How to Create a Value-Driven Sales Process

Vertriebsorganisationen richten ihre Modelle auf Value-First-Selling statt auf preisgetriebenes Verkaufen aus. Anstatt sich ausschließlich auf den Verkauf zu konzentrieren, konzentrieren sich die Vertriebsteams stattdessen darauf, das Produkt oder die Dienstleistung zusammenzubringen, die am besten zum Kunden passen.

Die Vorteile liegen auf der Hand. Mit wertorientierten Verkaufsanstrengungen bauen Sie eine einzigartige Beziehung zu Ihren Kunden auf, die, wenn es richtig gemacht wird, Loyalität zu Ihrer Marke weckt.

Was ist Verkaufsengagement? Lesen Sie diesen Blog.

Was ist wertbasiertes Verkaufen?

Wertbasiertes Verkaufen basiert darauf, den Kunden dort abzuholen, wo er sich auf der Reise des Käufers befindet. Bei diesem Vertriebsmodell fungiert der Vertriebsmitarbeiter eher als Berater denn als Auftragsnehmer. Er oder sie identifiziert, wo sich der Kunde im Verkaufszyklus befindet, und bietet an, was diese Person wissen muss, um zur nächsten Phase überzugehen. Offensichtlich erfordert jemand, der Ihr Unternehmen kaum kennt, einen anderen Ansatz als jemand, der seit Tagen oder Monaten mit Ihrem Unternehmen interagiert und bereit ist, das Geschäft abzuschließen.

Der Schlüssel ist, Ihrem Kunden zu zeigen, dass Sie an seinem Erfolg interessiert sind (ein Problem mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu lösen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszuwählen, das/die seinen Bedürfnissen am besten entspricht, indem Sie das Budget unterschreiten). Vertriebsberatungsfirmen wie Skaled führen diese Bewegung an und helfen B2B-Geschäftsinhabern, die Kraft des wertorientierten Verkaufs zu nutzen.

So erstellen Sie einen wertorientierten Verkaufsprozess

Es gibt mehrere Schritte, um einen wertorientierten Verkaufsprozess zu erstellen, der für Ihr Verkaufsteam und Ihre Kunden gut funktioniert.

1. Kennen Sie Ihren Kunden.

Es ist schwierig, wenn nicht sogar unmöglich, Ihren Kunden zu beraten, wenn Sie nicht wissen, wer Ihr typischer Kunde ist. Hier können Käuferpersönlichkeiten wertvoll sein. Wenn Sie noch keine oder mehrere Käuferpersönlichkeiten für Ihre Kunden erstellt haben, sollte dies Ihr erster Schritt sein. Eine Käuferpersönlichkeit ist so etwas wie eine Mini-Biografie Ihres typischen Kunden, die auf Ihren Daten aus Ihrem Vertriebsteam basiert.

2. Kommunizieren Sie zuerst; später verkaufen

Im wertorientierten Verkaufsprozess gilt es, dem Verkaufsdrang beim ersten Kontakt zu widerstehen. Stattdessen möchten Sie den Verkaufskäufer ansprechen und ihm von Ihrem Produkt erzählen und wie das Produkt ihm zugute kommen kann. Traditionell war der Verkauf eine fast kontroverse Beziehung, bei der der Verkäufer versucht, den Käufer zu überzeugen oder unter Druck zu setzen, etwas zu kaufen, das nicht unbedingt das Richtige für ihn ist. In der heutigen wertorientierten Umgebung wollen sowohl der Vertriebsmitarbeiter als auch der Käufer dasselbe, nämlich von dem Produkt überzeugt zu werden, das den Bedürfnissen des Käufers am besten entspricht.

3. Tools zur Mitarbeitervertriebsbindung

Sales-Engagement-Plattformen sind in den letzten Jahren immer beliebter geworden, da Unternehmen ihren Fokus von verkaufsorientiertem Marketing auf wertorientiertes Marketing verlagern. Mit diesen Tools können Sie erkennen, wo sich der Käufer in der Customer Journey befindet, und entsprechend reagieren. Indem Sie diesen Prozess automatisieren, verringern Sie das Risiko, dass jemand im Verkaufszyklus vergessen wird, da Käufer den Zyklus in unterschiedlichen Geschwindigkeiten durchlaufen.

Vertriebsplattformen bieten ein einziges Dashboard, in dem Ihr Vertriebsteam alle potenziellen Kontakte protokollieren, Ergebnisse verfolgen und Kontakte optimieren kann. Solche Plattformen helfen Teams auch dabei, Doppelarbeit zu vermeiden oder sich auf Kontakte zu konzentrieren, die nicht in der Lage sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Sales-Engagement-Plattformen funktionieren am besten, wenn sie in Ihre bestehende Customer-Relationship-Management-Software (CRM) integriert sind.

Zu den Vorteilen der Verwendung dieser Tools gehört, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit haben, das zu tun, was sie am besten können – mit Kunden interagieren; Verbessern Sie die Effizienz und Effektivität Ihres Verkaufsteams, indem Sie ihm helfen, intelligenter zu arbeiten, und helfen Sie Ihrem Team, mehr Verkäufe abzuschließen, wodurch das Endergebnis Ihres Unternehmens verbessert wird.

4. Mehrwert an jedem Berührungspunkt schaffen

Warten Sie nicht bis zum Ende, um Ihrem Käufer zu sagen, welchen Mehrwert Ihr Produkt für seine Erfahrung bietet. Du willst ihnen auch nicht gleich am Anfang alles sagen, was sie deiner Meinung nach wissen sollten? Das wird sie einfach überwältigen, und wahrscheinlich werden sie sich nicht einmal an die Hälfte erinnern. Fügen Sie stattdessen an jedem Berührungspunkt entlang des Verkaufszyklus ein kleines Informationsbrocken hinzu, damit sie alle Informationen verdauen können, wenn sie ihre Kaufentscheidung treffen.

Über Konzert

Koncert bietet eine Multi-Channel-Vertriebsengagement-Plattform, die sich in führende CRMs integrieren lässt, um Tools für alle Arten von Vertriebsrollen und -funktionen bereitzustellen. Es hat sich gezeigt, dass unsere Plattform die Vertriebsproduktivität um bis zu 800 % steigert. Die Koncert-Plattform bietet Vertriebs-, Lead-Generierungs- und Marketingteams die leistungsstarken Tools, die sie benötigen, um ihre besten B2B-Interessenten zu identifizieren, personalisierte Direktnachrichten auf der Grundlage relevanter Ereignisse zu senden, die Sequenzkommunikation über mehrere Kanäle zu erleichtern und zu planen und das Vertriebsteam zu unterstützen um diesen Mehrwert an jedem Berührungspunkt entlang des Verkaufszyklus bereitzustellen.

Unser Team hilft Ihnen gerne dabei, einen wertorientierten B2B-Verkaufszyklusprozess zu erstellen. Um mehr zu erfahren oder einen Termin zu vereinbaren, besuchen Sie uns unter koncert.com oder rufen Sie uns unter (603) 952-2500 an. Seit mehr als einem Jahrzehnt helfen wir B2B-Unternehmen wie Ihrem, sich in der digitalen Welt zu behaupten.

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