieder hereinholen und Folgeaufträge erhalten, wenn Sie echte Beziehungen aufbauen.



Das durchschnittliche Unternehmen verliert 20-80 % seiner Kunden aufgrund schlechter Kundenbeziehungen. Der einfachste Weg, Ihr Geschäft auszubauen, besteht darin, kein Geschäft zu verlieren. Und der einfachste Weg, Kunden zu binden? Investieren Sie in echte Beziehungen zu ihnen: „Je mehr Vertrauen Sie aufbauen, desto mehr Umsatz und Umsatz“, sagt Rimbey.

Wenn Vertriebsgebiete gut geplant sind, werden Kunden und Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sein und den Umsatz steigern. Und Sie können die Wirkung all dessen verstärken, indem Sie Daten und Ihre Kundenbedürfnisse konsequent im Auge behalten.

Einige denken, dass der Aufbau von Beziehungen im Vertrieb altmodisch ist, aber das ist nicht der Fall. Es ist immer noch eine bewährte effektive Methode, besonders wenn Sie längere Verkaufszyklen haben.

Weisen Sie also bei der Planung Ihres Außendienstgebiets jedem Gebiet beim ersten Mal den richtigen Vertreter zu, damit die Vertreter für Ihre Kunden nicht häufig wechseln. Wie die Balsan Group es getan hat, indem Sie Vertriebsmitarbeiter in ihre eigenen Communities verkaufen lassen, möchten Sie Vertrauen und Loyalität aufbauen und stabile Beziehungen aufbauen, um die Abwanderung zu reduzieren.

Sehen Sie sich diese Folge des Podcasts „Field Sales Leadership Guide“ von Map My Customers an, um mehr zu erfahren. Holen Sie sich von David Sioma den vollen Überblick über die Gebietsplanung und den Aufbau von Beziehungen im Außendienst und sehen Sie, welche Hinweise Sie und Ihr Team diese Woche anwenden können!


Podcast zum Führungsleitfaden für den Außendienst
Schalten Sie den Podcast zum Field Sales Leadership Guide ein, um sich das gesamte Gespräch mit David Sioma anzuhören.

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