Get Back on Balance Now

3. Juni 2020


Nach Monaten globaler Pandemiereaktionen, einschließlich wirtschaftlicher Schließungen, sind alle aus dem Gleichgewicht geraten.

Der Schmerz wird noch eine Weile da sein, und wie ich in einem kürzlich erschienenen Artikel betont habe, müssen Sie jetzt – nicht später – Resilienz aufbringen, um sich für die kommende Genesung zu positionieren.

Auf diese Weise gelangen Sie in eine verkaufsorientierte Haltung. Nicht nur zurück zu dem, was Sie vorher hatten, sondern besser und stärker.

Ihre berufliche und persönliche Genesung von diesem schweren Rückschlag darf niemals zuerst von äußeren Faktoren abhängen. Warten Sie nicht darauf, dass jemand anderes Ihre Probleme löst: sei es darauf, dass die Geschäfte wieder geöffnet werden oder dass Ihre Kunden wieder anrufen.

Konzentrieren Sie sich stattdessen auf das, was im Moment sehr viel unter Ihrer Kontrolle bleibt.

Es gibt vier Aktivitätsbereiche, mit denen Sie sich jetzt ernsthaft befassen müssen, wenn Sie Ihr Gleichgewicht zurücksetzen, damit Sie bereit sind, große Veränderungen auf dem Markt anzugehen.

Persönliche Bereitschaft steht an erster Stelle.

In diesem Bereich geht es darum, jetzt Maßnahmen zu ergreifen, um eine gute Gesundheit, grundsolide Sicherheit und zuverlässige Kennzahlen zu gewährleisten. Aus gesundheitlicher Sicht ist dies die Zeit, um aufzuräumen. Machen Sie Schluss mit angsterfüllten schlechten Angewohnheiten (die während der Not der letzten Monate verständlich waren). Konzentrieren Sie sich stattdessen erneut auf geistiges und körperliches Wohlbefinden. Sie sind es sich selbst schuldig, wieder zu einer guten Ernährung und regelmäßiger Bewegung zurückzukehren. Ebenso wichtig ist die persönliche Sicherheit. Stellen Sie sicher, dass Sie jetzt über die geeignete PSA verfügen, um sich bald mit Kunden zu treffen – ohne Ausnahme. Sie müssen andere und sich selbst schützen. Nehmen Sie sich schließlich die Zeit, Ihre Verkaufspipeline zu bereinigen und die Metriken zu verwalten, die Sie zur Messung Ihrer Leistung verwenden. Sie werden sich nicht anpassen, wenn Sie nicht wissen, was sich geändert hat.

Bringen Sie Ihren Bereitschaftsplan für die Vertriebsstrategie in Gang.

Dieser Aktivitätsbereich betont, wie wichtig ein strategischer Fokus, neu gestaltete Botschaften und vernünftige Expansionspläne sind. Erstens: Konzentrieren Sie sich darauf, wo das Geld auf Ihrem Marktplatz jetzt ist – nicht dort, wo es 2019 war. Verkäufer, die dies erreichen, sind bereits erfolgreich. Tun Sie dies, indem Sie einen Kontenplan für Ihre Top-Kunden erstellen, in dem Sie ein klares Ziel definieren, das durch virtuell durchgeführte Verkaufsaktivitäten erreicht werden soll. Ja, planen Sie, im kommenden Jahr mehr im Büro zu sein, da Reisen weiterhin eingeschränkt sind und Kunden die Anzahl der Lieferanten, die sie sehen dürfen, begrenzen.

In Bezug auf Messaging müssen Sie die Art und Weise, wie Sie jetzt mit Kunden kommunizieren, neu gestalten, um dieser Pandemie-Realität gerecht zu werden. Fragen Sie, wie Sie ihnen behilflich sein können, damit sie bei der Betreuung ihrer Mitarbeiter sowohl profitabel als auch sicherheitsbewusst sind. Suchen Sie schließlich nach Wachstumsbereichen, in denen Sie Ihre Präsenz innerhalb der Domäne Ihres Kunden sinnvoll erweitern können. Denken Sie daran: Unternehmen reduzieren derzeit aktiv ihre Lieferantenliste. Jetzt ist es an der Zeit, die Beinarbeit zu leisten, um auf der rechten Seite dieser Liste zu bleiben.

Organisieren Sie Ihren Zeitplan mit Blick auf Mobilität und Flexibilität.

Werden Sie ein Meister im Fernverkauf und in der Art und Weise, wie Sie Kunden treffen. Das bedeutet, einen genauen Blick darauf zu werfen, wie Sie früher Ihren Geschäftskalender gefüllt haben. Wo früher nur persönliche Meetings waren, schauen Sie sich an, wie viel davon gleich bleiben muss und was auf Online-Meetings umgestellt werden kann. Priorisieren Sie persönliche Termine mit lokalen Kunden und Interessenten, mit denen Sie kurz vor dem Abschluss neuer Geschäfte standen, bevor der Wirtschaftsstillstand in Kraft trat. Das sind Meetings, die schnell, sicher und mit maximalem Effekt abgehalten werden können. Erweitern Sie Ihre Nutzung von mobilen und Remote-Videokonferenzen für alle anderen erheblich. Dazu gehören Kunden, die sonst internationale Reisen, unqualifizierte Interessenten, Kundenbewertungen sowie Schulungen und Marketing erfordern würden. Machen Sie es den Menschen stressfrei, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Nutzen Sie die persönliche Seite Ihrer Marketingbemühungen für Ihr Unternehmen.

Ein großer Prozentsatz der Organisationen, mit denen ich gerade zusammenarbeite, reduziert ihre Marketingteams schnell auf den Knochen. Aber die Aufgabe des Marketings ist nicht verschwunden. Als professioneller Verkäufer ist dies Ihre Gelegenheit, einige dieser Lücken mit persönlicher Markenarbeit zu schließen. Jeder Ihrer Kunden möchte sich gesehen und gehört fühlen – besonders jetzt. Sie müssen Ihre soziale Reichweite über LinkedIn, Twitter, YouTube und Facebook maximieren (darüber werde ich in einem kommenden Artikel noch viel mehr zu sagen haben). Entwickeln Sie eine ausgewogene Pipeline mit einer gesunden Mischung aus Möglichkeiten, die groß und klein, einfach und komplex sind. Zögern Sie nicht, diese Termine mit Kunden und Interessenten zu planen. Legen Sie jetzt los, um einen vollständigen Zeitplan für Juli und August zu erstellen.

Wir alle wissen, dass die Erholung von dieser Pandemie Zeit brauchen wird. Aber wenn Sie es richtig machen, wird es schnell gehen, wieder ins Gleichgewicht zu kommen. Je früher Sie dies tun – indem Sie jeden dieser vier Aktivitätsbereiche umsetzen – desto eher werden Sie in der Lage sein, diese schwierige Herausforderung in eine Chance Ihres Lebens zu verwandeln, um größer, stärker und robuster für eine sich verändernde Wirtschaft zu werden.

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