How Does Social Selling Fit Into the Sales Process?

Während die gefürchteten Tage der Kaltakquise in der Marketingwelt vorbei sein mögen, könnte man sagen, dass sie lediglich das Medium gewechselt hat vom Telefon bis zu Chat-Apps. Wenn Ihre Vorstellung von „B2B-Marketing“ das Versenden unerwünschter DMs ist, unterscheidet sich das wirklich von Kaltakquise?

Auch wenn Cold Outreach in sozialen Medien eine beliebte Technik in unserer modernen Welt ist, ist sie nicht gerade die produktivste oder fruchtbarste. Wie oben erwähnt, handelt es sich bei einem neuen Medium wirklich nur um Kaltakquise, und obwohl Ihre Verkäufer sich nicht mit zugeschlagenen Telefonen auseinandersetzen müssen, macht dies es als Verkaufstechnik nicht praktikabler.

Social Selling ist ein moderner Marketingansatz, der auf bestehenden Beziehungen aufbaut und als solcher viel besser funktioniert. In diesem Artikel werden wir das Konzept des Social Selling untersuchen, wie es in den Verkaufsprozess passt und wie Sie diese Verkaufstechnik nutzen können, um Ihrem Unternehmen zum Erfolg zu verhelfen.

Was ist Social Selling?

Social Selling ist eine Umgang mit zwischenmenschlichen Geschäftsbeziehungen, im Wesentlichen basierend auf der Idee, dass ein Unternehmen eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden in den sozialen Medien aufbauen kann. Dies geschieht durch die Nutzung bestehender Verbindungen, die ein Unternehmen zu seinen Kunden hat.

Mit anderen Worten, Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten aktiv mit Kunden in den sozialen Medien interagieren und eine Beziehung zu ihnen aufbauen. Dies wiederum ermöglicht es dem Unternehmen, eine Verbindung zu seinen Kunden aufzubauen und eine Beziehung aufzubauen.

Statistiken belegen, dass B2B-Verkäufe von Social Selling profitieren können

Social Selling ermöglicht Verkäufern:

  • Bauen Sie eine Beziehung zu potenziellen Kunden auf, bevor Sie sie zum Kauf auffordern.
  • Verstehen Sie, was die Schmerzpunkte der potenziellen Kunden sind und was sie lösen möchten
  • Kommunizieren Sie auf einer Eins-zu-eins-Ebene und nicht in Massen.

Wie ist das also ein revolutionäres neues Konzept? Ist „Social Selling“ nicht nur eine schicke Art, „Kundenbeziehungen aufzubauen“ zu sagen? Ja, bis zu einem gewissen Grad Es ist eine moderne Version eines bewährten Verkaufsprozesses.

Es gibt jedoch sicherlich Möglichkeiten, diesen Prozess zu optimieren, und hier setzen die revolutionären neuen Konzepte an.

Wie Automatisierung beim Social Selling eine wichtige Rolle spielen kann

Während wir bereits erwähnt haben, dass Cold Outreach nicht die effektivste Verkaufstechnik ist, bedeutet das einfach, dass es nicht in Ihrem besten Interesse ist, zufällig Fremden ein Geschäftsgespräch zu führen.

Es ist viel produktiver, sich darauf zu konzentrieren, eine Beziehung zu den richtigen Personen aufzubauen und diese Beziehungen dann als Ausgangspunkt für die Erstellung eines Verkaufstrichters zu verwenden.

Social Selling ist ein Prozess, der mit einem Gespräch beginnt und im Laufe der Zeit immer effektiver wird. Sie müssen jedoch immer noch potenzielle Kunden finden, mit denen Sie ein Gespräch beginnen können, oder? Hier kommt die Automatisierung ins Spiel.

Nehmen wir das Beispiel eines B2B-Unternehmens, das andere Geschäftsinhaber auf LinkedIn anspricht. Der Aufbau einer Datenbank potenzieller Kunden, die an Ihrem Produkt interessiert sind, ist eine großartige Möglichkeit, den Stein ins Rollen zu bringen, aber es ist auch ein sehr zeitaufwändiger Prozess.

Automatisierte Prospektionstools wie SalesFlow eliminiert einen Großteil der zeitaufwändigen Arbeit, die mit dem Aufbau einer Datenbank potenzieller Kunden verbunden ist, und hilft, den gesamten Verkaufsprozess zu automatisieren.

Angenommen, Sie möchten eine Liste von Geschäftsinhabern in Ihrer Branche erstellen, diese jedoch nach Standort, Berufsbezeichnung und einigen anderen Kriterien filtern. Dies ist genau die Art von Prozess, die ein automatisiertes Prospektionstool für Sie erledigen würde – und Sie könnten es auch verwenden, um automatisierte Outreach-Nachrichten zu senden.

Bisher haben wir vor Cold Outreach gewarnt, aber wenn Sie nie jemandem eine Nachricht senden würden, den Sie nicht persönlich kennen, würden Sie nicht sehr viele Nachrichten senden, oder? Der Trick besteht hier also darin, personalisierte Outreach-Nachrichten an potenzielle Kunden zu senden.

Da die Automatisierung viel Arbeit beim Finden potenzieller Kunden für Sie geleistet hat, kann Ihr Vertriebsteam mehr Zeit damit verbringen, persönliche Outreach-Nachrichten an diese Personen zu verfassen. Es ist eine Win-Win-Situation Ihre Vertriebsmitarbeiter können mehr Zeit für den Verkauf aufwenden, und Ihr Unternehmen spart eine Menge Geld für die Kontaktaufnahme.

Social Selling: 10 Social Media Best Practices für Verkäufer

Wie passt Social Selling in den Verkaufsprozess?

