How Top-Performing Sales Managers Drive Results

Der heutige Beitrag stammt von Michelle Vazzana, Mitbegründerin und Chief Strategy Officer von VantagePoint Performance.

Alle Vertriebsleiter wollen es richtig machen. Jeder will eine endgültige Lösung. Die schlechte Nachricht ist, dass es ihn nicht gibt. Die gute Nachricht ist, dass leistungsstarke Vertriebsmanager nicht magisch sind. Sie konzentrieren sich auf eine Weise, die ihre leistungsschwächeren Kollegen nicht haben.

Was haben Fokus und Einfachheit gemeinsam? Die besten Vertriebsleiter wissen, dass sie nicht alles können. Tatsächlich kann Zeit der größte Feind eines Vertriebsleiters sein, wenn sie nicht effektiv genutzt wird. Untersuchungen der Thought Leadership on the Sales Profession Conference 2012 zeigen, dass der durchschnittliche Vertriebsleiter nur etwa 32 % seiner Zeit mit der Führung seines Teams verbringt. Wie diese 32 % der Zeit genutzt werden, macht den Unterschied.

Die drei wichtigsten Fragen

Die in unseren Büchern veröffentlichte Forschung, Knacken des Sales Management Codes und Zerkleinernde Quote, zeigen, dass Vertriebsmanager keine Ergebnisse verwalten können, sondern nur die Aktivitäten, die zu diesen Ergebnissen führen. Aber welche Aktivitäten sollten sie verwalten, und wie unterscheidet sich das von der Messung von Aktivitäten? Wie hängt das mit dem Coaching zusammen? Leistungsstarke Vertriebsmanager verwenden einen bestimmten Rahmen, um ihre Bemühungen zu fokussieren. Sie beantworten drei entscheidende Fragen, um die Bemühungen mit der größten Wirkung zu isolieren:

  • Was sollten meine Verkäufer tun?
  • Was sollte ich als Vertriebsleiter tun, um meine Vertriebsmitarbeiter am besten für den Erfolg zu befähigen und auszustatten?
  • Woher weiß ich, ob es funktioniert?

Was sollten meine Verkäufer tun?

Dies ist die Grundlage für ein laserfokussiertes Vertriebsmanagement. Leistungsstarke Manager sind gewissenhaft dabei, die Aktivitäten, die sie von ihren Verkäufern erwarten, mit den Verkaufszielen oder wichtigen KPIs zu verknüpfen. Diese Verkaufs-KPIs sind sinnvoll mit den Geschäftsergebnissen verbunden, für deren Erzielung die Verkäufer verantwortlich gemacht werden.

Sobald diese wirkungsvollen Aktivitäten identifiziert sind, stellen leistungsstarke Vertriebsmanager sicher, dass die Aufgaben für ihre Vertriebsmitarbeiter klar sind, und implementieren Standards, die Unklarheiten beseitigen. Die typischsten Standards beinhalten quantitative Erwartungen für die Ausführung von Aktivitäten. Machen Sie 10 Verkaufsgespräche pro Tag. Liefern Sie 20 Angebote pro Quartal. Dies ist der einfachste Teil des Aktivitätsmanagements, aber nicht der wichtigste Teil. Die kritischen Standards, die leistungsstarke Manager bieten, sind qualitativ. Sie verdeutlichen, wie „gut“ aussieht, und kommunizieren die wesentlichen Elemente einer effektiven Ausführung für die wichtigsten Aktivitäten zu stark.

Diese Sorgfalt ermöglicht es Vertriebsleitern, die nächste Frage anzugehen: Wie kann ich meinen Verkäufern zum Erfolg verhelfen? Was ist meine Rolle?

Wie kann ich meine Verkäufer aktivieren?

Klare Aufgaben für Vertriebsmitarbeiter zu schaffen, ist entscheidend, aber nur der erste Schritt. Leistungsstarke Vertriebsmanager wenden den gleichen Laserfokus auf ihre eigenen Bemühungen an und stellen sicher, dass die aufgewendeten Anstrengungen zu Ergebnissen führen. Von all den Dingen, die ein Vertriebsleiter coachen könnte, welche sollte er coachen? Die High-Impact-Aktivitäten. Manager können und sollten nicht versuchen, jede Verkaufsaktivität zu coachen.

