Guide to Sales Funnel Stages

Was ist der Verkaufstrichter?

Irgendwann hat jeder noch so gute Vertriebsmitarbeiter eine böse Überraschung erlebt. Interessenten brechen plötzlich ab, gute Leads entpuppen sich als schlechte Passungen, und manche Käufe kommen einfach nicht zustande.

Was ist passiert? Wie ist diese heiße Spur verschwunden? Manchmal liegt es daran, dass sie sich im Verkaufstrichter an einer anderen Stelle befinden, als der Vertriebsmitarbeiter erkannt hat.

Der Sales Funnel beschreibt die Customer Journey. Es definiert und visualisiert die Schritte, die neue Leads von der ersten Bekanntheit bis zum endgültigen Kauf durchlaufen.

Rechts unterstützt Verkaufswerkzeugebietet ein Verkaufstrichter wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten.

Manchmal auch als „Marketing-Trichter“ bezeichnet, ist der Verkaufstrichter typischerweise in vier oder fünf Phasen unterteilt. Obwohl ähnlich, darf dies nicht mit den Stadien von a verwechselt werden schmutzige Rohrleitung.

Pipelines konzentrieren sich auf Verkaufsaktivitäten, während Trichter sich auf die Aktionen des Interessenten konzentrieren.

Beide sind wichtig für den Verkaufsprozess, aber heute werden wir den Verkaufstrichter besprechen.

Wir untersuchen die Phasen eines Verkaufstrichters, warum Sie Ihren Trichter verwalten sollten, und Tipps zur Erstellung eines effektiven Managementplans. Tauchen wir ein!

Warum den Verkaufstrichter verwalten

Tee sAles Funnel wird als Trichter dargestellt, da potenzielle Kunden schwinden, je näher sie einem Kauf kommen. Es ist eine schmerzhafte, aber unvermeidliche Wahrheit.

Glücklicherweise können Vertriebsteams von diesem Wissen profitieren.

Durch die Verwaltung ihres Verkaufstrichters vertiefen die Teams ihr Verständnis dafür, warum einige Interessenten kaufen und andere nicht, und was die Auslöser waren, die sie den Trichter hinunter zu einer Kaufentscheidung bewegt haben, oder warum sie entschieden haben, dass Ihr Produkt nicht für sie geeignet ist. Analysieren, warum einige potenzielle Kunden im Trichter geblieben sind und warum andere nicht, kann möglicherweise das Durchsickern in Zukunft begrenzen.

Verkaufsteams können dann:

  • Richten Sie sich besser auf Ihre idealen Kunden aus: Indem sie mehr über die Bedürfnisse, Vorlieben und Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe erfahren, können Vertriebsteams Interessenten identifizieren, die zu ihnen passen Käuferpersönlichkeit mit größerer Präzision.
  • Identifizieren Sie vorhersehbare Muster: Verkaufen ist keine exakte Wissenschaft, aber der Verkaufstrichter hilft, Verhaltensmuster zu erkennen.

Vertriebsmitarbeiter können diese Muster nutzen, um ihre Strategien zu verfeinern. Sie können auch ein gewisses Maß an Vorhersehbarkeit nutzen, wenn sie die Gewohnheiten ihrer Kunden ansprechen.

  • Gezielte Bemühungen zulassen: Zusätzlich zur Identifizierung der am besten geeigneten Interessenten steigern Vertriebsteams ihre Effizienz, indem sie weniger Zeit mit schlechten Leads verbringen und sich mehr darauf konzentrieren Personalisierung der Reichweite für die Leads, die wahrscheinlich konvertiert werden.
  • Konversionsraten und Umsatz steigern: Interessenten fallen immer aus dem Trichter, aber Verkäufer, die die Bedürfnisse ihrer Kunden kennen, können ihre Pipeline optimieren, um zu verhindern, dass gewinnbringende Geschäfte durch das Raster fallen.
  • Lebenszeitwert steigern: Unternehmen haben eine 60 % bis 70 % Chance, an einen bestehenden Kunden zu verkaufenaber nur eine Chance von 5 % bis 20 %, an einen neuen Kunden zu verkaufen.

Durch die Nutzung der richtigen Erkenntnisse aus ihrem Trichter können Vertriebsmitarbeiter ihr Wissen nutzen, um stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen, zukünftige Verkaufschancen zu fördern und die Bindung potenzieller Kunden zu verbessern, die sich für einen Kauf entscheiden.

