Hiring and Training a Medical Sales Team with Aeroflow Healthcare


Ein gut entwickeltes Einstellungs- und Schulungsprogramm ist entscheidend für den Aufbau eines leistungsstarken medizinischen Vertriebsteams. Der Erfolg Ihres Unternehmens ist nur so stark wie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Dies gilt unabhängig davon, welche Art von Unternehmen Sie sind.

Aber, wie JT Rimbey, Senior Enterprise Account Executive von Map My Customers, beschreibt: „Die Einstellung der richtigen Leute kann eine große Herausforderung sein, um sicherzustellen, dass sie nicht nur zur richtigen Unternehmenskultur passen, sondern auch zu den Kundentypen und den dafür spezifischen Verkaufserlebnissen passen Position.”

Daher ist es wichtig, sowohl bei der Einstellung als auch bei der Schulung eines medizinischen Verkaufsteams einen gründlichen und methodischen Ansatz zu wählen. Aber wie sieht das genau aus?


So stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Mitarbeiter einstellen


Eric Mongeau, kürzlich zu Gast im von Rimbey moderierten Podcast „Field Sales Leadership Guide“, ist der National Sales Director für Aeroflow Sleep, eine Abteilung des Anbieters von langlebigen medizinischen Heimgeräten Aeroflow Healthcare. Einer der Gründe für das erfolgreiche Wachstum des Unternehmens in den letzten Jahren ist die Stärke seines Vertriebsteams. Insbesondere der Einstellungs- und Schulungsprozess für neue Mitarbeiter.

Mongeau weiß, dass es einen direkten Zusammenhang zwischen der Eignung eines neuen Vertriebsmitarbeiters für die Vertriebsrolle des Unternehmens und der Stärke der aufgebauten Kundenbeziehungen gibt. Dies gilt insbesondere, wenn Ihr Unternehmen in einem Nischenmarkt wie Aeroflow tätig ist.

Wenn es um die Rekrutierung neuer Vertriebsmitarbeiter geht, wertet Mongeau aus: „Hat der Vertriebsmitarbeiter die Fähigkeit, nicht nur rauszugehen, unangemeldet anzurufen und der Regenmacher zu sein, um neue Geschäfte zu machen, sondern hat er auch die Fähigkeit, langfristige Beziehungen aufzubauen? langfristige Beziehungen und unterstützen ihre Kunden?“

Um also wirklich ein erfolgreiches medizinisches Vertriebsteam aufzubauen, müssen die Vertriebsmitarbeiter über eine Bediener- und Unternehmermentalität verfügen. Diese Art des Denkens wird sie dazu bringen, alles zu tun, um ihre Kunden zu halten und sie im Laufe der Zeit zu vergrößern.

Zu den Eigenschaften, die diese Art von Person/Repräsentant haben wird (und worauf Sie achten sollten!), gehören:

  • Begeisterung
  • Coachbarkeit
  • Wahres Selbstbewusstsein
  • Selbstbestimmung
  • Selbstmotivation
  • Ziel getrieben
  • Analytisch
  • Begeistert von Menschen
  • Ausgezeichneter Kommunikator


Aber wie sie direkt mit Menschen interagieren, wird das Entscheidende im medizinischen Verkauf sein. Das Gesundheitswesen ist menschenorientiert.

Wie Mongeau beschreibt: „Wir stellen fest, dass die Leute, die wir interviewen, wenn sie einen hohen Stellenwert im Kundenservice haben, im Allgemeinen eine wirklich gute Einstellung zum Kundenservice haben. Sie haben auch viel Einfühlungsvermögen, sie neigen dazu, emotional intelligent zu sein, sie neigen dazu, einen Raum gut zu lesen, und das sind die Leute, die bei einem langfristigen, laufenden Beziehungsverkauf am besten abschneiden.

Wenn Sie die richtigen Mitarbeiter einstellen, die wirklich zu Ihrem Unternehmen passen, können Sie die Verkaufsquoten weiter übertreffen und Ihr Unternehmen skalieren. Aber ein weiterer wichtiger Teil, um sicherzustellen, dass dies tatsächlich der Fall ist, ist der Schulungsprozess für Ihre neuen medizinischen Vertriebsmitarbeiter.


Bereiten Sie Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter auf den Erfolg vor


Nur weil Sie jemanden einstellen, der hervorragend für die Vertriebsrolle geeignet zu sein scheint, garantiert dies noch lange keinen Erfolg für Ihr Unternehmen. Ein gutes Trainingsprogramm maximiert alle oben genannten Eigenschaften und befähigt sie, effektiv durchzustarten.

