How to Develop Strong Negotiation Skills: Understanding the Eight Different Kinds of Leverage

Sind Sie schon einmal in eine Verhandlung eingetreten und hatten das Gefühl, Sie hätten einfach kein Bein, auf dem Sie stehen könnten?

Was ist mit der anderen Seite des Tisches? Waren Sie jemals in einer so starken Position, dass Sie wussten, dass Sie nicht nachgeben mussten, wenn Ihr Gegenüber Einwände erhob oder um etwas bat?

Wie auch immer, was Sie erlebt haben, war diese bemerkenswerte Verhandlungskraft, die als „Hebelwirkung“ bekannt ist. Verhandlungsspielraum ist wie der Sog am Strand. Wir können es an der Oberfläche nicht sehen, aber es zieht stark unter uns.

Verhandlungsspielraum können wir auf verschiedene Weise gewinnen oder verlieren. Aber wenn wir nicht sind wissen, wo wir Einfluss nehmen können in der verhandlung verpassen wir chancen.

Es gibt acht mögliche Hebelquellen, die in jeder Verhandlungssituation vorhanden sind. Wir wollen alle acht Quellen verstehen und maximieren.

1. Zeit

Meine persönliche Entscheidung für die erste Hebelart ist immer Zeit. Zeit umfasst sowohl die Frage, wann etwas in Ihrer Welt passiert, als auch die Frage, wie das, was in Ihrer Welt passiert, mit dem koordiniert werden kann, was in der Welt Ihres Verhandlungspartners passiert.

Die Zeit steuert alles im Geschäft. Je besser Sie verstehen, wie sich Zeit und Timing auf Sie und Ihren Verhandlungspartner auswirken, desto besser können Sie die Häufigkeit Ihrer Gespräche strategisch planen. Dies wiederum wird ihre Gesamtwirkung verstärken. Ich habe gesehen, wie Manager und Verkäufer in die Falle tappten, Zeit zu einer Belastung zu machen, weil sie zu viel Druck auf sich selbst ausübten, um das Geschäft bis zum Ende des Monats/Quartals abzuschließen. Je näher das Ende des vorgesehenen Zeitraums rückt, desto mehr fangen sie an, Rabattangebote zu machen – und wirken allzu oft verzweifelt.

Um Ihre Position in Bezug auf die Zeit zu stärken, spielen Sie alle Bedenken darüber herunter, wann das Geschäft abgeschlossen ist, unabhängig davon, unter welchem ​​Druck Sie persönlich stehen. Beginnen Sie außerdem damit, bessere Fragen zum Zeitrahmen des Käufers zu stellen. Zum Beispiel:

  • „Wann möchtest du das haben [system, project, etc.] abgeschlossen?”
  • „Warum bis dahin?“
  • „Was passiert, wenn es bis dahin nicht getan ist?“

Es erstaunt mich immer wieder, wie viele Vertriebsmitarbeiter diese Art von Fragen nicht früh im Prozess stellen – und damit eine wichtige Gelegenheit verpassen, Hebelwirkung zu erzielen.

2. Glaube

Würden Sie Ihr eigenes Produkt oder Ihre eigene Dienstleistung zu dem von Ihnen berechneten Preis kaufen? Glauben Sie in Ihrem Bauchgefühl, dass Ihre eigene Zeit, Aufmerksamkeit und Ihr Fachwissen den Betrag wert sind, den Sie dafür verlangen?

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wird Ihr Glaubenssystem Ihrer Fähigkeit, in einer Verhandlungssituation standhaft zu bleiben, im Wege stehen.

Ihr Glaubenssystem ist entweder ein Vorteil oder eine Belastung. Wenn es sich um eine Belastung handelt, sollten Sie sich sowohl die Realität vor Ort als auch die Gedanken, die zwischen Ihren Ohren kreisen, genauer ansehen. Bis Ihr Glaubenssystem dahin gebracht ist, wo es sein muss, werden Sie wahrscheinlich in Verhandlungssituationen scheitern.

Wie David Sandler es berühmt ausdrückte: “Sie verdienen in diesem Moment genau das, was Sie glauben, dass Sie es wert sind, keinen Cent mehr oder weniger.”

3.Bedarf

Das Bedürfnis ist ein starker Verhandlungsfaktor, der eng mit dem Schmerz verbunden ist, den Sie aufdecken können – die emotionale Distanz zwischen dem, wo der Käufer jetzt ist, und dem, wo er sein möchte.

Ich bin in Pennsylvania aufgewachsen, habe aber mein ganzes Erwachsenenleben in Florida verbracht. Als ich ein Kind war, das in Pennsylvania lebte, als der Ofen ausfiel und wir im Winter keine Heizung hatten, mussten wir ihn unbedingt reparieren lassen – und daher waren die Möglichkeiten meines Vaters, über Tarife zu verhandeln, begrenzt.

In ähnlicher Weise müssen wir in Florida, wenn unsere Klimaanlage im Juli ausfällt, sofort eine Reparatur durchführen. Das reduziert unsere Hebelwirkung etwas, wenn es darum geht, die Zinsen zurückzudrängen.

Wie dringend benötigt Ihr Interessent oder Ihr Gegenüber Ihr Angebot? Wenn die Person, mit der Sie verhandeln, beschließt, nicht mit Ihnen zusammenzuarbeiten, was ist ihre nächstbeste Alternative? Wissen Sie?

Lass uns so tun, um deine Zahlen zu erreichen, deinen Job zu behalten, im Geschäft zu bleiben, was auch immer, du muss diesen Verkauf abschließen – und Ihr Verhandlungspartner lernt das aus Ihrem Verhalten. Herzlichen Glückwunsch: Sie haben eine Verbindlichkeit erstellt. Natürlich wird ein erfahrener Verhandlungsführer diese Dynamik ausnutzen, wenn er in Bezug auf den Bedarf einen Hebel hat.

