Hunters vs. farmer sales models: Find real personas of your sales reps

In unserer Welt gibt es zwei Möglichkeiten, sich zu ernähren – entweder jagen Sie Ihr Essen oder Sie bewirtschaften.

Und die Verkaufswelt ist nicht anders.

Im Verkauf arbeiten die Jäger daran, neue Leads zu gewinnen, während die Landwirte die bestehende Kundschaft für zusätzliche Verkäufe bewirtschaften. Es gibt jedoch einige Vertriebsrollen, die beide Verantwortlichkeiten haben.

Als Führungskraft ist es wichtig, dass Sie sich diese Persönlichkeiten genauer ansehen und feststellen, ob Ihr Team eher Jäger oder Landwirt ist.

Wer sind Jäger im Vertrieb?

Wie der Name schon sagt, geht eine Jägerpersönlichkeit hinaus und sucht nach neuen Möglichkeiten, Aussichten und Konten. Sie sind unabhängig und wechseln in der Vertriebspipeline gerne von einem Deal zum nächsten, da sie motiviert sind, weiterzumachen und neue Leads zu finden.

Für Jäger sind Zahlen alles.

Jäger sind engagiert, motiviert und entschlossen. Da Jäger sehr optimistisch sind, neigen sie dazu, jeden potenziellen Kunden entschlossen zu erreichen, und sind in der Lage, mehrere Leads in schneller Folge zu verwalten.

Jäger sind hauptsächlich risikofreudig und gut darin, schnell eine Beziehung zu Interessenten aufzubauen, aber nicht unbedingt gut darin, langfristige Beziehungen aufzubauen. Sie besuchen viele Networking-Events, surfen aktiv auf LinkedIn (und anderen sozialen Medien) und bitten um viele Empfehlungen.

Diese Persönlichkeit gedeiht in den Rollen, in denen sie unabhängig sein können.

Wer sind die Landwirte im Vertrieb?

Ein landwirtschaftlicher Verkäufer fühlt sich am wohlsten darin, bestehende Beziehungen zu pflegen. Sie arbeiten daran, Beziehungen aufzubauen und eine Beziehung zu den Interessenten aufzubauen. Sie sind Teamplayer und arbeiten darauf hin, alle mit sich zu bringen. Sie bauen eine starke Kundenbindung auf und stellen sicher, dass sie verfügbar sind, wann immer Kunden sie brauchen.

Die Landwirte steigern die Einnahmen aus den bestehenden Kunden, manchmal durch die Förderung von Upgrades auf höhere Pläne ihrer Dienstleistungen.

Dieser Persönlichkeitstyp gedeiht in den Rollen, in denen er mit einem Team arbeiten kann.

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Jäger vs. Bauernverkaufsmodell: Was ist der Unterschied?

Die uralte Debatte zwischen Jäger und Bauer wurde von allen Seiten untersucht.

Sie als Vertriebsleiter haben in Ihren Verkaufstagen möglicherweise den einen oder anderen Persönlichkeitstyp angenommen. Um jedoch sicherzustellen, dass Ihr Team eine ausgewogene Balance beider Persönlichkeitstypen hat, sollten Sie auch beide Rollen im Detail verstehen.

Vertriebsleiter wählen eines dieser Module basierend auf der Art ihres Geschäfts aus. In einigen Fällen verlassen sie sich auch auf die Art der Produkte, die sie verkaufen möchten.

Früher wurden Unternehmen meist in diese beiden Kategorien eingeteilt – sie übernahmen nur eines der Verkaufsmodelle.

Allerdings ist die Zeit jetzt anders. Jedes Unternehmen muss verstehen, dass es nicht nur Jäger oder Landwirt sein kann. Sie brauchen also ein Team, das bei Bedarf beides kann.

Der Hauptunterschied zwischen den Verkaufspersönlichkeiten Jäger und Landwirt iSo verbringen sie ihre Zeit und auf welche Art von Vertriebsaktivitäten sie sich konzentrieren.

Die Psychologie sagt, dass Jäger meist der extrovertierte Typ sind, während die Bauern im Allgemeinen introvertiert sind. Hier ist ein Bild, das kurz den grundlegenden Persönlichkeitsunterschied zwischen einem Jägerverkäufer und einem Bauernverkäufer beschreibt.

Schauen wir uns nun jeden Persönlichkeitstyp im Detail an. Mit Hilfe dieses Verständnisses können Sie entscheiden, welche Persona für Ihr Team besser funktioniert.

Verstehen Sie Ihr Team besser – Sind Ihre Vertriebsmitarbeiter auf der Jagd oder in der Landwirtschaft?

Wenn du das richtige Team zusammenstellst, bekommt jeder den Ruhm, den er verdient. Ob Jäger oder Landwirt, jeder trägt wesentlich dazu bei, den Umsatz des Unternehmens zu steigern und mehr Einnahmen zu erzielen.

