How to be a better salesperson using NOPQs

4 kritische Komponenten bei Verkaufsschwierigkeiten

Nachdem ich in den letzten 30 Jahren Hunderte von Verkäufern begleitet und gecoacht und mein eigenes Verhalten beobachtet habe, versuche ich, vielbeschäftigten Verkäufern großartige Möglichkeiten zu bieten, ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Nachdem ich immer wieder auf das gleiche Szenario gestoßen bin, versuche ich, diese Lektionen zu Ihnen zu bringen. Das passiert zu oft und mir scheint, dass die Lösung im Akronym NOPQ liegt.

Kürzlich wurde ich angeheuert, um mehrere Ride-Along-Coaching-Sitzungen mit Kevin durchzuführen. Sein Manager war besorgt, dass Kevin wusste, was er als Agronom tat, aber er hatte Probleme mit seinen Ergebnissen. Die Kunden mochten Kevin, aber es fehlte einfach etwas. Er hatte ein volles Kundenbuch und arbeitete sicherlich hart. Der Kampf bestand darin, dass Kevin so viel Servicearbeit für seine aktuellen Kunden leistete, dass er keine Zeit hatte, nach neuen Kunden zu suchen. Sein Territorium wuchs jedoch nicht, da seine derzeitigen Kunden ihre Einkäufe ausgeschöpft hatten.

Am ersten Tag nahm mich Kevin mit zu all seinen besten Kunden. Diejenigen, die fast 100 % ihrer Produkte bei ihm gekauft haben. Er war ihr Vollzeit-Agronom. Er wusste mehr über ihre Felder als manche von ihnen. Am Ende des Tages sagte ich: „Ok Kevin, danke für den Milkrun. Lassen Sie uns morgen zu den anspruchsvollen Kunden und Ihren Top-Interessenten gehen.“

Wenn Sie mit dem Milkrun nicht vertraut sind, führt Sie ein Verkäufer zu all seinen Lieblingskunden, die ihn lieben. Es ist schön, aber als Verkaufstrainer und Coach lerne ich in diesen Szenarien sehr wenig über einen Verkäufer. Ich möchte sie in Aktion sehen, wenn sie mit Ablehnung umgehen, wenn sie sich einmischen und wertvolle Fragen stellen müssen, um eine Lösung für einen Kunden zu positionieren.

Am Ende des zweiten Tages traf es mich wie aus dem Nichts. Kevin hatte vier der häufigsten Probleme, die Verkäufer haben. Wenn man sich die Liste der vier ansieht, verwandelte es sich in das Akronym NOPQ. Hoffentlich hilft Ihnen das, wenn Sie vor Ihren Kunden, Interessenten und bei der Planung Ihres Verkaufsgesprächs auftreten.

NOPQ

N = ANMERKUNGEN: Kevin war schrecklich darin, sich Notizen zu machen. An unserem zweiten Tag waren wir auf sieben verschiedenen Farmen. Denken Sie daran, dass dies entweder Interessenten oder aktuelle Kunden waren, die nicht alle ihre Produkte bei Kevin gekauft haben. Also haben wir versucht, herauszufinden, was sie brauchten, und uns dann mit ihnen in Verbindung gesetzt, wie er ihnen helfen könnte. Keine Notizen. Ich meine nicht ein paar.

Er hat sich den ganzen Tag keine Notizen gemacht. Wir waren an diesem Tag in einigen intensiven Diskussionen. Interessenten teilten uns wichtige Informationen mit, aber Kevin schrieb nie etwas auf. Zuerst hat es mich beunruhigt. Nach der dritten Farm hielten wir zum Mittagessen an und ich konnte es nicht mehr ertragen. „Kevin, wie erinnerst du dich an all die Informationen, die wir heute Morgen gesammelt haben? Der Grund, warum ich frage, ist, dass ich merke, dass Sie sich nicht viele Notizen machen.“ Er lachte und kommentierte, dass er ein ziemlich gutes Gedächtnis habe. Ich lachte und erwähnte, dass sich das ändern würde, wenn er älter und beschäftigter werde. Den Ball fallen zu lassen, ist einer der häufigsten Fehler, die Verkäufer machen. Es ist allzu üblich, eine Gelegenheit nicht weiterzuverfolgen. Und wir benutzen die Ausrede, zu beschäftigt zu sein. Aber nur ein paar irgendwie organisierte Notizen hätten Kevin davon abgehalten, alles in seinem perfekten Gedächtnis festzuhalten. Außerdem zeigt es Ihrem Kunden, dass Sie sich genug interessieren, um seine Worte aufzuschreiben. Es zeigt Respekt.

