How to Create a Sales Prospecting Action Plan

Als Vertriebsleiter kann es eine Herausforderung sein, sicherzustellen, dass Ihr Team effizient (oder überhaupt) nach Kunden sucht. Aus diesem Grund haben wir etwas zusammengestellt, das als Prospecting Action Plan bezeichnet wird.

Dieser Aktionsplan bringt Ihre Vertriebsmitarbeiter auf den richtigen Weg, um angemessene Vorgehensweisen bei der Kundengewinnung sicherzustellen. Diese beinhalten:

  1. Ausrichtung
  2. Dirty Talk
  3. Anzahl der erforderlichen Anrufe oder E-Mails
  4. Treffen
  5. Empfehlungen
  6. Vernetzung
  7. und mehr.

Kein Verkäufer möchte sein Kontingent verfehlen. Diese Pläne stellen sicher, dass sie alles tun, um dies zu vermeiden.

Wir bei Criteria for Success glauben, dass der Schlüssel zum effektiven Verkauf in der Hand des Prospecting Action Plans liegt. Dieser Plan ist ein grundlegendes Instrument, um sicherzustellen, dass Ihr Team Verkaufserfolge erzielt.

Ohne sie fehlt es der Prospektion an Einsicht, Strategie und Verantwortlichkeit.

So erstellen Sie einen Aktionsplan für die Verkaufsakquise

Möchten Sie das meiste aus Ihrer Zeit herausholen, die Sie mit der Suche verbringen?

Wir empfehlen, dass Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und alle anderen Personen mit Verkaufsfunktion jeden Monat einen Aktionsplan für potenzielle Kunden erstellen.

Die Philosophie

Ein Prospecting Action Plan hilft Vertriebsmitarbeitern bei der Fokussierung ihrer Prospecting-Aktivitäten. Zusätzlich erstellt es ein Protokoll der Aktionen und Auswirkungen.

Diese Pläne eignen sich zwar hervorragend für die monatliche Nutzung, sie helfen aber auch bei der Langzeitanalyse.

Im Laufe der Zeit werden Vertriebsleiter in der Lage sein, die von ihrem Vertriebsteam erstellten Aktionspläne für potenzielle Kunden mit den Ergebnissen zu vergleichen, um zu sehen, was funktioniert und was nicht. Dann kann die Führung die Prospektionsstrategien so ausrichten, dass sie sich auf Aktivitäten konzentrieren, die tatsächlich qualifizierte Möglichkeiten geschaffen haben.

Als Verkäufer hält Sie Ihr Plan fit und fokussiert und hilft Ihnen, Kunden besser, klüger und effizienter zu finden. Es hält Sie auf Kurs und zeigt Ihnen, wo Sie sich verbessern können.

Die Mechaniker

Targeting: Erstellen Sie eine Liste idealer Interessenten

Der erste Schritt für jeden Prospecting-Aktionsplan ist das Targeting. Um herauszufinden, wer Ihr idealer Interessent ist, stellen Sie Ihrem Vertriebsteam die folgenden Fragen:

  • Wer sind Jahr für Jahr Ihre besten Kunden?
    • Welche Unternehmensgröße haben sie?
    • Wie sind sie aufgebaut?
    • Warum waren sie mit unserer Lösung so erfolgreich?
  • Wo haben Sie Ihre besten Kunden gefunden?
    • Was ist Ihre Zielbranche?
  • Wer in der Organisation ist der Entscheidungsträger für Ihre Lösung?

Sobald Sie Ihre idealen Ziele identifiziert haben, stellen Sie Ihrem Vertriebsteam die folgenden Fragen, damit es darüber nachdenkt, wie es mit potenziellen Kunden interagieren soll:

  • Was wünschen sich Ihre Interessenten?
    • Wie können Sie ihnen helfen, es zu bekommen?
    • Wie bringt unsere Lösung sie dorthin?
  • An welchen Branchenveranstaltungen (z. B. Messen) nehmen sie teil?
    • Nehmen sie an Netzwerkveranstaltungen teil?
    • Welche Art von Inhalten durchsuchen sie?
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Sales PlayBook-Aktivität

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter auf die obigen Fragen antworten und mit dem Erstellen ihrer Interessentenlisten beginnen, lassen Sie sie ihre Antworten verfolgen und in Ihrem Sales PlayBook aufzeichnen.

Listen Sie individuelle Verhaltensweisen für den Erfolg auf und setzen Sie spezifische und messbare Ziele für jedes Ziel.

Lassen Sie die Mitglieder des Vertriebsteams ihre Aktionspläne für potenzielle Kunden auf ihrer Seite „Wöchentliche Ziele“ veröffentlichen, um verantwortlich zu bleiben. Stellen Sie dann als Manager sicher, dass Sie über ihre Fortschritte und Pläne auf dem Laufenden bleiben.

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Ziele des Aktionsplans zur Verkaufsakquise

Nachfolgend finden Sie Beispiele für Ziele, die Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise in ihren Aktionsplan für potenzielle Kunden aufnehmen. Denken Sie daran, dies sind nur Beispiele. Tatsächliche Pläne sollten weniger als 10 Elemente enthalten, damit sie aussagekräftig und überschaubar bleiben.

  • Ziele
  • Telefonanrufe
  • Treffen
  • Empfehlungen
  • Netzwerken & Soziale Medien
  • Sonstiges

Musteraktionsplan für Prospektion

Benötigen Sie Hilfe beim Einstieg? Schauen Sie sich unseren Beispielplan unten an:

Ausrichtung und Nachverfolgung:

  • Follow-up mit allen Interessenten in meiner Zielliste
  • Fokus auf unser neues Produkt „Giant Rubber Band“
  • Planen Sie mindestens 4 persönliche Verkaufsgespräche ein
  • Qualifizieren Sie mindestens 20 Interessenten
  • Fordern Sie mindestens 10 Empfehlungen von bestehenden Kunden an
  • Verbringen Sie montags und freitags mit Recherchen, nehmen Sie an Einzel- und Vertriebsteam-Meetings teil, aktualisieren Sie Kontonotizen, planen Sie Tagesordnungen für Meetings und entwickeln Sie DEAL-Dokumente. Verbringen Sie dienstags bis donnerstags damit, Anrufe zu tätigen und Besprechungen abzuhalten.
  • Dokumentieren Sie mindestens 2 Erfolgsgeschichten
  • Nehmen Sie an mindestens 2 Networking-Events teil und erhalten Sie mindestens 4 Leads von ihnen

Prospektion muss nicht schmerzhaft sein. Alles, was es braucht, ist etwas Planung und Dokumentation. Und bevor Sie es wissen, wird Ihr Vertriebsteam mehr als je zuvor Chancen generieren.

Möchten Sie mehr Einblicke? Sehen Sie sich unser Video an, wie Sie einen Aktionsplan zur Verkaufsakquise erstellen!

Und vergessen Sie nicht, unser eBook zum Erstellen und Verwalten eines Vertriebsleitfadens herunterzuladen und beginnen Sie noch heute mit der Erstellung Ihres eigenen.

Die Strategie eines Vertriebsleiters zur Verkaufsakquise:

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