Ein ideales Vertriebsteam wäre ein Team, in dem alle Vertriebsmitarbeiter für beide Seiten vorteilhafte und finanziell lohnende Beziehungen aufbauen, unabhängig davon, ob sie Jäger oder Landwirte sind.

Während sich Jäger eher auf Aufgaben als auf Beziehungen konzentrieren, legen Landwirte mehr Wert auf Beziehungen als auf Aufgaben.

Um ein erfolgreiches Verkaufsteam aufzubauen, müssen Sie aufhören, jemanden zu finden, der sowohl Jäger als auch Landwirt ist. Sie können sich darauf konzentrieren, jemanden zu finden, der starke Eigenschaften eines dieser Persönlichkeitstypen besitzt, und ihn dazu bringen, als Team zusammenzuarbeiten.

Werfen wir einen Blick darauf, welche Art von Rollen für welche Persönlichkeit am besten geeignet sind. Sie erhalten auch eine Vorstellung davon, wie Sie jeden in Ihrem Team platzieren können, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

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Rollen für Jäger

Die Persönlichkeit eines Jägerverkäufers ist eine erforderliche Kombination aus Verhaltensweisen, treibenden Kräften, Scharfsinn und Kompetenzen, Ausbildung, Erfahrung und HintergrundFühren Sie Außendienst-Jagdrollen durch.Hier sind einige der Rollen, die für den Persönlichkeitstyp eines Jägerverkäufers geeignet sind:

  • Kundenbetreuer
  • Außendienstmitarbeiter
  • Vertreter/Manager für Geschäftsentwicklung

…und derartige.

Rollen für Landwirte

Die Persönlichkeit eines landwirtschaftlichen Verkäufers ist eine erforderliche Kombination aus Verhaltensweisen, treibenden Kräften, Scharfsinn, Kompetenzen, Bildung, Erfahrung und HintergrundAccount-Manager-Verkaufsrollen ausführen. Hier sind einige der Rollen, die für den Persönlichkeitstyp eines landwirtschaftlichen Verkäufers geeignet sind:

  • Account Manager/Vertreter
  • Kundendienstvertretung
  • Inside Sales Representative

…und derartige.

Es ist fast unmöglich, einen Mitarbeiter zu finden, der sowohl Jäger als auch Bauer ist. In seltenen Fällen kann eine Person jedoch durch angepasstes Verhalten in Verbindung mit starken Verkaufssystemen und Management beides werden. Nicht viele Unternehmen haben den Luxus, dedizierte Vertriebsmitarbeiter zu haben, die jede Persönlichkeit zeigen.

Jäger vs.  Infografik zum Verkaufsmodell für Landwirte

Welche Ergebnisse können Sie von jedem Modell erwarten?

Wenn wir Jäger vs. Farmer-Modell sprechen wir so, als ob es sich um zwei verschiedene Modelle handelt. Beides sind jedoch zwei Seiten derselben Medaille.

Diese beiden Persönlichkeiten haben unterschiedliche Arbeitsweisen, und daher können Sie von beiden unterschiedliche Dinge erwarten.

Verkaufsjäger-Modell

Die Hauptrolle, die ein Jäger in einem Team spielt, besteht darin, neue Geschäfte zu machen. Für Unternehmen, die gerade erst anfangen, kann es sich also als vorteilhaft erweisen, ein ganzes Team von Jägern zu haben. Jäger Quantitative Ergebnisse priorisieren – neue Perspektiven finden.

Aufgrund ihres Wettbewerbscharakters können sie das Team dazu bringen, ihre Verkaufsziele schneller zu erreichen und so viele Geschäfte wie möglich abzuschließen. Wenn das Unternehmen langsam wächst, kann es bei der Neukundengewinnung helfen, mehr Jäger hinzuzuziehen.

Verkaufsbauernmodell

Während Jäger auf Beförderung ausgerichtet sind,Landwirte sind präventiv ausgerichtet. Das bedeutet, dass sie nicht gerne viele Risiken eingehen und nicht verlieren wollen, was sie bereits haben. Daher konzentrieren sie sich mehr auf die Kundenbindung als auf die Akquise.

Landwirte sind langfristig aufgestellt und bereit, ihre Zeit und Energie in ihre Arbeit zu investieren. Landwirte sind daher eine solide Investition, wenn sich ein Unternehmen auf langfristige Stabilität konzentrieren und langfristig einen treuen Kundenstamm pflegen möchte.

Obwohl die Landwirte den Mangel an Neukunden nicht ausgleichen können, können sie ihre Einnahmen durch Upselling und Vertragsverlängerung steigern. Ohne die Aufmerksamkeit eines Landwirts wird selbst ein zufriedener Kunde mit der Zeit abdriften.

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Jäger vs. Bauer? Die uralte Frage bleibt bestehen…

Obwohl die Jagdmethoden seit Jahrhunderten dieselben sind, haben sich die Methoden der Landwirtschaft im Laufe der Zeit weiterentwickelt. Mit der Verfügbarkeit neuer Technologien und Verkaufsmethoden hat sich die Landwirtschaft zu einem fruchtbareren Land entwickelt. Es ist sogar so weit gewachsen, dass es die Jagdmethoden bei der Generierung von Einnahmen übertrifft.

