How to Use Sales Data for Coaching



Alternativ als „Karriereberatung“ oder „professionelle Beratung“ bezeichnet, ist Verkaufscoaching eine hochwirksame Methode, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihr Bestes zu geben.

In der Vergangenheit konzentrierten sich Teamleiter oder Manager hauptsächlich auf anekdotische Beweise, wenn sie ihre Mitarbeiter coachten. Während sie bei der Erstellung ihrer Coaching-Strategie einige datengesteuerte Erkenntnisse nutzten, wurden diese Informationen oft im Nachhinein verwendet.

Glücklicherweise haben moderne CRMs (Customer-Relationship-Management-Technologien) den Weg für ein echtes datengesteuertes Vertriebsmanagement geebnet. Diese Technologien sammeln riesige Mengen digitaler Verkaufsdaten, die verwendet werden können, um die individuelle Leistung zu verbessern, Hindernisse für die Rentabilität zu identifizieren und mehr Umsatz zu erzielen.

Im Folgenden untersuchen wir, warum Unternehmen Verkaufsdaten verfolgen sollten, welche Kennzahlen sie überwachen sollten und wie sie diese wertvollen Informationen sammeln können.


Warum Verkaufsdaten verfolgen?


Die Verfolgung von Verkaufsdaten ist bei weitem eine der erfolgreichsten Methoden, um die Effektivität von Coaching-Strategien zu steigern.

Durch die Durchführung einer Verkaufsdatenanalyse können Coaches bedenkliche Trends bei einzelnen Teammitgliedern oder der gesamten Abteilung erkennen. Sie können diese Informationen verwenden, um Hindernisse zu identifizieren, Ineffizienzen zu verbessern, individuelle Lücken in der beruflichen Entwicklung zu schaffen und den Umsatz zu steigern. Die Verwendung von Verkaufstrichtern kann einen Einblick in die Pipeline und den Verkaufsprozess geben.

Darüber hinaus kann sich die Verfolgung von Verkaufsdaten zu Coachingzwecken positiv auf die Arbeitskultur und die Arbeitsmoral der Mitarbeiter auswirken. Mitarbeiter, die Höchstleistungen erbringen, werden ein höheres Maß an Arbeitszufriedenheit erfahren, was zu weniger Fluktuation führt. Im Laufe der Zeit wird dies zu einer stärkeren Unternehmenskultur und einem besseren Markenimage beitragen.

Wenn Führungskräfte datengesteuerte Verkaufscoaching-Strategien anwenden, gewinnen alle.


Welche Verkaufsdaten sollte ich verfolgen?


Bei der Entscheidung, welche Arten von Verkaufsdaten nachverfolgt werden sollen, ist es wichtig, Metriken auszuwählen, die für Ihr Unternehmen am relevantesten sind. Im Allgemeinen sollten Sie damit beginnen, Aktivitäten zu identifizieren, die integraler Bestandteil Ihres Verkaufsprozesses sind. Dies kann allgemeine Vertriebsaufgaben wie Besprechungen, Anrufe und Besuche umfassen.

Sie können auch den durchschnittlichen Umsatz pro Einheit (ARPU) verfolgen. Dies kann Ihnen Aufschluss darüber geben, ob Ihre Teams zu hohe Rabatte anbieten, und kann helfen, die Rentabilität zu bestimmen.


durchschnittlicher Umsatz pro Einheit Verkaufscoaching-Daten
Der durchschnittliche Umsatz pro Einheit ist eine besonders nützliche Kennzahl für SaaS-Unternehmen, um die Rentabilität zu bestimmen.


Schließlich möchten Sie den Fluss der eingehenden Leads überwachen. Suchen Ihre Vertriebsteams aktiv nach neuen Geschäften oder verlassen sie sich einfach auf ihre bestehenden Kundenbeziehungen?

Wenn Sie diese Aktivitäten überwachen, empfehlen wir, dass Sie damit beginnen, sie wöchentlich zu verfolgen, da dies Ihnen ermöglicht, die Taktik während jedes Verkaufszyklus zu ändern. Wenn Sie einen ganzen Monat warten, um die Leistung jedes Mitarbeiters zu überprüfen, werden Sie weniger in der Lage sein, sinnvolle Änderungen an Coaching-Strategien vorzunehmen.

Wenn Ihr Verkaufszyklus lang und komplex ist, möchten Sie sich vielleicht mehr auf Metriken wie Abschlüsse konzentrieren. Wenn Sie diesen Ansatz nutzen, teilen Sie Ihre Deals in Phasen auf, damit Sie überwachen können, in welcher Phase der Pipeline sich jeder Lead befindet. Wenn sich ein bestimmter Lead zu lange in derselben Phase befindet, wissen Sie, dass Sie ein Problem haben.


Pipeline-Praktikums-Sales-Coaching-Daten
Phasen in Ihrer Pipeline, die größer oder kleiner als andere Phasen sind, erfordern möglicherweise zusätzliche Aufmerksamkeit.