Die vier Phasen des Sales Funnels

[Source]

Wie bereits erwähnt, entspricht jede Stufe eines Verkaufstrichters der Customer Journey. Für jeden eingehenden Lead gelangen sie entweder zur nächsten Phase, bis sie einen Kauf tätigen oder den Trichter verlassen.

Wie der Trichter visualisiert wird, hängt vom Verkaufsmodell Ihres Unternehmens ab. Im Folgenden werden wir die verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters in vier Schritten untersuchen.

Bewusstsein

In der Awareness-Phase, auch Top of the Funnel genannt, werden potenzielle Kunden zum ersten Mal auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam.

Bewusstsein wird durch Marketingmaßnahmen erzeugt, wie zum Beispiel:

  • Inhaltsvermarktung
  • E-Mail Marketing
  • Offline-Werbung
  • sozialen Medien
  • Mundpropaganda
  • Empfehlungsprogramme

Während Sie das Bewusstsein entwickeln, hilft Ihnen diese Phase des Trichters dabei, genau zu bestimmen, wo Sie Ihre Zielgruppe am wahrscheinlichsten erreichen.

Bevorzugen Ihre potenziellen Kunden beispielsweise LinkedIn oder persönliches Networking? Wenn es ersteres ist, reagieren sie besser darauf kalte E-Mail oder bezahlte Werbung auf LinkedIn?

Durch die Beantwortung dieser Fragen kann Ihr Team seine Prospektions- und Lead-Generierungsprozesse an die richtigen Marketingkanäle anpassen.

Interesse

In der Interessensphase erkunden neue Leads ihr Interesse an Ihrem Unternehmen. Sie werden die Herausforderungen berücksichtigen, denen sie gegenüberstehen, und nach Lösungsvorschlägen von Ihnen und Mitbewerbern suchen.

Obwohl jeder Kunde einzigartig ist, teilen sie Markenpräferenzen. Daher ist es wichtig, dass Sie die richtigen Inhalte und Anreize haben, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen.

Ein Lead-Magnet auf einer Zielseite kann ihr Interesse wecken und gleichzeitig den Wert Ihres Unternehmens zum Ausdruck bringen. Hier gilt es, die Unterschiede zwischen Ihrem Produkt und Ihren Mitbewerbern zu verdeutlichen und den Wert Ihres Produktes deutlich zu machen.

Ihre Zielseite kann im Austausch für eine kostenlose Demo, ein E-Book oder ähnliche Inhalte anbieten Kontaktinformationen. Das anfängliche Angebot wird sie aufklären und Ihnen gleichzeitig ermöglichen, andere Anreize weiterzuleiten, um sie zu beschäftigen (normalerweise über eine E-Mail-Kampagne).

Je mehr Informationen Sie über Interessenten haben, desto einfacher wird es, die richtige Botschaft zu generieren und ihr Interesse zu wecken.

Entscheidung

In der Entscheidungsphase Ihres Verkaufstrichters entscheiden sich potenzielle Kunden für einen Kauf. Wie in der Interessensphase werden Interessenten ihre Optionen weiter abwägen, bis sie bereit sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung auszuwählen.

Um sie zu überzeugen, müssen Sie wissen, welche Fragen sie zu bestimmten Funktionen und Vorteilen Ihres Produkts stellen werden. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website Zielseiten und viele Inhalte enthält, auf denen sie umsetzbare Dokumentation finden, die die Wirksamkeit Ihres Produkts oder Ihrer Lösung bestätigt.

Die Art der Inhalte, die Sie produzieren, hängt von Ihrem Unternehmen ab. Einige Beispiele sind:

  • Referenzen
  • FAQ-Seiten
  • Infografiken
  • Fallstudien
  • weiße Papiere
  • Webinare

Im direkten Kontakt mit potenziellen Kunden müssen Verkäufer engagiert bleiben, ohne aufdringlich zu sein.

Obwohl dies ein schmaler Grat ist, zeigt die Forschung das 44 % der Vertriebsmitarbeiter Beenden Sie die Verfolgung von Leads nach nur einem Folgeanruf – dennoch sagen 60 % der Kunden nach vier Neins Ja.

Darüber hinaus können Sie Kunden überzeugen, indem Sie etwas anbieten, was Ihre Konkurrenten nicht bieten, wie z. B. flexible Preispläne oder bessere Onboarding-Prozesse. Studieren Sie den Trichter, um besser zu bestimmen, was Ihnen einen Vorteil gegenüber Mitbewerbern verschafft.