Sowohl im wirklichen Leben als auch im Geschäft ist der Aufbau und die Pflege starker zwischenmenschlicher Beziehungen unerlässlich. Daher ist eine effektive Landwirtschaft und die Pflege loyaler Beziehungen zu Kunden der Schlüssel zu einem kosteneffizienten Umsatzwachstum.

Wenn wir über das Geschäft sprechen, ist die Jagd von entscheidender Bedeutung, da die Suche nach neuen Kunden für das Wachstum des Unternehmens wichtig ist. Auf lange Sicht ist die Verkaufsjagd jedoch eine kostenintensive, arbeitsintensive und ineffiziente Methode.

Es ist 8-10x teurer, einen neuen Kunden zu finden, als einen bestehenden zu halten und auszubauen.

Es dauert Hunderte von Arbeitsstunden, um einen neuen Kunden an Bord zu holen, und die Anreize, die den Verkäufern gezahlt werden, sind ebenfalls hoch, was die Suche nach Verkäufen kostspielig macht.

So verstärken Sie Ihr Team mit Hunter vs. Bauernverkaufsmodell?

Unternehmen benötigen möglicherweise ein unterschiedliches Gleichgewicht zwischen Jägern und Landwirten in verschiedenen Phasen ihrer Reise. Beispielsweise profitiert ein neues Unternehmen mehr von einer höheren Anzahl von Jägern im Team, um seinen Kundenkreis zu vergrößern.

Sobald Sie einen festen Kundenstamm haben, möchten Sie sich mehr auf die Kundenbindung und -zufriedenheit konzentrieren und deren Lebenszyklus im Unternehmen verlängern. Hier sollten Sie mehr Landwirte einstellen, um die Großkunden zu verwalten.

Zu viele Jäger, aber zu wenige Landwirte können dazu führen, dass Ihr Unternehmen gut darin ist, neue Kunden zu gewinnen, aber Schwierigkeiten hat, sie langfristig zu halten.

Das Verhältnis von Jägern zu Bauern in Ihrem Team muss nicht unbedingt 50/50 sein, aber es muss auf jeden Fall ausgewogen sein. Das bedeutet, dass Sie sicherstellen müssen, dass es genügend Landwirte gibt, um die Geschäfte zu pflegen, während die Jäger zu neuen wechseln. Andererseits werden auch genügend Jäger benötigt, um den Zustrom von Neukunden konstant zu halten.

Behalten Sie jedoch eines im Hinterkopf – drängen Sie Ihre Jäger und Farmer niemals dazu, jemand zu sein, der sie nicht sind. Nur wenn Sie ihre wahren Persönlichkeitsmerkmale akzeptieren und ihnen helfen, sich zu übertreffen, können Sie das effektivste Verkaufsteam aufbauen.

Ein drittes Rad im Hunter vs. Bauernverkaufsmodell – Die Fallensteller

Neben Jägern und Landwirten gibt es in diesem Verkaufsmodell noch einen dritten Persönlichkeitstyp –Die Fallensteller.

Trapper haben ein kritisches Verständnis für die Zielgruppe und die Käuferpersönlichkeiten ihres Unternehmens und treffen die Interessenten dort, wo sie sich bereits auf ihrer Käuferreise befinden.

Sie setzen auf Inbound-Marketing, um Kunden zu gewinnen. Im Gegensatz zu Jägern, die neue Kunden suchen, und Landwirten, die bestehende Kunden pflegen, stellen Fallensteller eine „Falle“ und warten darauf, dass die Kunden zu ihnen kommen.

Sie können Ihrem Verkaufsteam ein paar Fallensteller hinzufügen, um die Leistung Ihres Teams zu verbessern, oder sogar die Fallenstellerfähigkeiten unter Ihren Jägern und Landwirten fördern, um Ihre Verkaufsquoten zu verbessern.

Alles in allem, Jäger, Landwirte und Fallensteller – alle diese Persönlichkeitstypen haben ihre eigenen Rollen und Aufgaben in einem Verkaufsteam zu erfüllen. Indem Sie Hunter- und Farmer-Verkaufsmodelle auf Ihr Unternehmen anwenden, können Sie Ihr Geschäft erfolgreich ausbauen.

Der Aufbau und die Verwaltung eines soliden Vertriebsteams kann etwas zeitaufwändig sein, zusammen mit all den Verkaufszielen, die zur Hand sind. Aus diesem Grund hat Salesmate jede einzelne Funktion sorgfältig entwickelt, die Ihre Pipeline am Laufen hält, und Sie können sich tatsächlich auf das konzentrieren, was Sie am meisten lieben – Verkauf.

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Der Beitrag Hunters vs. Verkaufsmodelle für Landwirte: Finden Sie echte Persönlichkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter, die zuerst im Blog erschienen sind.

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