How to set Sales Goals

Setzen Sie die Messlatte niedrig und sprengen Sie Ihre Ziele aus dem Wasser

Bevor Sie denken, dass ich in meinen Empfehlungen zur Zielsetzung verrückt bin, lesen oder hören Sie sie bitte vollständig durch. Es mag so klingen, als wäre ich gegen das Setzen von Zielen. Oder dass ich möchte, dass Sie niedrige Leistungsstandards setzen. Ganz im Gegenteil. Ich bin ein großer Befürworter von persönlichen und geschäftlichen Zielen im Leben. Ohne Ziele und deren Messung wandern wir ziellos durch unseren geschäftlichen Erfolg und Misserfolg.

Mein Problem ist die Methode, mit der sich die meisten Verkäufer und Agrarunternehmen Ziele setzen.

Beliebte Zielsetzungsmethode:

Wir sehen es in Filmen über Sporthelden. Als sie 5 Jahre alt waren, beschlossen sie, bei den Olympischen Spielen eine Goldmedaille zu gewinnen. Die Szene springt auf 25 Jahre später, als sie auf dem Podium stehen, um ihr Gold zu bekommen. Sie gaben nie auf. Sie behielten den Preis im Auge und schafften es an die Spitze.

Oder in populären Geschäftsgeschichten hören wir von der unerbittlichen Unternehmerin, die wusste, dass sie das beste Produkt der Welt entdeckt hatte. Von den Machthabern abgewiesen, beharrte sie bis heute darauf, einen Mehrheitsmarktanteil einer 10-Milliarden-Dollar-Industrie zu besitzen. Das sind wirklich tolle Geschichten und sie motivieren. Es gibt jedoch nur ein Problem.

Das Problem bei dieser Methode:

Die meisten von uns können diese Zielsetzungsmethode einfach nicht ausführen. Deshalb ist es bemerkenswert, wenn jemand es tut. Die meisten von uns würden das Gold ins Visier nehmen, stolpern, hinfallen und aufgeben. Oder noch schlimmer, wir versuchen es nicht einmal. Schauen Sie sich die Statistiken zu den Neujahrsvorsätzen an. 80 % werden bis zum 1. Februar aufgegebenst. In der Verkaufszielplanung haben wir das Äquivalent zum Neujahrsvorsatz. Es heißt…. Jahresplanung oder Budget.

Verkaufszieleinstellung:

Jedes Jahr nahm ich an den jährlichen Budgetierungs- oder Geschäftsplanungssitzungen teil. Es war wie der Tag des Murmeltiers. Jahr für Jahr dieselben Diskussionen.

Der Senior Sales Manager im Raum würde fragen: „Wie viel Erhöhung sollten wir einplanen?“ Der Raum bleibt still, während nervöse Augen herumhuschen. Eine arme Seele würde sagen: „5%“. Diese Person wird dann von allen Managern im Raum geschreddert. „5 %? Das schlägt nicht einmal die Inflation. Wir können kein Budget mit schlappen 5 % Erhöhung an die Zentrale schicken. Wir brauchen ein STRETCH GOAL!“ Diese Person tritt in ihr Fleisch zurück und wird bei diesem Treffen nie wieder gehört. Irritierend sprudelt der neue Verkäufer los mit: “50%!”. Der Verkaufsleiter sagt, „Nun, ich mag die Denkweise des Neuen. Sie alle sollten so denken!“ Letztendlich ist das Ziel auf 28 % festgelegt und sie verpflichten sich, beim nächsten Jahrestreffen den begehrten Preis „Sales Team of the Year“ zu gewinnen. Drei Wochen später läuft alles wie gewohnt. Das Ziel wird vergessen, nie erreicht und bis zur nächsten jährlichen Planungssitzung nicht zur Sprache gebracht.

Der Kampf:

Wenn diese Methode für Sie funktioniert, großartig! Mach weiter so.

Ich denke jedoch, dass Sie feststellen werden, dass die meisten Menschen mit dieser Methode zu kämpfen haben.

