How to Define Your Sales Pipeline Stages (Plus a free template)


Jede Branche, jedes Unternehmen, jedes Verkaufsteam und jeder Verkaufsprozess ist einzigartig. So sollte es auch jede ihrer Verkaufspipelines sein. Eine Phase der Verkaufspipeline, die für ein Produkt oder eine Dienstleistung in den Verkaufsprozess passt, passt möglicherweise nicht für ein anderes. Teams, die Gebrauchs- und Einweggüter verkaufen, haben andere Phasen des Verkaufszyklus als diejenigen, die beispielsweise Investitionsgüter in Krankenhäusern, Autos oder Arzneimittel verkaufen. Was ist also eine Vertriebspipeline? Und welche Phasen sollte Ihr Team beinhalten?


Was ist eine Verkaufspipeline?


Das Ziel jedes Unternehmens ist es, so viele Leads wie möglich in zahlende Kunden umzuwandeln, indem man sie auf dem Weg der Verkaufspipeline oder der Reise des Verkäufers begleitet. Es ist eine visuelle Möglichkeit, Ihre Interessenten zu verfolgen, während sie sich durch den Verkaufszyklus bewegen. Auch als Deal-Pipeline bekannt, dreht es sich um die Aktionen, die der Vertriebsmitarbeiter im Laufe des Verkaufsprozesses durchführt.


Ihre Vertriebspipeline-Vorlage


Abhängig von Ihrer Branche und den Besonderheiten Ihres Unternehmens haben Sie natürlich unterschiedliche Nuancen in Ihrer Vertriebspipeline, aber die meisten haben ungefähr diese fünf Phasen gemeinsam, und Sie können sie als Ausgangspunkt verwenden.


Definieren von Vertriebspipeline-Phasen
Je nach Geschäftstyp und Verkaufsprozess gibt es viele Variationen dieser Vertriebspipeline, aber diese 5 Schritte sind die typischen Phasen der Vertriebspipeline.


Prospektion


Dies ist der Prozess der Suche nach neuen Leads. Wenn Sie nicht in einem Unternehmen tätig sind, das sein gesamtes Geschäft aus Empfehlungen bezieht, ist es schwierig, sich eine Branche vorzustellen, die das tut nicht brauchen die Prospektionsphase. Dies kann wie Networking, Kaltakquise oder jede andere Art von Aktivitäten zur Lead-Generierung aussehen.


Qualifikation


Wie ein Verkaufstrichter ist auch eine Verkaufspipeline von Natur aus trichterförmig. Das heißt, je weiter Sie im Verkaufsprozess vordringen, desto weniger Leads gibt es in der Regel. In der Qualifizierungsphase einer Vertriebspipeline beginnen Sie zu erkennen, welche Leads am besten qualifiziert sind und Ihren Bemühungen im Moment dienen, damit Sie sich als Vertriebsmitarbeiter auf diese konzentrieren können.


Demo/Verkaufsmeeting


Dann ist es an der Zeit, sich zu melden. Planen Sie eine Demo oder ein Verkaufsmeeting mit qualifizierten Leads. Und dann die Beziehung an jedem Kontaktpunkt pflegen. Bauen Sie eine Beziehung und ein beständiges Engagement auf, indem Sie beispielsweise ihre LinkedIn-Posts mit „Gefällt mir“ markieren, E-Mails senden oder ihren Einwänden ehrlich zuhören.


Vorschlag


Machen Sie Ihrem Interessenten Ihr offizielles Angebot. Begründen Sie, warum und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Bedürfnisse Ihrer qualifizierten Leads erfüllt und es besser macht als Ihre Mitbewerber. Skizzieren Sie die Details Ihres Angebots, beantworten Sie Fragen und skizzieren Sie alle Vertragsdetails.


Verhandlung/Abschluss


Jetzt ist es an der Zeit, Interessenten in Kunden umzuwandeln. Sie werden einige aussortiert haben, aber die verbleibenden sollten solide sein – diejenigen, die über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung informiert sind, interessiert sind, vielleicht bereit sind zu kaufen, und Sie als Vertriebsmitarbeiter können ihnen helfen, die Ziellinie zu überqueren .


So bauen Sie eine Verkaufspipeline auf


Wie verfeinern Sie diesen Prozess, damit er zu Ihrem Team passt? Definieren Sie zunächst Ihre Zielgruppe. Seien Sie hier so genau wie möglich, indem Sie Ihr CRM, Informationen von Ihren Kundendienstmitarbeitern, Kundenumfragen und Metriken aus Marketing-Tools verwenden. Machen Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer Leads. Welche Eigenschaften und Schmerzpunkte haben sie gemeinsam? Wie können Sie und Ihr Team helfen? Machen Sie sich ein genaues Bild.

Sie können Ihre Interessenten mit Google Sheets oder Excel auflisten, aber ein CRM ist ein gutes Sales-Pipeline-Softwaretool, das effizienter ist, wenn Sie mehr als ein paar Leads verwalten.