Wir haben bereits erwähnt, dass Social Selling ein Prozess ist, und das bedeutet, dass es mit einem Gespräch beginnt. Sobald ein Gespräch stattgefunden hat, besteht der nächste Schritt darin, eine Beziehung aufzubauen.

Wie machst du das? Nun, Sie werden nicht einfach anfangen, zufälligen Leuten E-Mails zu schreiben. Stattdessen werden Sie nach einer Möglichkeit suchen, mit Ihren Kunden in den sozialen Medien in Kontakt zu treten.

Nehmen wir wieder LinkedIn als Beispiel, denn LinkedIn hat sich in den letzten Jahren zur Top-Destination für B2B-Verkäufer entwickelt. Wenn Sie dies tun möchten, benötigen Sie ein LinkedIn-Konto, und Sie sollten sich die Profile potenzieller Kunden auf der Website ansehen, um ein Gespräch zu beginnen.

Was LinkedIn effektiv getan hat, ist, sich nicht nur als Plattform für die Präsentation individueller Lebensläufe zu positionieren, sondern als Social-Media-Website für Profis – Betonung auf „sozial“. Sie wissen, wie die Leute sagen, dass das Fliegen in der ersten Klasse Sie in die Nähe von Wirtschaftsführern bringt, und Sie können sinnvolle Gespräche mit ihnen führen? Nun, LinkedIn ist im Grunde genommen die digitale Version des First-Class-Fliegens geworden.

Social Selling (insbesondere auf LinkedIn) bedeutet also im Wesentlichen nicht einfach zu versuchen, potenzielle Kunden über private Nachrichten in „sinnvolle Gespräche“ einzubinden, sondern tatsächlich sinnvolle öffentliche Gespräche auf der Plattform selbst zu beginnen. Die Personen, die an Ihren Unterhaltungen teilnehmen und Kommentare hinterlassen, sind die Personen, die Sie für die Konvertierung ansprechen sollten.

Tipps für Social Selling auf Social Media

1. Bauen Sie einen glaubwürdigen Ruf auf

Der Aufbau eines guten Rufs ist einer der wichtigsten Bestandteile des Social Selling. Sie müssen ein Vordenker und Experte sein und Ihren Ruf auf dem neuesten Stand halten.

Der Schlüssel dazu ist Reputationsmanagement. Zunächst einmal möchten Sie unbedingt, dass Ihr Unternehmensprofil die relevante Expertise hervorhebt. Idealerweise sollte Ihr Profil qualitativ hochwertige Bilder der Teammitglieder Ihres Unternehmens enthalten und die relevantesten Inhalte auf der Website Ihres Unternehmens hervorheben.

Aber noch wichtiger ist, dass Sie die Empfehlungen Ihrer Kunden hervorheben müssen sowohl online als auch offline und erwähnen Sie ihre Namen in Ihren Social-Media-Beiträgen.

Wenn Sie dies tun, positionieren Sie Ihr Unternehmen als Experten und erhalten mit größerer Wahrscheinlichkeit mehr Bestätigungen und Empfehlungen von potenziellen Kunden, wodurch Ihr Ruf gestärkt wird.

2. Nutzen Sie LinkedIn-Gruppen

Ein sehr häufiger Fehler, den Unternehmen machen, wenn sie mit dem Social Selling beginnen, ist der Versuch, soziale Medien für Verkaufsaktivitäten zu nutzen, die eigentlich keinen Sinn ergeben. Beispielsweise könnten sie versuchen, Twitter zu nutzen, um ihre Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten.

Aber so funktioniert Social Media nicht. Stattdessen sollten Sie sich darauf konzentrieren, eine Fangemeinde in den sozialen Medien aufzubauen, indem Sie an LinkedIn-Gruppen teilnehmen, die die gleichen Interessen haben und Ideen austauschen Betrachten Sie es als eine virtuelle Konferenz, auf der Menschen diskutieren und ihre Erfahrungen austauschen können.

Es gibt viele LinkedIn-Gruppen in jeder Branche, und Sie sollten wirklich etwas Zeit damit verbringen, eine Gruppe in Ihrer Branche zu finden, von der Sie glauben, dass Sie davon profitieren und zu der Sie beitragen können. Als natürliche Weiterentwicklung können Sie sich dann in die Gruppen Ihrer Konkurrenten und der Personen, die die erfolgreichsten Dinge getan haben, verzweigen.

3. Seien Sie hilfsbereit und proaktiv gegenüber Fremden

Wenn Sie potenzielle Kunden identifizieren, springen Sie nicht sofort mit einem geschäftlichen Pitch in ihre DMs. Verbringen Sie einige Zeit damit, ihnen auf Twitter und LinkedIn zu folgen, herauszufinden, was ihre Interessen sind, und eine Beziehung aufzubauen.

Sie könnten beispielsweise feststellen, dass sie regelmäßig Beschwerden über bestimmte Geschäftsprozesse, auf die sie gestoßen sind, auf Twitter posten. An diesem Punkt können Sie einen Kommentar hinzufügen, eine Lösung für ihr Problem anbieten und einen Grund haben, in Kontakt zu bleiben.

Es gibt buchstäblich Millionen anderer Unternehmer auf der Plattform, und die meisten von ihnen sind genauso eingeschüchtert wie Sie. Indem Sie ihnen helfen, erhöhen Sie die Chancen, dass Ihre potenziellen Kunden Sie überhaupt kontaktieren.

Das Ziel von Social Selling ist nicht, beim ersten Kontakt einen Verkauf zu erzielen. Es existiert, um sinnvolle Beziehungen aufzubauen. Verwenden Sie diese bewährten Social-Selling-Praktiken, um Einblicke in Ihre Zielgruppe zu erhalten, Leads zu pflegen und letztendlich Verkäufe zu generieren.

20 Schritte zum Social Selling

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