Nachdem Sie mit vielen Verkäufern und Teams zusammengearbeitet haben, ist die Zielsetzung ein ständiger Fehlerpunkt. Die meisten haben sie nicht einmal. In Interviews vor dem Workshop werde ich Ziele und Planung mit mehreren Vertriebsmitarbeitern im Team besprechen. Ich frage sie nach dem aktuellen Zustand ihres Territoriums und wo sie hinwollen. Die meisten, wenn nicht alle, haben kein Ziel. Sie können sich jedoch auf das Geschäftseinheitsziel beziehen, „Eine jährliche Steigerung des Marktanteils um 28 % ……“Ich frage, “Wow, wie geht das?” Sie werden antworten: „Keine Ahnung. Gut denke ich.“

Meine nächste Frage an sie ist entscheidend, um zu sehen, ob sie bei der Jagd nach Gold effektiv sind. „Welchen Anteil haben Sie daran, dieses Ziel zu erreichen? Ich meine, was machst du täglich oder wöchentlich, um dieses Ziel zu erreichen?“

Ihre Antworten: „Erscheinen Sie zur Arbeit … Machen Sie einfach meinen Job …. Tue mein Bestes”

An diesem Punkt ist mir klar, dass der Zielsetzungsprozess auf dieser Ebene etwas dysfunktional ist. Bei der Übersetzung vom CEO zum Verkäufer geht etwas verloren.

Die Zielsetzungsmethode, die funktioniert:

Schritt 1: Zielführung: Setzen Sie sich Ihr großes Ziel. Gehen Sie groß. Träume groß. Dadurch wird Ihr North Star-Leitlicht eingestellt. Dieses Ziel kann vom CEO oder vielleicht von Ihrem VP of Sales festgelegt werden. Erkenne, dass dies nur Schritt 1 ist. Es ist der Schritt, bei dem die meisten Leute aufhören. Legen Sie einen ungefähren Zeitplan fest, um dies zu erreichen. Das sind deine Ziele strecken: Club des Präsidenten, 1 Million Dollar Umsatz usw. Stellen Sie sich das wie Präsident Kennedy und den Wettlauf zum Mond in den 1960er Jahren vor. Er setzte sich ein großes Stretch Goal, das die gesamte Mission leitete. Aber dieses Ziel musste von Dutzenden von Managern verwaltet werden, von Kennedy bis zum letzten Ingenieur in Houston. Das ist Schritt 2. Ihr Ziel könnte sein, von 100.000 $ Umsatz auf eine Million zu steigen. Das ist ein großes Ziel. Eine 10-fache Steigerung. Auch das ist toll, aber Sie brauchen jetzt kleinere Zwischenschritte. Ich nenne das Zielmanagement.

Schritt 2: Zielverwaltung: Setzen Sie sich Ziele für wichtige Meilensteine. Bei unserem Wettlauf zum Mond gab es Manager oder leitende Ingenieure, die nun Hunderte kleiner Schritte entscheiden mussten, um dorthin zu gelangen. Das Triebwerksprojekt, das eine Rakete hin und zurück bringen könnte, und den Treibstoff dafür. Die Notwendigkeit, das Zielen einer Rakete auf ein sich bewegendes Objekt von einem sich bewegenden Objekt aus zu verstehen. Dies sind die Meilensteine, an denen gearbeitet werden muss. In unserem Verkaufsbeispiel könnte es lauten: Erwerben Sie technisches Fachwissen zu einem Produkt, das Sie verkaufen. Verkaufe fünf neue Produzenten mit 3.000 oder mehr Hektar. Verkaufen Sie einen Key Account in Ihrem Markt, weil er jeden in Dodge County beeinflusst. Diese großen Schritte sind immer noch ziemlich hoch. Wichtig, aber zu schwer, um es einfach in einem Tag oder einer Woche auszuschalten. Unser Verstand braucht etwas, das wir in kurzer Zeit erreichen können, das Tag für Tag aufrechterhalten werden kann. Um motiviert zu bleiben, müssen wir Fortschritte sehen. Und hier kommt Schritt 3 ins Spiel.