Bestimmen Sie während der Bewertungsphase die durchschnittliche Anzahl von Tagen, die Ihre Leads in jeder Phase verbringen. So können Sie mögliche Reibungspunkte lokalisieren. Wenn zum Beispiel Phase 2 der Einkaufsreise viel länger dauert als die Phasen 1, 2 oder 3, sollten Sie die Taktiken, die Ihre Vertriebsmitarbeiter in dieser Phase anwenden, neu bewerten.


So verfolgen Sie Verkaufsdaten


Nachdem wir nun zusammengefasst haben, warum Sie Verkaufsdaten verfolgen sollten, und besprochen haben, welche Kennzahlen Sie genau im Auge behalten sollten, wenden wir uns dem letzten Teil des Puzzles zu.

Der zuverlässigste Weg, Ihre Verkaufsdaten zu überwachen und zu verfolgen, ist der Einsatz einer modernen CRM-Lösung. Diese Technologien helfen Ihnen dabei, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu stärken, hochwirksame datengesteuerte Verkaufscoaching-Strategien zu implementieren und einen 360-Grad-Überblick über Ihr Unternehmen zu erhalten.

Es ist wichtig, dass Sie die richtige Lösung für Ihre individuellen Geschäftsanforderungen auswählen. Es gibt zwar viele großartige CRMs auf dem Markt, aber nicht alle dieser Optionen passen ideal zu Ihrem Unternehmen.

Um Ihnen zu helfen, haben wir einen Überblick über fünf der beliebtesten CRMs gegeben, die heute erhältlich sind. Wir besprechen auch, wofür jede Lösung am besten geeignet ist.


1.Vertrieb


Salesforce ist eine der weltweit beliebtesten Plattformen für das Kundenbeziehungsmanagement. Diese Cloud-basierte Lösung verfügt über eine breite Palette an Tools, die die Anforderungen kleiner Unternehmen, großer Organisationen und praktisch aller dazwischen erfüllen können.

Während Salesforce sicherlich eine dynamische CRM-Lösung ist, die für eine Vielzahl von Anwendungen verwendet werden kann, eignet sie sich am besten für Teams, die viele verschiedene Integrationen wünschen. Salesforce lässt sich nahtlos in Dutzende häufig verwendeter Vertriebsanwendungen integrieren und die Daten dieser Lösungen auf einer einzigen Plattform vereinen.


2. HubSpot


HubSpot ist eine weitere großartige CRM-Lösung, die eine Vielzahl von Funktionen und Support umfasst. Der Basisplan von HubSpot ist völlig kostenlos, hat aber nur eine begrenzte Anzahl von Funktionen.

Um auf die wahre Leistung von HubSpot zugreifen zu können, müssen Sie sich für eines der kostenpflichtigen Abonnements anmelden, die bei 50 US-Dollar pro Benutzer und Monat beginnen. HubSpot eignet sich am besten für Teams, die bereits viel Marketingunterstützung haben.


3. Kupfer


Copper wurde speziell für die Bedürfnisse kleiner und mittlerer Unternehmen entwickelt. Es bietet einige beliebte Tools und Funktionen, die Ihrem Vertriebsteam helfen können, bessere Leistungen zu erbringen. Wie die anderen Optionen auf unserer Liste bietet es auch einige Verkaufsdaten. Es ist jedoch nicht die ideale Wahl für Teams mit komplexen Verkaufszyklen oder breiten Netzwerken von Vertriebsmitarbeitern.


4. Microsoft Dynamics


Aufgrund des Preismodells und der Architektur eignet sich die Microsoft Dynamics-Lösung am besten für Unternehmen. Es ist jedoch nicht gut für KMUs geeignet, da es unerschwinglich sein kann. Microsoft Dynamics bietet umfassende Einblicke in Verkaufsdaten, die sich hervorragend für Coachingzwecke eignen.


5. Meine Kunden zuordnen


Als letztes auf unserer Liste steht Map My Customers. Unsere innovative Lösung eignet sich am besten für Außendienstteams und wurde speziell für diese Anwendung entwickelt. Map My Customers ist das ideale Verkaufstool, um die täglichen Prozesse Ihrer Teams zu vereinfachen. Als zusätzlichen Bonus kann Map My Customers mit Microsoft Dynamics, Salesforce und HubSpot integriert werden.


Ordnen Sie die Verkaufscoaching-Daten der wöchentlichen Scorecard von My Customers zu
Die Map My Customers Weekly Scorecard bietet wöchentliche Verkaufscoaching-Daten für wichtige Verkaufsmetriken, die direkt in Ihren Posteingang geliefert werden.


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Mit den richtigen Tools zur Überwachung Ihrer Verkaufsdaten können Sie effektives Coaching mit Ihren Teams implementieren, die Produktivität steigern, Hindernisse beseitigen und Ihre Kundenbeziehungen auf die nächste Stufe heben.

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