Aktie

Die Aktionsphase stellt den Boden des Trichters und das Ende des Kaufprozesses dar. Hier agieren Interessenten. Sie tätigen entweder einen Kauf oder verlassen den Trichter.

Wenn sie sich zum Kauf entscheiden, werden sie Teil des Ökosystems Ihres Unternehmens und stärken die Kundenbeziehung.

Um das Vertrauen des Käufers zu stärken und die Kundenbindung zu stärken, müssen Verkäufer engagiert bleiben. Sie sollten einen nahtlosen Onboarding-Prozess bieten und an jedem Kontaktpunkt ein positives Kundenerlebnis liefern.

Auf diese Weise tragen sie dazu bei, stärkere Verbindungen zu Käufern aufzubauen, Möglichkeiten für Cross-Selling oder Upselling zu schaffen und die Markentreue zu fördern.

Wenn potenzielle Kunden den Trichter verlassen, besteht außerdem die Möglichkeit, das Geschäft zurückzugewinnen.

Indem ihre Informationen früher im Trichter gesammelt werden, können Lead-Pflegekampagnen zuvor unqualifizierte Leads zurück in den Verkaufszyklus bringen und einen Kauf erzielen.

Erstellen eines Verkaufstrichter-Managementplans

Genau wie die Sales Pipeline ist der Sales Funnel kein einfacher End-to-End-Prozess.

Interessenten brechen in jedem Stadium ab und Verkäufer haben keine Kontrolle über die endgültigen Kaufentscheidungen. Sie können jedoch innerhalb ihres Managementplans steuern, wie sie sich dem Trichter nähern.

Durch die Erstellung eines Sales-Funnel-Managementplans können Vertriebsteams Engpässe identifizieren, verhindern, dass perfekt passende Interessenten durchsickern, Trichterstufen verfeinern, um die Konversionsraten zu verbessern, und vieles mehr.

Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, haben wir einige Tipps zum Erstellen eines Plans zusammengestellt:

  • Klare Ziele setzen: Das Setzen von Zielen sollte der erste Schritt sein. Ziele festigen nicht nur Ihre Hoffnungen auf den Trichter, sondern helfen auch dabei, Teams konzentriert und motiviert zu halten.
  • Legen Sie einen überschaubaren Zeitplan fest: Obwohl jeder Trichter einzigartig ist, besteht bei einem langen oder überstürzten Trichter eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass Leads durchsickern.

Definieren Sie Ihre effektivsten Berührungspunkte und erstellen Sie dann einen Zeitplan, der engagiert und lehrreich ist – aber weder übereilt noch viel Zeit aus dem Tag eines potenziellen Kunden nimmt.

  • Verfolgen Sie Leads mit KPIs: Behalten Sie wichtige Kundendaten in Ihrem CRM im Auge und mit anderen Tools integrieren um die Leadgenerierung zu verbessern.

Durch die fachmännische Verwaltung wichtiger Informationen zu Leads kann Ihr Team datengestützte Entscheidungen zur Optimierung des Trichters treffen.

  • Fortschritte kontinuierlich messen: Halten Sie Ihr Team auf Kurs, indem Sie seinen Fortschritt und seine Interaktionen überwachen.

Auf diese Weise können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen, um Ihr Team zu leiten.

Verwalten Sie Ihren Sales Funnel effizient mit Koncert

Der Verkaufstrichter hilft bei der Definition der Customer Journey und visualisiert die Schritte, die potenzielle Kunden zu einem Kauf unternehmen.

Durch die Definition und Verwaltung des Trichters können Teams wichtige Informationen entdecken, um Leckagen zu verringern, die am besten geeigneten Interessenten zu identifizieren und stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen.

Um Ihren Verkaufstrichter zu verwalten, Konzert bietet eine Vielzahl von Produkten zur Unterstützung von Vertriebsteams.

Entwickeln Sie Ihren Plan und Arbeitspreise um auf bestimmte Phasen des Trichters abzuzielen. Verwenden Sie Vertriebsautomatisierung und Multi-Channel-Workflows, um die Kommunikation zu optimieren. Skalieren Sie Ihre Bemühungen benutzerfreundlich über den Trichter hinweg von Menschen unterstützte Dialer, Verkaufskennzahlen und sogar KI-unterstützte Abdeckung.

Investieren Sie in die richtigen Strategien und Vereinbaren Sie noch heute eine Demo mit Konzert um mehr zu lernen.

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