4. Emotionen

Menschen kaufen emotional und begründen ihre Entscheidungen dann logisch.

Dieses Muster zeigt sich in jedem Fall von Reue des Käufers. Die Menschen werden emotional hineingezogen, und sobald die Emotionen ein wenig nachlassen, tritt die intellektuelle Seite ihres Gehirns ein und sie entscheiden, dass sie eine unkluge Entscheidung getroffen haben.

Ihre Fähigkeit, Ihre Emotionen während jeder Verhandlung zu kontrollieren, ist potenziell ein großer Hebelbereich. Zu wissen, wann und wie Sie sich von impulsiven, emotionalen Reaktionen fernhalten – insbesondere wenn ein erfahrener Verhandlungsführer auf diese Art von Reaktion hofft – hilft Ihnen, klar zu denken, die Dinge in die richtige Perspektive zu rücken und mit den richtigen Taktiken und Strategien zu reagieren.

5. Beziehung

Würden Sie mit jemandem, den Sie sehr, sehr gut kennen, eher härter oder einfacher verhandeln?

Natürlich werden manche Menschen Entscheidungen treffen, die sich als Ausnahme erweisen, aber die verlässliche Regel, die ich gesehen habe, lautet: Je mehr ich jemanden kenne und vertraue und je mehr er mich kennt und mir vertraut, desto unwahrscheinlicher ist es, dass er etwas erwartet Große Zugeständnisse von mir. Sie haben viel eher das Gefühl, dass sie bereits ein faires Angebot von einer Person erhalten, die sie kennen und der sie vertrauen. Sie wollen die Beziehung zu mir im Laufe der Zeit unterstützen und aufrechterhalten.

6. Verstehen

Sie haben vielleicht nicht an „Verständnis“ als Quelle der Hebelwirkung gedacht, aber es ist eine mächtige.

Können Sie sich in die Welt Ihres Gegenübers hineinversetzen und seine Sichtweise, sein Geschäft, seine Branche, seinen Markt, seine Motive verstehen? Wenn sie eine bestimmte Verhandlungsposition einnehmen, verstehen Sie, was sie dazu veranlasst hat, diese Position einzunehmen? Verstehen Sie die Art von Schachzügen, die ihre Führung zu machen versucht? Verstehst du ihre Mission?

Ja, das ist alles leichter gesagt als getan. Um in diesem Bereich an Einfluss zu gewinnen, müssen Sie einige Nachforschungen anstellen und einige Zeit als Ermittler verbringen. Aber Sie werden feststellen, dass es sich meiner Meinung nach um eine Investition handelt, die sich enorm auszahlen kann.

Es läuft alles auf eine effektive Befragung hinaus. Fragen, die Ihnen und der anderen Person helfen, das Problem so zu „monetarisieren“, also herauszufinden, wie viel es tatsächlich kostet, es ungelöst zu lassen, sind hier besonders wichtig.

7.Eigentum

Ownership bedeutet persönliches, emotionales Investment in die spezifische Lösung, die vorgeschlagen oder diskutiert wird. Druckmittel gewinnen Sie in jeder Verhandlungssituation immer dann, wenn die andere Seite der zu entwickelnden Lösung ihren Fingerabdruck hinterlässt – indem sie einen Vorschlag oder eine Überarbeitung macht, andere in ihrer Organisation um Feedback bittet oder eine eigene Idee einbringt Ihrer Ideen. Effektive Verhandlungsführer sind gut darin, Fingerabdrücke einzuholen.

Bevor Sie eine formelle Empfehlung aussprechen, sollten Sie innehalten und sich fragen: Ist irgendein Teil Ihres Vorschlags von Ihnen und dem potenziellen Kunden gemeinsam erstellt worden, um die Eigenverantwortung auf beiden Seiten einzubeziehen? Wenn die Antwort nein ist, geben Sie Hebelwirkung auf.

8. Fähigkeiten

Ihr eigenes Niveau an Fähigkeiten, Vertrautheit und Komfort im Verhandlungsbereich ist ein enormer potenzieller Hebelbereich. Wenn Sie mit einem Verhandlungsführer verhandeln, der über viel Erfahrung verfügt, wird Ihr Best-Case-Szenario wahrscheinlich darin bestehen, in diesem Bereich gleiche Hebelwirkung zu erzielen. Betrachten Sie das als Sieg der Zauber – zumindest spielen Sie nicht im Nachteil.

Verhandeln ist eine Fähigkeit. Es braucht Zeit, Übung und Ausdauer, um damit eine Stufe der Meisterschaft zu erreichen. Wie bei allem anderen, in dem Sie jemals gut geworden sind, müssen Sie Zeit investieren, wenn Sie Ihr Können maximieren möchten. Fragen Sie sich also: Wann haben Sie das letzte Mal Verhandlungen geübt? Es kann viel mehr Möglichkeiten zum Üben geben, als Sie jetzt nutzen.

Ich spiele gerne Golf. Jedes Mal, wenn ich vor der Runde zum Check-in im Pro-Shop gehe, frage ich die Person hinter der Theke: „Welche Rabatte gibt es?“ Ich übe mich nicht nur in der Kunst des Verhandlungsgesprächs… Ich spare mir meistens auch etwas Geld!

Hier ist die Quintessenz: Je mehr Sie über die acht Bereiche der Hebelwirkung wissen, desto klarer ist Ihnen, wo Sie eigentlich sind besitzen Hebelwirkung, desto besser werden Ihre Verhandlungsergebnisse sein.

Lesen Sie diesen Blogbeitrag um mehr über den Aufbau starker Verhandlungsfähigkeiten zu erfahren.

Leave a Comment