Green Circle Growth: Get Serious About Quarterly Reviews

12. Februar 2020


Vierteljährliche Geschäftsüberprüfungen sind unerlässlich, um das potenzielle Wachstum bei bestehenden Kunden, Bindungsprobleme und zukünftige Möglichkeiten zu verstehen. Sie sind ebenso entscheidend für die Fehlerbehebung, wenn die Verkaufsleistung nicht den Erwartungen entspricht, sowie für die Messung der Kapitalrendite, die Ihr Kunde für die von Ihnen geleistete Arbeit erhält. Nehmen Sie diese Analyse ernst.

Sie müssen zwei Arten von Überprüfungen durchführen: intern (innerhalb Ihres Verkaufsteams) und extern (mit Zielkunden). Tun Sie dies nacheinander. Die Erkenntnisse aus Ihren internen Bewertungen fließen in Ihre externen Bewertungen ein. Und beide sind nur effektiv, wenn sie sich auf die Lösung spezifischer Herausforderungen konzentrieren. Hier sind die entscheidenden Schritte, die Sie in diesem Bereich unternehmen müssen, beginnend mit dem, was zuerst in Ihrer Vertriebsorganisation geschehen muss.

TEILEN FÜR DEN FOKUS

Ihre interne Überprüfung beginnt damit, ein klares Verständnis dafür zu gewinnen, welche Kunden geschützt werden müssen und welche wachsen können. Dies wird Ihren Bemühungen später, wenn Sie jede Ihrer externen Überprüfungen durchführen, einen laserscharfen Fokus verleihen. Beginnen Sie damit, alle Ihre Kunden in eine von zwei Gruppen einzuteilen: „Grüner Kreis“ und Transaktionskunden. Diejenigen, die derzeit in Bezug auf Verkaufsmargen und/oder Volumen einen hohen Rang einnehmen – oder das Potenzial haben, einer von ihnen zu werden – werden als Konten mit grünem Kreis kategorisiert. Das ist grün für Wachstum! Darauf sollten sich Ihre Bewertungen konzentrieren.

TRANSAKTIONELLE NÄCHSTE SCHRITTE

Erstellen Sie als Nächstes einen Plan für Ihre Transaktionskunden. Dabei handelt es sich häufig um kleinere Konten, die aus niedrigeren Margen oder Verkäufen mit geringerem Volumen bestehen. Sie haben selten die Möglichkeit, ihr Geschäft mit Ihnen auszubauen, also verbringen Sie nicht viel Zeit damit, sie vierteljährlich zu überprüfen. Erstellen Sie stattdessen einmal im Jahr einen Plan, wie Sie sie professionell, aber effizient verwalten. Die meisten meiner Kunden wenden für ihre Transaktionskonten einen Inside-Sales-Ansatz an: Verwenden einer reinen Telefon- und E-Mail-Kontaktstrategie, wobei die Kontaktaufnahme auf einmal alle 2-3 Monate beschränkt ist und nicht alle 30 Tage wie bei Green Circle-Konten.

PUNKTIEREN SIE IHR WACHSTUM

Identifizieren Sie in Zusammenarbeit mit Ihrem Vertriebsteam, welche Ihrer Kunden aus dem grünen Kreis das höchste Umsatzwachstum erzielen. Identifizieren Sie als Nächstes Ihre wichtigsten Kontakte innerhalb des Kontos und stellen Sie sicher, dass Sie mit genügend von ihnen sprechen, um weiter zu wachsen. Finden Sie die Influencer und die Gatekeeper. Targeting zwischen 4 und 11 Kontakten. Die maximale Obergrenze ist hier weniger wichtig als das Überschreiten der Mindestanzahl, die für die Beibehaltung und das Wachstum erforderlich ist. Sie können Ihre besten Kunden nicht über einen einzigen Ansprechpartner binden und ausbauen.

