How can anyone sell value without values?

Ich habe kürzlich an einem Webinar mit LeveragePoint zum Thema „Etablierung einer wertorientierten Kultur in Ihrer B2B-Vertriebsorganisation“ teilgenommen. Es ist ein Thema, das mir sehr am Herzen liegt, und ich habe einen Link sowohl zur Aufnahme als auch zum Deck am Ende dieses Artikels eingefügt.

Ich dachte, Sie finden es vielleicht lohnenswert, wenn ich einige meiner Schlussfolgerungen zusammenfasse und zu versuchen zu erklären, warum ich glaube, dass wir nicht erfolgreich behaupten können, „Wert zu verkaufen“, ohne die notwendigen Werte zu demonstrieren …

Was ist „Wert“?

Das Wörterbuch definiert „Wert“ als „die Wichtigkeit oder den Wert von etwas“, dem ich „für eine Einzelperson, eine Interessengruppe oder eine Organisation“ hinzufügen werde. Mit anderen Worten, Wert kann sich auf eine Person, eine Gruppe von Personen oder eine ganze Organisation beziehen – und die spezifische Wahrnehmung dessen, was wertvoll ist und was nicht, kann natürlich bei diesen verschiedenen Zielgruppen variieren.

Als Verkäufer müssen wir natürlich sicherstellen, dass unser Leistungsversprechen für alle relevant ist. Dies erfordert oft, dass wir einen nuancierten Ansatz zur Vermittlung von Werten verfolgen, anstatt einen monolithischen „One-Size-Fits-All“-Ansatz zu verfolgen und die Geschichte für jedes Publikum anzupassen, ohne das Gesamtthema zu verlieren.

Was sind „Werte“?

Aber wenn wir erfolgreich und konsequent Wert verkaufen wollen, müssen wir dies meines Erachtens auf einer Grundlage von Werten tun. „Werte“ – aus meiner Sicht – spiegeln die Prinzipien, Einstellungen oder Verhaltensweisen einer Einzelperson, einer Interessengruppe oder einer Organisation wider.

Und aus organisatorischer Sicht kommen Werte von oben. Führung legt die Prinzipien, Standards, Einstellungen und Verhaltensweisen für das Unternehmen als Ganzes fest. Und das tun sie mit ihren Taten und nicht nur mit ihren Worten. Dasselbe tun die verschiedenen Anspruchsgruppen, Abteilungen und Funktionen für ihre Mitglieder. Und die Werte jedes Einzelnen werden von den Eindrücken beeinflusst, die seine Kollegen, Manager und Führungskräfte hinterlassen.

Ehrlichkeit und Integrität

Es gibt viele wichtige Werte, aber vielleicht ist keiner so grundlegend in seiner Art und Wirkung wie Ehrlichkeit und Integrität. Hier spielt ein grundlegendes Prinzip eine Rolle: Organisationen (und die Menschen, die für sie arbeiten und sie vertreten) müssen ehrlich zu sich selbst sein, bevor von ihnen erwartet werden kann, dass sie anderen gegenüber ehrlich sind.

Das gilt in der Wirtschaft genauso wie in der Politik: Lügner werden früher oder später erwischt. Und wenn der Unwahrheitsgeist erst einmal aus der Flasche ist, ist es unmöglich, ihn wieder einzusetzen. Jede Akzeptanz von Unehrlichkeit auf jeder Ebene ist ätzend. Zum Teil bedeutet das, immer das zu sagen, was die Leute hören müssen und nicht das, was Sie oder sie hören wollen.

Es bedeutet, ein Umfeld zu schaffen, in dem die Wahrheit ohne Angst vor den Konsequenzen zu den Mächtigen gesagt werden kann. Es bedeutet, Selbstaufrichtigkeit zu fördern und es bedeutet, Unwahrheiten, Halbwahrheiten und faule Behauptungen oder Annahmen, die nicht durch Fakten gestützt werden, in Frage zu stellen. Darauf gehe ich im Webinar ein.

Und – wie ich bereits erwähnt habe – es bedeutet, dass man nach seinen Taten und nicht nach seinen Worten beurteilt wird. Die Werte und Ethik Ihrer Organisation stammen nicht aus einem Leitbild oder einem Verhaltenskodex – sie stammen aus den Handlungen, die jedes Mitglied der Organisation täglich unternimmt.

Rekrutieren von Menschen mit den richtigen Werten

Ich hoffe, dass jeder mit praktischer Erfahrung in der Einstellung anerkennen wird, dass Fähigkeiten und Erfahrungen entwickelt werden können – aber dass tief verwurzelte Einstellungen, Überzeugungen und Verhaltensweisen viel schwieriger zu ändern sind. Ich hoffe, dass Sie auch erkennen, dass Einstellungen, Überzeugungen und Verhaltensweisen die Grundlagen sind, auf denen Fähigkeiten und Erfahrungen aufgebaut werden können. Der Versuch, Menschen erfolgreich zu schulen oder zu entwickeln, die nicht über die entsprechende Denkweise verfügen, ist normalerweise eine frustrierend schwierige Herausforderung.

