How to Set Sales Targets in Uncertain Times

20. November 2020


Verkäufer, Geschäftsführer und Aktionäre leben davon, verlässliche und realistische Verkaufsziele zu haben. Ohne sie können Sie unmöglich die Leistung messen. Das Festlegen dieser Verkaufsziele hängt, was noch wichtiger ist, von der Fähigkeit ab, die Zukunft konsequent zu antizipieren.

Was also tun, wenn die Zukunft ungewiss ist?

Ich bin kürzlich auf zwei Fälle gestoßen, in denen jedes Unternehmen und seine Vertriebsprofis mit genau dieser Frage zu kämpfen hatten, aber aus sehr unterschiedlichen Gründen. Im ersten Fall wandte sich ein Leser meines Newsletters mit der Bitte um Rat an mich. Sie verkauften auf einem Markt, der von den Auswirkungen der globalen Pandemie sehr hart getroffen worden war. Für sie war das Problem: Wie setzt man sich Ziele, wenn der Umsatz stark zurückgeht?

Der zweite Fall betraf einen Klienten von mir, dessen Ergebnisse in diesem Jahr ebenso unerwartet waren. Aber in ihrem Fall waren die Einnahmen um erstaunliche 120 % gestiegen. Für sie war das Problem: Wie setzen Sie sich Ziele, wenn Sie sich nicht sicher sein können, ob Ihre derzeitige überragende Leistung ein Ausreißer und kein Trend war?

Was ich mit diesen beiden Extremen veranschauliche, ist Folgendes Unsicherheit ist ein Spektrum. Das ist bei jedem anders, aber wir alle gehen es am besten mit einer spezifischen Lösung an. Ganz gleich, wo Sie sich auf der Bandbreite der Folgen unsicherer Zeiten befinden, jeder muss sich realistische und verlässliche Ziele für den weiteren Weg setzen. Das bedeutet, dass Sie sich an einen wiederholbaren Prozess halten – einen, der darauf ausgelegt ist, Fehler zu beheben und aussagekräftige Antworten auf die einzigartigen Fragen zu geben, die Sie sich zurzeit in Bezug auf die Ausrichtung Ihres Unternehmens stellen.

Schauen Sie sich Ihre spezifische Branche genau an. Es ist ein Fehler anzunehmen, dass das, was für einen gilt, für alle gilt – besonders in unsicheren Zeiten. Wenn Sie beispielsweise im Gastgewerbe arbeiten oder an das Gastgewerbe verkaufen, ist es vernünftig zu schlussfolgern, dass die Dinge auf absehbare Zeit schlecht laufen und vielleicht nie wieder so aussehen werden wie im Jahr 2019. Und doch ist das bei diesen nicht der Fall im Online-Einzelhandelssektor beispielsweise, wo die Verbraucher- und B2B-Aktivität weiterhin stark ist und weiter wächst. Ihre Annahmen, die in das Verkaufs-Targeting einfließen, müssen von den Ereignissen in Ihrer Nähe beeinflusst werden. Bleiben Sie also konzentriert!

Jetzt ist die Zeit, in der Sie ungenutztes Potenzial entdecken. Phasen großer Veränderungen sind genau dann, wenn Sie unerwartete Entdeckungen in Ihrem Markt machen – solche, die Sie zuvor übersehen hätten, weil Sie sehr beschäftigt waren. Wenn Sie beispielsweise an Kunden im Automobilsektor verkauft haben, stellen Sie erst aufgrund einer schwierigen Phase fest, dass Ihr Produkt (oder eine Variation davon) auch im Agrarsektor gefragt ist. Suchen Sie jetzt nach diesem ungenutzten Potenzial.

anziehenLegen Sie Ihre Ziele nicht nur basierend darauf fest, wer gerade bei Ihnen einkauft. Das ist ein Fehler, den ich an beiden Enden des Unsicherheitsspektrums sehe. Wenn Ihre Umsätze in diesem Quartal die Erwartungen übertreffen, bereiten Sie sich auf Enttäuschung vor, wenn Sie sich blind ähnlich hohe Ziele für zukünftige Quartale setzen, ohne vorher nachzuforschen. Zunächst müssen Sie das tatsächliche Potenzial kennen, das in den von Ihnen bedienten Märkten vorhanden ist. Ein Kunde von mir aus dem Werkzeugbau hat diese Erfahrung gemacht. Jahrelang hatten sie ein langsames, stetiges Wachstum und verkauften nur an Kunden aus der Luft- und Raumfahrt. Dann, eines Tages, rief Amazon an. Es stellte sich heraus, dass die Produkte meines Kunden für Förderbänder in großen Distributionszentren unternehmenskritisch waren. Immer fragen: Wer braucht noch dieses Ding, das wir herstellen und verkaufen?

Sei realistisch. Egal, ob Sie es gerade mit einem unerwartet schwierigen Markt oder einem besser als erwarteten Wachstum Ihres Unternehmens zu tun haben, das Letzte, was Sie tun müssen, ist, mit Ihren Verkaufszielen nach dem Mond zu schießen. Es ist nichts Falsches daran, sich jetzt ein bescheidenes Verkaufsziel zu setzen. Es ist besser, eines davon zu erreichen und zu übertreffen, als sich ein Wachstumsziel von 80 % zu setzen, das niemand erreicht und das jeder fühlt. Sie können Ihre Ziele nach oben korrigieren, wenn sich der Markt verbessert. Geben Sie sich in der Zwischenzeit die Erlaubnis, realistisch zu sein, basierend auf den Fakten, die Sie derzeit über den Zustand Ihrer spezifischen Branche kennen. Viele meiner Kunden verwenden die Ergebnisse des 2. und 3. Quartals 2020 als Grundlage für ihre Ziele für 2021. Das ist intelligente Planung.

Führen Sie ehrliche Gespräche. Ihre Kunden befinden sich auf demselben Marktplatz wie Sie. Sie haben ihre eigenen Probleme, die durch unsichere Zeiten hervorgerufen werden. Sie haben Budgets festzulegen und zu überarbeiten, basierend auf dem, was sie gerade sehen und womit sie es zu tun haben. Sprechen Sie mit ihnen darüber. Frag sie: Welche Art von Budget stellen Sie nächstes Jahr für den Kauf unseres Produkts bereit?

Ganz gleich, wo Sie sich auf dem Unsicherheitsspektrum befinden, Ihr Vertriebsteam braucht einen Weg zum Erfolg. Sie erreichen es, indem sie verlässliche Verkaufsziele haben. Auch wenn es schwer zu sagen ist, wohin die Dinge gehen könnten, sind Sie es sich selbst und ihnen schuldig, einen soliden Plan zu haben!

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