Aufbau von Verkaufspipelines Praktika Hubspot Deal Tracker
Der Hubspot Deal Tracker hilft Benutzern, die Phasen ihrer Verkaufspipeline zu visualisieren.


Stellen Sie dann Käuferpersönlichkeiten zusammen, falls Sie dies noch nicht getan haben. Richten Sie Ihre Phasen ein und skizzieren Sie, wie Ihre Verkaufspipeline angesichts Ihrer spezifischen Branche und Ihres Kundenstamms aussehen könnte. Verfeinern Sie im Laufe der Zeit, basierend auf Trial-and-Error und Beobachtung, und während Sie KPIs und andere Vertriebspipeline-Metriken verfolgen.


Verschiedene Arten von Vertriebspipelines


Eine Verkaufspipeline kann als horizontaler Balken oder Trichter visualisiert werden. Unternehmen sind alle unterschiedlich und ihre Pipelines sind es auch, also müssen Sie genau darauf abstimmen Nummer von Stufen zu Ihrem speziellen Geschäfts- und Verkaufsprozess. Dies hängt davon ab, was Sie verkaufen und wie Sie Leads kontaktieren.

Beispielsweise können Vertriebsmitarbeiter, die SaaS-Tools oder B2B-Produkte oder -Dienstleistungen im Allgemeinen verkaufen, eine Verkaufspräsentations-Pipeline-Phase beinhalten, in der sie eine Demo des Produkts geben. Die Pipeline kann in etwa so aussehen:


Praktika in der Vertriebspipeline
SaaS- und B2B-Produkte beinhalten oft eine Präsentations- oder Demophase.


Autoverkäufer haben eine Probefahrtphase. Immobilienmakler haben eine Home-Showing-Bühne. Ziel die meisten wird die gleiche Grundstruktur und die gleichen Phasen haben wie Prospektion, Qualifizierung oder Recherche, Kontaktaufnahme und Aufbau von Beziehungen, um festzustellen, welche Interessenten die richtigen sind, Kontaktaufnahme mit diesen und Abschluss.

Wenn Ihr Team einen langen Verkaufszyklus hat, wird Ihre Pipeline wahrscheinlich mehr Phasen umfassen. Das könnte zum Beispiel so aussehen:


Praktikum im Bau von Pipelines
Längere Verkaufszyklen haben oft mehr Phasen der Verkaufspipeline.


Aber Ihre Verkaufspipeline könnte so einfach sein wie das Verschieben von Geschäften aus der Kategorie „Neu“ in die Informationssammlung, in das Angebot, in die Nachverfolgung und in den Abschluss.


Praktika in der Vertriebspipeline
Eine einfache Verkaufspipeline kann die Demo- und Verhandlungsphase überspringen.


Sie können sich dafür entscheiden, Follow-up mit kalten Leads in Ihre Verkaufspipeline aufzunehmen, da Sie nie wissen, welche Ihrer früheren Leads jetzt fertig sind oder über das Budget, die Autorität oder den Bedarf verfügen, die sie in der Vergangenheit nicht hatten. Einige nehmen auch Post-Closing-Aktivitäten in ihre Verkaufspipeline auf.


Systematisieren Sie den Sales-Pipeline-Prozess


Stellen Sie schließlich sicher, dass die Phasen Ihrer Vertriebspipeline skalierbar sind. Systematisieren Sie den gesamten Prozess, damit Sie ihn immer wieder wiederholen können. Wenn Ihr Unternehmen klein ist und Sie nur an bis zu zehn Deals gleichzeitig arbeiten, können Sie Ihre Pipeline über eine einfache Excel-Tabelle verfolgen.



Eine weitere einfache Möglichkeit, Ihre Vertriebspipeline zu systematisieren, ist die Implementierung einer Vertriebspipeline-Software. Map My Customers wurde in diesem Sinne erstellt. Es ist eine Mobile-First-B2B-Vertriebslösung, die speziell für Außendienstteams entwickelt wurde. Mit Map My Customers kann Ihr Team den Status von Deals über ein Sales-Pipeline-Dashboard visualisieren. Es bietet eine optimierte Routenplanung, detaillierte Berichtsfunktionen und lässt sich nahtlos in bestehende CRMs integrieren oder kann als eigenständiges CRM verwendet werden.


Erstellen von Vertriebspipeline-Phasen Map My Customers
Das Deal-Dashboard von Map My Customers zeigt den Status von Deals in einer Verkaufspipeline an.


Verkaufsphasen definieren = Mehr Umsatz


Das Vertriebspipeline-Management kann Ihnen helfen, Ihre Pipeline zu erweitern, genaue Verkaufsprognosen zu erstellen und den Umsatz zu steigern. Wenn Sie Ihre Leads auf der Reise des Käufers vom Lead zum Kunden definiert, systematisiert und wiederholbar begleiten, bleibt Ihr Vertriebsteam organisiert und stellt sicher, dass Sie keine Schritte verpassen.

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