How to Tackle Sales Team Turnover and Grow Your Business

Die Fluktuation von Vertriebsteams ist eines der größten Probleme, mit denen Unternehmen heute konfrontiert sind, insbesondere in wachstumsstarken Märkten. Qualifizierte Vertriebsprofis sind rar, und sie verlangen Top-Dollar. Gleichzeitig kann das Verkaufen einer der härtesten und entmutigendsten Berufe sein, und gute Verkäufer suchen sich Jobs, bei denen sie sich willkommen und gefördert fühlen und gut bezahlt werden. Mit ein wenig Einsicht und Vorstellungskraft können Sie dem Trend trotzen und großartige Verkäufer einstellen und halten, die Ihrem Unternehmen zum Wachstum verhelfen können.

Entsprechend Harvard Business ReviewUmsatz des Verkaufsteams bei US-Unternehmen läuft so hoch wie 27 Prozent– doppelt so hoch wie die Abwanderungsrate für die Gesamtbelegschaft. Forschungsberichte zeigen, dass die Leistungsträger normalerweise nicht kündigen: Sie haben ein Gefühl der Arbeitsplatzsicherheit. Es ist der durchschnittliche Performer, der dazu neigt, zu gehen, weil er frustriert ist. Untersuchungen zeigen auch, dass viele Unternehmen es einfach versäumen, Vertriebsmitarbeiter herauszufordern, sodass sie, anstatt härter oder klüger zu arbeiten, einfach einen neuen Job finden.

Unabhängig davon, wie viele Vertriebsmitarbeiter Ihr Unternehmen jedes Jahr verlassen, die Fluktuation des Vertriebsteams kostet Ihr Unternehmen Geld. Neue Vertriebsmitarbeiter kosten Sie bereits vor Arbeitsbeginn Zeit und Geld für die Suche nach Führungskräften und Einstellungskosten. Untersuchungen der Aberdeen Group zeigen, dass das Onboarding eines neuen Vertriebsmitarbeiters im Durchschnitt fast 30.000 US-Dollar kostet und sieben Monate dauert. Es kann sogar noch länger dauern, bis ein Unternehmen die Ausgaben für einen neuen Vertriebsmitarbeiter amortisiert; für Sales-as-a-Service-Unternehmen (SaaS) wird der Break-Even-Punkt beispielsweise auf zwischen geschätzt 12 und 18 Monate. Und denken Sie an all die hart erkämpften (und möglicherweise teuren) Leads, die von Vertriebsmitarbeitern verschwendet werden, die noch nicht auf dem neuesten Stand sind.

Wie gehen Sie also mit dem Umsatzproblem des Vertriebsteams um und finden und halten Sie Top-Performer, damit Ihr Unternehmen wachsen kann? Die einfachste Antwort ist, Ihre Vertriebsmitarbeiter herauszufordern und ihnen die Werkzeuge an die Hand zu geben, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Um den Verkaufsumsatz zu minimieren und Ihr Geschäft aufzubauen, müssen Sie Ihr Verkaufsteam auf verschiedene Weise fördern:

Bieten Sie ein wettbewerbsfähiges Gehalt

Verstehen Sie, wo Sie auf dem Arbeitsmarkt stehen, und stellen Sie sicher, dass Sie ein wettbewerbsfähiges Vergütungspaket anbieten. Seien Sie auch konsequent in Ihrem Vergütungsplan. Wenn Ihre Vergütung beispielsweise 50 Prozent Basis/50 Prozent Provision beträgt, ändern Sie nicht plötzlich die Aufteilung oder erhöhen Sie die Verkaufsquote ohne Vorankündigung; das ist ein klares Warnsignal für jeden Vertriebsmitarbeiter. Sprechen Sie mit den Vertriebsmitarbeitern, erläutern Sie Ihre Strategie und holen Sie deren Zustimmung ein, bevor Sie Änderungen vornehmen.