O = Ergebnisse: Kunden brauchen Ihre Produkte nicht. Sie brauchen, was Ihre Produkte für sie tun. Niemand braucht einen Bohrer oder eine Schaufel. Sie brauchen ein Loch.

Als Verkäufer sind wir entweder ausgebildet oder halten es einfach für unsere Aufgabe im Leben, in die Welt hinauszugehen und die guten Nachrichten über unsere Produkte und Dienstleistungen zu verbreiten. Nachdem Sie das gelesen haben, denken Sie das vielleicht auch. Ihren Kunden sind Ihre Produkte jedoch völlig egal. Auch die Kunden, die Ihre Produkte kaufen. Hier ist eine große Offenbarung. Kein Kunde wacht morgens auf und sagt: „Ich kann es kaum erwarten, weitere Produkte für mein Unternehmen zu kaufen. Ich hoffe, dass heute ein Verkäufer auftaucht, damit ich seine Produkte kaufen kann!“ Keine, nada, null Kunden sagen das.

Sie sagen jedoch: „Ich hoffe, ich löse mein Unkrautproblem in diesem Bohnenfeld.“Was werde ich tun, um den Todesverlust in meiner Herde zu verlangsamen?“, „Wie werde ich die begrenzten Lagerbestände, Lastwagen und Produktionskapazitäten nutzen, um die Bedürfnisse meiner Kunden zu erfüllen?“

Und was haben Kevin und ich den ganzen Tag bei unseren Verkaufsgesprächen gemacht? Wir sprachen über Chemieprodukte, Pflanzenschutzmittel, neue Saatgutgenetik, Zahlungsprogramme, Buchungsfristen usw. Das sind berechtigte und wichtige Themen, aber wir haben nicht angesprochen, wie die Ergebnisse seiner Produkte den Bedürfnissen dieser sieben Kunden entsprachen.

P = Prozess: Oder ich sollte sagen, dass an diesem Tag kein Prozess verwendet wurde. Kevin war großartig in dem, was er als Agronom tat, sobald der Kunde mit ihm zusammenarbeitete. Er hatte jedoch keinen wirklichen Prozess, um einen Interessenten aufzunehmen und die grundlegenden Schritte des Verkaufens zu durchlaufen. Er verließ sich stark auf soziale Diskussionen, um die Verbindung herzustellen. Er bemühte sich jedoch, das Gespräch in gute Verkaufsschritte umzuwandeln. Wir würden das Meet and Greet machen. Sprechen Sie dann ein wenig über den landwirtschaftlichen Betrieb, meist an der Oberfläche, wie z. B. welche Pflanzen, welche Saatgutgenetik und meistens von wem sie gekauft haben. Kevin ging dann auf einige der Produktlinien oder spezifischen Produkte ein, die von Interesse sein könnten. Die Zeit verging schnell und wir hinterließen eine Visitenkarte mit einigen Buchungspreisen und verließen dann die Farm.

Das führt mich zum letzten Buchstaben unseres Akronyms…

F = Fragen: Jeder, der mein Training durchlaufen hat oder von mir gecoacht wurde, weiß, dass sich der gesamte Verkaufsprozess meiner Meinung nach um Ihre Fähigkeit dreht, bessere Fragen zu stellen. Leider ist es keine Fähigkeit, die in Schulen oder bei der Arbeit gelehrt wird. Entweder kommen wir über Jahre ganz natürlich damit zurecht oder wir leiden unter den Folgen des Nichtwissens. Da ich mit Trainingsgruppen arbeite, kann ich Ihnen auch sagen, dass die meisten Verkäufer nicht gut darin sind, spontan zu improvisieren. Sie glauben, dass sie es können, und viele können ein Gespräch am Laufen halten. Die Besten werden jedoch Fragen im Voraus planen und eine einfache Methode entwickeln, um einen Interessenten durch den Kaufprozess zu führen. Dies deckt auf, wie sie kaufen, was sie kaufen, und nach welchen Ergebnissen sie suchen.

Die Verwendung von NOPQ ist eine schnelle, leicht zu merkende tägliche Überprüfung, wie Sie sich geschlagen haben. Besser noch, führen Sie sie morgens durch, um an diesem Tag effektiver zu sein. Geben Sie sich selbst eine schnelle Bewertung auf einer Skala von eins bis fünf. Bist du in jedem Bereich eine perfekte 5? Welcher tötet Ihre Produktivität? Welcher bringt nicht die Ergebnisse, die Sie brauchen, um besser zu verkaufen? Welchen der NOPQ-Faktoren könnten Sie heute noch ein wenig verbessern? Wenden Sie sich an uns, wenn Sie es weiter besprechen möchten oder ob Sie mit Verbesserungen, die Sie berücksichtigen, Erfolg hatten NOPQs: Notizen-Ergebnisse-Prozess-Fragen!

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