Einstellungsfehler sind besonders teuer, wenn es um die Vertriebsfunktion geht, da verschwendete Kosten und entgangene Einnahmen die unvermeidliche Folge sind. Warum also legen so viele Einstellungsentscheidungen so viel Wert auf die offensichtliche Erfahrung des Bewerbers und nicht auf seine Denkweise? Es macht überhaupt keinen Sinn, Leute einzustellen, deren Werte nicht mit der Organisation übereinstimmen, der sie beitreten!

Einen robusten, evidenzbasierten Bewertungsprozess zu haben, der untersucht, wie Menschen tatsächlich denken und sich verhalten und nicht nur, was sie angeblich erreicht haben (wie das von der Objective Management Group bereitgestellte), ist meiner Meinung nach – entscheidend – und ich erforsche dies in Näheres im Webinar.

Potenzial in Leistung umwandeln

Selbst wenn es Ihnen gelingt, Mitarbeiter mit der richtigen Kombination aus Erfahrung und Werten einzustellen, müssen Sie ihr Potenzial dennoch in tatsächliche Leistung umwandeln. Natürlich möchten Sie sie in Bezug auf die Angebote Ihrer Organisation schulen, aber das reicht nie aus. Wie Sie Ihre neuen Mitarbeiter einarbeiten, wirkt sich direkt auf ihren späteren Erfolg aus.

Dies beinhaltet in der Regel ein umfassendes individuelles Coaching und den Austausch der besten Praktiken und Verhaltensweisen Ihrer bestehenden „Vorbild“-Verkäufer, wobei der Schwerpunkt auf den gewünschten Ergebnissen und nicht nur auf Aktivitäten liegt. Es erfordert auch eine Kultur des kollektiven Lernens, in der jeder Verkäufer, egal wie lang oder kurz seine Amtszeit ist, seine Erfahrungen (gute und schlechte) einbringt und mit seinen Kollegen zum gegenseitigen Nutzen teilt.

Die Verbindung mit Ergebnissen

Zurück zum Thema Wert: Sie müssen sicherstellen, dass die Wertwahrnehmung Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit der Ihrer Kunden übereinstimmt. Leider ist dies nicht immer der Fall. Allzu oft denkt der durchschnittliche Verkäufer und die Verkaufsorganisation an den prognostizierten Wert ihrer sogenannten „Lösung“, basierend auf dem prognostizierten ROI, der Amortisationszeit und so weiter. Leider wird dieser prognostizierte Wert nach Abschluss des Verkaufs häufig vergessen, aufgegeben oder ignoriert.

Was der typische Kunde tatsächlich über den Wert denkt und glaubt, ist anders: Er neigt dazu, in Bezug auf den tatsächlichen Wert zu denken, den er nach der Implementierung der Lösung erhält – dh seine Ergebnisse. In der Welt des Kunden basiert der Wert auf realer Effizienz, Effektivität und finanziellen Kennzahlen – und dieser reale Wert ist entscheidend für seine Entscheidung, die „Lösung“ weiter zu verwenden, zu erneuern und zu erweitern.

Das CARE Schwungrad

Pflegezyklus x 300Deshalb ist das CARE Schwungrad so wichtig. Dies wird in einem separaten Artikel behandelt – wahrscheinlich in einer Reihe von Artikeln -, aber zusammenfassend sind die vier Komponenten des CARE-Schwungrads:

verpflichten

  • Die gewünschten Ergebnisse des Kunden verstehen und gestalten
  • Erleichtern Sie die Kaufentscheidung des Kunden
  • Sicherstellung der Verpflichtung des Kunden, fortzufahren

adoptieren

  • Umsetzung der ausgewählten Lösung
  • Gewährleistung der Benutzerakzeptanz und -akzeptanz
  • Erreichen der vom Kunden gewünschten Ergebnisse

erneuern

  • Maximierung der Benutzerakzeptanz
  • Sicherstellen, dass der Wert vollständig erkannt wird
  • Sicherung der Verpflichtung des Kunden zur Verlängerung

Erweitern

  • Nutzung weiter ausbauen
  • Auf der Suche nach neuen Projekten
  • Sicherung der Expansionsverpflichtung des Kunden

Mehr erfahren

Ich hoffe, diese Zusammenfassung hat Sie dazu angeregt, sich das gesamte Webinar anzusehen, das Sie hier sehen können, oder die Folien herunterzuladen, was Sie hier tun können.

Bitte schreiben Sie mir eine Nachricht und teilen Sie mir Ihre Meinung mit – oder noch besser, vereinbaren Sie einen Anruf.

Über den Autor

bob_apollo-online-1Bob Apoll ist Fellow der Verband des professionellen Verkaufsein Gründungsmitglied der Internationale Zeitschrift für Vertriebstransformationein anerkannter Verkaufsfuturist, ein aktives Mitglied der Vertriebsexpertenkanalund die treibende Kraft dahinter Wendepunkt-Strategiepartnerdie führenden Anbieter von ergebnisorientiertes Verkaufen.

Nach einer erfolgreichen Unternehmenskarriere, die Start-ups, Scale-ups und Marktführer umfasst, arbeitet Bob nun als strategischer Berater, Mentor, Trainer und Coach für ambitionierte B2B-Vertriebsorganisationen – und lehrt sie, wie sie sich durch ihren nachweislich überlegenen Ansatz zur Erreichung ihrer Ziele differenzieren können gewünschte Ergebnisse des Kunden.

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