Schritt 3: Tägliche Aufgaben geplant: Hier wird der Kampf um das Erreichen des Stretch Goals wirklich gewonnen. Jeder kann den Mond anschauen und sagen: „Hey, mein Ziel ist es, auf dem Mond zu laufen.“ Einige können sogar Schritt 2 ausführen und einige Zwischenziele festlegen. Aber nur wenige machen das Wesentliche, die tägliche Plackerei, ihre Anstrengungen zu verstärken, um jeden aufeinanderfolgenden Schritt auf der Reise zu erreichen. Und hier sollten Sie sich einfache Ziele setzen und sie aus dem Wasser blasen. Der Trick besteht darin, sich daran zu erinnern, dass dies nur ein tägliches Ziel ist. Morgen, am nächsten Tag und übermorgen wirst du mehr, größere und bessere Ziele haben. Dies wird als zusammengesetzter Effekt bezeichnet. In meinem persönlichen Beispiel, mit 50 Pfund Übergewicht und meinem Arzt, der mir Cholesterinmedikamente verschrieben hat, wollte ich abnehmen und wieder in Form kommen, um an Triathlons teilzunehmen. Mein großes Ziel war ein Ironman. Allerdings sahen die Chancen wirklich schlecht aus. Aufgrund einiger Knöchelverletzungen hatte ich eine 20-jährige Lücke in meinem Trainingsplan. Ich ging von einem 30-minütigen Spaziergang pro Tag auf 30-40 Meilen pro Tag auf meinem Fahrrad mit einem zusätzlichen Training aus Schwimmen oder Laufen, das über die Woche verteilt war. Wenn ich im ersten Jahr auch nur darüber nachgedacht hätte, wie intensiv es sein würde, einen Ironman zu beenden, hätte ich aufgehört. Der Compounding-Effekt funktionierte perfekt. Jeden Tag, jede Woche und jeden Monat fügte ich ein bisschen mehr und ein bisschen mehr hinzu. Mit vier Jahren Verspätung fühlte sich das Beenden des 13,5-Stunden-Rennens wie der Höhepunkt eines Lebenstraums an. Ich wusste jedoch, dass es noch nicht vorbei war. Dieses Ziel wurde erreicht und ich implementierte den zusammengesetzten Effekt, ein weiteres Ziel zu setzen. Nun, dachte ich, wenn ich nur ein bisschen mehr trainieren und ein klügeres Rennen fahren würde, könnte ich 13 Stunden brechen. Drei Ironmans später jage ich immer noch diesem neuen Ziel hinterher. Fortgesetzt werden!

Es gibt auch einen weiteren wichtigen Schritt, um Ziele zu setzen und Ihre Stretch-Ziele zu erreichen…. Kontinuierliche Kurskorrektur.

Schritt 4: Kontinuierliche Kurskorrektur: Wir alle haben die Geschichte gehört, dass Flugzeuge vom Start bis zur Landung fast 90 % der Zeit vom Kurs abgekommen sind. Sie korrigieren jedoch laufend ihren Kurs. Dieser kleine Schritt ist es wieder, was dir auf deiner Reise hilft. 1961 gab es keine Möglichkeit, alles zu wissen, was nötig wäre, um eine Person auf den Mond zu bringen. Genauso wie Sie keine Ahnung haben, was nötig ist, um einen Marktanteil von 30 % zu erobern oder den Club des Präsidenten zu gewinnen. Sie starten wie ein Flugzeug mit einem Ziel. Unterwegs werden Sie vom Kurs abgetrieben oder geraten in Turbulenzen. Passen Sie an, berechnen Sie neu und setzen Sie sich auf einen intelligenteren, besser informierten Kurs zu Ihrem Ziel.

Ich weiß, dass diese Zielsetzungsmethode möglicherweise nicht beliebt ist, insbesondere bei Führungskräften auf höherer Ebene. Sie sehen die Notwendigkeit von Stretch Goals, dem großen Traum, der die Truppen versammelt. Mein Rat an sie ist, dieses Ziel regelmäßig mit einzelnen Mitarbeitern zu erden. Finden Sie diejenigen, die wahrheitsgemäß über ihre Fähigkeit sprechen, eine Methode zum Erreichen dieses Ziels zu sehen. Die Ziele, die sie verwalten. Die kurzfristigen täglichen oder wöchentlichen Ziele, die sie sich setzen und erreichen.

Wenn sie Schwierigkeiten haben, die Stretch Goals zu erreichen, gehen Sie zurück und sehen Sie sich die Vier-Schritte-Methode an und probieren Sie sie aus.

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