Erfolge loben

Jeder Mitarbeiter braucht Anerkennung. Loben Sie, wenn es angebracht ist. Sie müssen nicht bei jedem neuen Vertrag eine Glocke in der Vertriebsabteilung anbringen (um ehrlich zu sein, ich habe gesehen, dass dies bei einer Vertriebsorganisation funktioniert!), aber Sie möchten ein positives Arbeitsumfeld schaffen. Verkäufer wollen, dass ihre Leistungen anerkannt werden. Wenn sie sich respektiert und geschätzt fühlen, sind sie motiviert, härter zu arbeiten.

Stellen Sie messbare Verkaufsmetriken bereit

Jedes Unternehmen muss die Leistung der Mitarbeiter messen. Für Verkäufer wird es normalerweise in Bezug auf eine voreingestellte Verkaufsquote gemessen; Das einfache Erreichen der Verkaufsquote ist jedoch kein wahres Spiegelbild der Leistung. Verwenden Sie mehrere Leistungsmetriken, wie z. B. die Effektivität von Anrufen, die Anzahl der geplanten Besprechungen oder Termine, die Anzahl der gesendeten Vorschläge, die Anzahl der kontaktierten Entscheidungsträger und so weiter. Viele dieser Fähigkeiten können mit verbessert werden das richtige Verkaufstrainingund die Verfolgung der Ergebnisse dieser Arten von Aktivitäten hilft dem Unternehmen zu wachsen.

Bieten Sie einen klaren Karriereweg

Eine sichere Möglichkeit, die Fluktuation im Vertriebsteam zu reduzieren, besteht darin, einen Weg für das Karrierewachstum zu schaffen. Niemand möchte in einer Sackgasse sein, daher wird die Bereitstellung eines klaren Aufstiegspfads die Menschen ermutigen, zu bleiben. Aufstieg muss nicht nur nach oben sein. Die Belohnung könnte mehr Verantwortung oder ein Seitensprung sein; Die Bereitstellung von Aufstiegszielen zusammen mit den zum Erreichen dieser Ziele erforderlichen Schulungsmöglichkeiten ist jedoch ein starker Anreiz für einen Mitarbeiter, zu bleiben.

Stellen Sie die notwendigen Werkzeuge bereit

Eine der größten Beschwerden unter Vertriebsmitarbeitern ist, dass ihnen die Tools fehlen, um ihre Arbeit zu erledigen. Diese scheinbar fehlenden Tools können die notwendige Technologie wie Salesforce oder der mobile Zugriff auf Verkaufsdaten sein, oder sie könnten das Coaching und die Unterstützung sein, die viele Vertriebsmitarbeiter benötigen, um Verkaufshindernisse zu überwinden. Die Bereitstellung der richtigen Verkaufstools für den Job ist ein weiterer Indikator dafür, dass Sie Ihr Verkaufsteam schätzen und sich für seinen Erfolg einsetzen.

Bieten Sie fortlaufende Verkaufsschulungen an

Verkaufsschulungen können dem Team in vielerlei Hinsicht zugute kommen. Beispielsweise kann die richtige Schulung Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, Leistungskennzahlen zu erreichen oder eine Grundlage für den beruflichen Aufstieg zu schaffen. Verkaufstraining kann auch ein greifbarer Vorteil sein, der zeigt, dass Sie Ihr Verkaufsteam schätzen und ihm helfen möchten, seine Fähigkeiten zu verbessern. Eine gut geplante Verkaufsschulungsprogramm kann Ihr Verkaufsteam revitalisieren und Ihren Mitarbeitern helfen, sich mit dem Unternehmen und dem Verkaufsprozess verbunden zu fühlen. Und das Verkaufstraining sollte fortlaufend sein, mit häufigen Coachings und Auffrischungssitzungen, um das Verkaufsteam frisch zu halten.

Wenn es Ihr Ziel ist Minimieren Sie die Fluktuation des Verkaufsteams und das Unternehmenswachstum zu maximieren, dann sollten Sie vielleicht Ihren Ansatz für das Management von Vertriebsteams überdenken. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter geschätzt und wertgeschätzt werden, geben Sie ihnen Meilensteine, die es zu erreichen gilt, und Herausforderungen, die es zu meistern gilt, und stellen Sie ihnen die Tools und Schulungen zur Verfügung, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Wenn Sie in Ihre Vertriebsmitarbeiter investieren, werden sie diese Investition mit besserer Leistung und größerer Loyalität zurückzahlen.

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