How to Avoid the Dreaded Sales Prevention Department

Eine Verkaufspräventionsabteilung? Sie könnten eine haben.

Direkt am Geld Beim Denken dreht sich alles darum, Ihr Unternehmen wieder auf die richtige Grundlage zu bringen, damit Sie auf dem sich ständig verändernden Markt von heute wettbewerbsfähig bleiben und voll wachsen können.

Sehen wir uns nun an, wie Sie das bewerkstelligen.

Wie ich in meinem neuen Buch erkläre, gibt es eine Strategie, die Sie jetzt anwenden müssen, um die dringend benötigte Ausgeglichenheit und Ausgeglichenheit in Ihrem Unternehmen wiederzuerlangen: Das nenne ich Unternehmensgeschwindigkeit. Das bedeutet, dass Sie bei jeder Maßnahme, die Sie als Unternehmen ergreifen, verstehen müssen, wie sie sich auf die Erfahrung Ihrer Käufer auswirkt. Es bedeutet auch, Lücken in Ihrem Service aufzudecken und schnell Änderungen in Ihrer Organisation vorzunehmen, damit Sie Ihre Kunden besser bedienen können.

Ihre Corporate Velocity Strategie hat viele unterstützende Aktivitäten. Ich habe kürzlich ein Beispiel geteilt, in dem erklärt wurde, wie Sie in Ihrem Unternehmen einen Black-Ops-Trupp erstellen. Sehen wir uns nun ein weiteres Beispiel an: herauszufinden, ob in Ihrem Unternehmen (im übertragenen Sinne) eine Verkaufspräventionsabteilung tätig ist.

Es ist ein augenzwinkernder Ausdruck, aber ehrlich gesagt ist es der Grund für langsames Wachstum, verfehlte Verkaufsziele und ungleichmäßige Kundenloyalität. Eine Verkaufspräventionsabteilung breitet sich aus, wenn ein Unternehmen den Käufer vom Auge abwendet und sich stattdessen mit der Lösung interner Probleme beschäftigt. Wenn dies passiert, werden Fehler gemacht, Kunden sind frustriert und schwere Verluste summieren sich.

Hier sind einige Beispiele dafür, wie ungelöste Probleme in Ihrem Unternehmen Käufer abschrecken und den Umsatz schmälern können.

Die Gewohnheiten der Verkaufspräventionsabteilung loswerden

1. Tückischer Technologie-Snafus

Stellen Sie sicher, dass Ihre interne IT die Anforderungen Ihrer Kunden erfüllt Erste. Dies ist heute ein berüchtigtes Problem in Unternehmen aller Größen. Denken Sie an die harte Lektion, die ein Kunde von mir gelernt hat, der eine schicke neue Version seiner CRM-Software entwickelt und eingeführt hat. Es hatte alle möglichen aufregenden neuen Komponenten, die alle ausschließlich den internen Abläufen zugute kamen. Nichts davon wurde ordnungsgemäß mit der Kundendienstseite ihres Betriebs getestet. Infolgedessen zerstörte das Upgrade vorhandene Funktionen … die einzigen, die ihren Kunden wirklich wichtig waren. Und Junge, haben sie davon gehört! Erzielen Sie einen Punkt für die Verkaufspräventionsabteilung.

2. Schmerzhafte Produktionsprobleme

Sie können nicht verkaufen, was Sie nicht produzieren können. Und Sie können nicht in zuverlässigen Mengen produzieren, wenn Ihre Prognosedaten falsch sind. So ist es einem Fertigungskunden von mir passiert: Ihre Prognosesoftware hat nicht richtig mit bestehenden Produktionsplanungstools kommuniziert. Als das Unternehmen einen Riesenauftrag an Land zog, waren die Lieferleitungen daher sofort überlastet. Es kam zu Produktionsstaus. Kunden haben sich geärgert. Angebote gingen verloren. Die gefürchtete Verkaufspräventionsabteilung hat wieder zugeschlagen!

3. Fehlerhafte Nachverfolgung

Eine andere Möglichkeit, wie Sie es einer Verkaufspräventionsabteilung ermöglichen, sich auszubreiten, besteht darin, die Kundennachverfolgung entweder zu ignorieren oder zu langsam zu sein. Ein Ingenieurberatungsunternehmen, das ich kenne, sah sich mit Verkaufsrastern konfrontiert, einfach weil die Teams mehr als zwei Wochen brauchten, um Angebote für Projekte zu erstellen. Zwei Wochen! Viele Kunden sind einfach weitergezogen. In ähnlicher Weise geriet ein Hardware-Unternehmen mit seinem Produktionsplan in Verzug und begann, wichtige Versandtermine zu verpassen. Auch hier waren die Kunden nicht daran interessiert zu warten, also liefen sie ab.

4. Kundenabweisende IT-Richtlinien

Wie ich bereits erwähnt habe, müssen Sie, da virtuelles Verkaufen jetzt die neue Normalität des Geschäfts ist, plattformunabhängig und bereit sein, Ihren Kunden auf der Plattform zu treffen, die er bevorzugt verwendet. Und das kann zu Problemen mit der IT führen, wo sich die Bedenken normalerweise darauf konzentrieren, Cyberangriffe zu verhindern und andere Sicherheitslücken zu haben. Wenn beispielsweise eine IT-Abteilung Verkäufern die Nutzung einer vom Kunden angeforderten Videoplattform verbietet, App-Downloads verbietet oder Sie davon abhält, soziale Medien als Werbetool zu verwenden, legt dieses Unternehmen diesen Verkäufern Handschellen an und bürdet ihnen einen Wettbewerbsnachteil auf.

NÄCHSTE SCHRITTE: BRINGEN SIE IHR HAUS IN ORDNUNG

Du kannst nicht lösen ein Problem, bis Sie das erste Mal erkennen, dass Sie es sind haben ein Problem. Wie bei der Arbeit Ihres Black-Ops-Teams muss das Ablegen der Kleidung der Verkaufspräventionsabteilung mit methodischer Ausführung und Konzentration erfolgen. Führen Sie eine regelmäßig geplante Arbeitsgruppe durch, die Mitglieder aus allen Abteilungen Ihrer Organisation umfasst. Beauftragen Sie sie damit, die unerwarteten, sonst übersehenen Reibungspunkte zu finden, die zu Umsatzeinbußen führen. Machen Sie es zu einer „No-Blame“-Übung, bei der die Bedürfnisse des Kunden an erster Stelle stehen. Die Aufgabe hier ist es, echte Probleme zu finden und solide Lösungen zu finden.

Das Aussortieren Ihrer kundenabweisenden Gewohnheiten (und damit die Schließung Ihrer Verkaufspräventionsabteilung) ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Corporate Velocity-Strategie. Jede Taktik, die Sie in diesem Bereich anwenden, zeigt die Veränderungen auf, die Sie in Ihrer Organisation vornehmen müssen, damit Sie bereit sind, auf dem heutigen Markt voll zu wachsen. Jetzt loslegen!

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