Leistungsstarke Vertriebsmanager nehmen sich Zeit für das Wesentliche und schenken allem anderen viel weniger Aufmerksamkeit. Tatsächlich zeigt unsere Forschung, dass viele tief verwurzelte Überzeugungen über effektives Verkaufscoaching einfach falsch sind.

Leistungsstarke Vertriebsmanager dverfügen über coachen ihre Verkäufer häufiger oder verbringen mehr Zeit im Außendienst. Sobald die Aktivitäten mit der größten Wirkung identifiziert sind, bestimmen die leistungsstärksten Vertriebsmanager, wie oft jeder einzelne Verkäufer gecoacht werden sollte und welche Inhalte diese Coaching-Gespräche am effektivsten sind.

Wenn also einmal im Monat ausreicht, coachen sie nicht alle zwei Wochen eine Aktivität. Dies widerspricht dem konventionellen Denken für Überflieger, die sich „erweiterte“ Ziele setzen wollen. Mehr ist nicht immer besser, schon gar nicht, wenn es um ein effektives und realitätsnahes Verkaufscoaching geht. Durch die Identifizierung der wichtigsten zu coachenden Vertriebsaktivitäten und deren kontinuierliches Coaching wird sichergestellt, dass der Aufwand in der richtigen Menge und auf die richtige Weise erfolgt. Als nächstes bestimmen leistungsstarke Vertriebsmanager, welche Nadeln bewegt werden müssen und um wie viel, um die Ziele des Teams zu erreichen.

Woher weiß ich, ob es funktioniert?

Diese letzte kritische Frage bildet das letzte Element eines effektiven Rahmens für das Vertriebsmanagement. Es bildet nach, wie leistungsstärkste Manager ihre Coaching-Aufgaben vereinfachen und mehr ihrer Vertriebsmitarbeiter auf Quoten bringen; 35 % mehr im Vergleich zu ihren leistungsschwächeren Kollegen Zerkleinernde Quote. Wenn sie die schwere Arbeit geleistet haben, direkte Verbindungen zwischen Geschäftsergebnissen – Verkaufszielen/KPIs – und Aktivitäten mit hoher Wirkung herzustellen, wird der Weg zum Fortschritt klar. Diese Manager warten nicht, bis die Verkäufer weit hinter der Quote zurückbleiben, um Maßnahmen zu ergreifen. Sie überwachen regelmäßig die Verkaufs-KPIs, um sicherzustellen, dass Fortschritte erzielt werden, und ergreifen die erforderlichen Maßnahmen, wenn dies nicht der Fall ist.

Sie betrachten Dinge wie Gewinnquoten, Zeit in jeder Geschäftsphase und das Qualifikationsniveau der Opportunity. Sie sehen sich den Inhalt und den Fortschritt der Pipelines ihrer Verkäufer an und coachen entsprechend. So nutzen leistungsstarke Vertriebsleiter Daten. Wenn die richtigen Aktivitäten richtig ausgeführt werden, sollten sich die richtigen Nadeln bewegen. Wenn dies nicht der Fall ist, werden Anpassungen vorgenommen.

Um mehr über Coaching-Praktiken für leistungsstarke Manager zu erfahren, lesen Sie unser neuestes Buch Crushing Quota: Bewährte Verkaufscoaching-Praktiken für bahnbrechende Leistung bei Amazon. Laden Sie die ersten beiden Kapitel von Crushing Quota herunter.

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Michelle Vazzana ist Chief Strategy Officer und Mitbegründerin von Aussichtspunkt-Leistung, dem weltweit führenden Unternehmen für Verkaufseffizienz. Sie ist Autorin von Crushing Quota: Bewährte Verkaufscoaching-Taktiken für bahnbrechende Leistungen und Co-Autor von Knacken des Vertriebsmanagementcodes: Die Geheimnisse zum Messen und Verwalten der Vertriebsleistung.

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