In den meisten Fällen findet ein erfolgreiches Training für Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter in den ersten 90 Tagen statt. Diese Anlaufphase sollte eine Mischung aus Folgendem umfassen:

  • Fundierte Produktkenntnisse und regulatorische Schulungen
  • Onboarding/Training für Vertriebstools (einschließlich CRM-Onboarding usw.)
  • Cross-Training mit dem Kundendienstteam, dem klinischen Team, Anbietern usw.
  • Verkaufscoaching
  • Shadowing im Außendienst mit einem Vertriebsleiter/Trainer
  • Und schließlich alleine mit 30-60-90-tägigen Check-ins.


Indem Sie sicherstellen, dass das Trainingsprogramm multimodal ist, können Sie sicher sein, dass es wirklich effektiv ist und „haften bleibt“, unabhängig davon, ob die neuen Mitarbeiter visuelle Lerner, erfahrungsorientierte Lerner oder irgendetwas dazwischen sind.


Die Macht des Schattens


Der Shadowing-Teil des Trainingsprozesses ist ein kritisches Segment des Puzzles. Dies sollte damit beginnen, dass der neue Vertriebsmitarbeiter einen Vertriebsleiter in Aktion beobachtet und ihm zuhört sowie Zeit mit einem Anbieter (oder einer anderen Person aus dem klinischen Team) verbringt.

Dies wird wirklich alles, was der Vertriebsmitarbeiter bisher in seiner Schulung gelernt hat, in einen Kontext stellen. Und darüber hinaus wird deutlich, wie die Produkte, die die Vertriebsmitarbeiter verkaufen, für den Endverbraucher wirklich lebensverändernd sein können.

Nachdem die neuen Vertriebsmitarbeiter einige Zeit damit verbracht haben, ihnen zu folgen, werden die Rollen des Shadowings allmählich vertauscht. Das bedeutet, dass der Vertriebsleiter dann eher wie eine „Fliege an der Wand“ agiert, da der neue Vertriebsmitarbeiter eine aktivere Rolle bei Kundeninteraktionen übernimmt. Wie Mongeau beschreibt, wird der Vertriebsleiter „zur Kritik da sein und als Sicherheitsnetz da sein, wenn das Gespräch etwas tiefer oder komplexer wird [the rep] Habe erwartet.”


Regelmäßige Check-Ins tragen dazu bei, dass neue Vertriebsmitarbeiter in die richtige Richtung gehen


Sobald die neuen Vertriebsmitarbeiter selbstständig im Außendienst unterwegs sind, sollten nach den ersten 30, 60 und 90 Tagen strukturierte Check-ins stattfinden. Diese sollten auf sehr spezifische Aufzählungspunkte/Elemente treffen. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter auf dem richtigen Weg sind, um die Umsatzerwartungen bis zum nächsten Check-in basierend auf definierten Metriken (sowohl nicht umsatzbasiert als auch umsatzbasiert) zu erfüllen.

Basierend darauf, wie diese Check-ins verlaufen, können Sie dann ein gezieltes Verkaufscoaching einführen und bei Bedarf fundierte Weichenstellungen vornehmen.


Stellen Sie sicher, dass Ihre Einstellung und Schulung wirklich zweckorientiert sind, um die Effektivität zu steigern


Wenn Sie genau wissen, worauf Sie achten müssen und wie Sie diese Eigenschaften weiterentwickeln können, können Sie ein medizinisches Verkaufsteam zusammenstellen, das für den Erfolg bestimmt ist. Das bedeutet, sicherzustellen, dass sowohl Ihre Einstellungsbemühungen als auch Ihr Schulungsprogramm wirklich zweckorientiert sind, mit einem gründlichen und methodischen Ansatz.

Indem Sie dem oben Beschriebenen folgen, können Sie einen erstklassigen Einstellungs- und Schulungsprozess für Ihr medizinisches Vertriebsteam erstellen, genau wie Aeroflow Healthcare, und in kurzer Zeit neue Vertriebsmitarbeiter „von Null auf Helden“ gewinnen.

Weitere Informationen zu diesem Thema finden Sie im ausführlichen Gespräch mit Eric Mongeau von Aeroflow Healthcare im Podcast „Field Sales Leadership Guide“ von Map My Customers. In dieser Folge erhalten Sie mehr Einblicke, wie Sie sicherstellen können, dass Ihre Einstellungs- und Schulungsbemühungen ins Schwarze treffen. Außerdem, wie das Aufzeigen des Werts der Verwendung eines externen Vertriebs-CRM dazu beitragen wird, den Erfolg der neuen Vertriebsmitarbeiter in der Zukunft zu festigen.


Einstellung und Schulung von medizinischen Vertriebsmitarbeitern
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