WERTE FRÜHZEITIG DEFINIEREN

Mit Ihren grünen Kreiskonten müssen Sie den Wert dokumentieren, den Sie an den Tisch bringen. Überlassen Sie dies nicht Ihrem Kunden. Machen Sie Ihre Hausaufgaben zuerst während Ihrer internen Überprüfung, damit Sie Ihren Fall später während der externen Überprüfung gegenüber Ihrem Zielkunden vorbringen können. Der Wert kann den ROI beinhalten, den sie durch die Nutzung Ihres Produkts erhalten, multipliziert mit Ihren Dienstleistungen, die „die Extrameile gehen“, die ihnen Boni verschaffen, die ihnen vielleicht nicht bewusst sind. Ein Kunde von mir aus der Industriezulieferbranche verwendet eine Anwendung, die seinem Kunden alle Komponenten anzeigt, die er kostenlos erhält, nur wenn er in seinem Wartungsplan ist. Jedes Mal, wenn sie dies präsentieren, sind ihre Kunden überrascht über den Wert, den sie erhalten, und können sehen, was sie verlieren würden, wenn sie zu einem Wettbewerber wechseln würden.

DEFINIEREN SIE BEDROHUNGEN UND SCHWÄCHEN RÜCKSICHTSLOS

Verstehen Sie Ihre Schwachstellen, bevor es Ihre Konkurrenten und Kunden tun. Stellen Sie sicher, dass Ihre interne Überprüfung Ihnen ein kristallklares Verständnis der Konkurrenz in Ihrem angestrebten Verkaufsgebiet und ihrer Fähigkeit vermittelt, Ihre Kunden anzusprechen. Wachsen sie an Stärke? Geht das auf Ihre Kosten? Führen Sie als Nächstes eine Black-Ops-Operation durch – meine leistungsstärksten Kunden tun dies bis zu zweimal im Jahr. Denken Sie wie ein Konkurrent: So erkennen Sie am besten, wo Sie am verwundbarsten sind. Tun Sie dies, indem Sie die besten Sales-Köpfe in Ihrem Unternehmen (aus dem Vertrieb und anderen Abteilungen) zusammenbringen, um darüber zu sprechen, wie Sie mit Ihren besten Kunden arbeiten. Stellen Sie konkret fest, wo Sie in Bezug auf Service und Support zu kurz kommen. Bringen Sie sie dazu, Lücken in Ihrem Kontoplan zu finden und Ihnen zu sagen, wo sie sich bewegen würden, wenn sie Ihr Konkurrent wären. Ihre ehrlichen, selbstkritischen Antworten hier geben Aufschluss darüber, wie Sie später Ihre externe Überprüfung mit jedem Ihrer Kunden aus dem grünen Kreis durchführen werden.

PROBLEME VORAUSSCHAUEN UND LÖSUNGEN ENTWICKELN

Mit Ihrer internen vierteljährlichen Geschäftsüberprüfung haben Sie Chancen und Risiken in Ihren „Green Circle“-Konten identifiziert. Verbringen Sie Zeit mit der Planung, um diese Herausforderungen zu meistern und Ihre Möglichkeiten zu maximieren, bevor Sie Ihre externe Überprüfung mit jedem Ihrer Kunden aus dem grünen Kreis durchführen. So kommen Sie jeweils gut vorbereitet an, um auf Ihrer bestehenden, erfolgreichen Beziehung aufzubauen. Wenn Sie sich mit Ihrem Kunden treffen, um seinen Quartalsbericht zu besprechen, seien Sie bereit, über die Zukunft zu sprechen. Zeigen Sie ihnen anhand der Erkenntnisse aus Ihrer früheren internen Überprüfung, wo ihre Risiken liegen – diese können saisonaler, wirtschaftlicher oder politischer Natur sein. Und dann seien Sie ihre Anlaufstelle, um eine strategisch ausgerichtete Lösung zur Bewältigung dieser Risiken zu entwickeln.

Umsatzwachstum entsteht nur, wenn Sie bewusste Schritte unternehmen, die eine bessere Beziehung und tiefere Verbindung an den Stellen aufbauen, die am wichtigsten sind. Darum geht es bei vierteljährlichen Geschäftsberichten. Sie produzieren sachliche Erkenntnisse für Sie und Ihre Kunden. Diese Fakten werden zu den Baumaterialien, die Ihre Account-Management-Strategie für das nächste Quartal und für die nächsten Jahre bilden. Wenn Sie dies richtig machen, werden Sie den Weg zu beschleunigten Verkäufen und Wachstum des grünen Kreises ebnen.

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