Gatekeepers Are Your Responsibility | The Sales Leader

14. Mai 2021


Gute Deals bleiben stecken, wenn Sie keinen Zugang zu den richtigen Leuten haben, um einen Verkauf erfolgreich abzuschließen.

Es gibt zwei Möglichkeiten, wie ein fehlender Zugriff auftritt. Der erste Weg – wie ich kürzlich erwähnt habe – passiert, wenn Sie versuchen, nur direkt zu einem Entscheidungsträger zu gehen und die Gelegenheit verpassen, mit einer Reihe von Influencern in Kontakt zu treten, die dazu beitragen können, dass dieser Verkauf zustande kommt.

Lassen Sie uns nun über die zweite Möglichkeit sprechen, wie die Zugangstür geschlossen bleibt: wenn Sie Gatekeepern erlauben, dies so zu halten. Es liegt in Ihrer Verantwortung, sich darum zu kümmern.

Auf dem heutigen Markt gibt es zwei Arten von Gatekeepern. Erstens gibt es die traditionelle Art in Form eines Assistenten der Geschäftsleitung (oder einer ähnlichen Position), der Sie physisch daran hindert, Zugriff auf den Kalender eines Entscheidungsträgers zu erhalten. Zweitens gibt es diese Gruppe informeller Entscheidungsträger – Influencer – innerhalb einer Organisation, die Geschäfte machen oder brechen können.

Bei beiden Arten von Gatekeepern blockieren sie Sie nur, wenn Sie sie zulassen. Hier sind also drei praxiserprobte Strategien, die Sie jeden Tag anwenden müssen, um Gatekeeper erfolgreich zu verwalten und den Verkauf zu beschleunigen.

1. Präventionsstrategien

Der beste Weg, mit einem Gatekeeper umzugehen, besteht darin, zu verhindern, dass er überhaupt zu einem Hindernis wird. Sie tun dies, indem Sie ihre Macht überprüfen. Es gibt Sicherheit in Zahlen! Damit Sie es nicht alleine mit einem Gatekeeper zu tun haben, stellen Sie sicher, dass mehrere Personen an Ihren Meetings beteiligt sind – entweder virtuell oder persönlich, wenn es wieder sicher ist. Nehmen Sie Ihren Vorgesetzten oder einen Kollegen mit zu Ihrem Meeting mit der Organisation dieses Kunden. Fragen Sie diesen Gatekeeper, ob es andere in seiner Organisation gibt, die er ebenfalls zu diesem Meeting einladen möchte. Wenn Ihr potenzieller Kunde weiß, dass auf Ihrer Seite mehr Leute teilnehmen, werden sie wahrscheinlich auch andere aus ihrer Organisation einladen.

Nutzen Sie Social Media als Powertool, um direkten Zugang zu Entscheidungsträgern und Influencern zu erhalten. Stellen Sie sich Ihren Zielkunden zuerst online vor, bevor Sie sich persönlich treffen (insbesondere über LinkedIn). Dies verwandelt eine kalte Einführung in eine warme und es ist nicht erforderlich, dass Sie zuerst durch einen Pförtner gehen.

Hier ist eine weitere Präventionsstrategie: Wenn der Kunde sich wohlfühlt, halten Sie Ihr Meeting in Ihrer Einrichtung statt in seiner Einrichtung ab. Es gibt ihnen die Möglichkeit, das Büro zu verlassen, und bringt Sie auf heimisches Terrain, wo Sie einen Vorteil gegenüber einem Gatekeeper haben. Einer meiner Kunden arrangiert, dass seine besten Interessenten von einem Fahrdienst abgeholt und für eine Tour und ein Meeting zu seiner Einrichtung gebracht werden. Ein Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass mehrere Influencer zur Teilnahme an der Veranstaltung ermutigt werden, wodurch sichergestellt wird, dass ein einziger Gatekeeper niemals den Zugang für andere in der Organisation blockieren kann.

2. Umgehungsstrategien

Ihre zweite Art von Strategie für den Umgang mit Gatekeepern besteht darin, sie zu umgehen – aber ohne Ressentiments auf ihrer Seite zu schüren. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Ihr Fachwissen zu präsentieren. Menschen reagieren am besten auf diejenigen, die mit Autorität und Zuversicht sprechen und handeln. Nutzen Sie also die Gelegenheit, beruhigende Botschaften zu übermitteln: Geben Sie ihnen den Beweis, dass Sie das Zeug dazu haben, Ihre Versprechen zu halten. Zitieren Sie Fallstudien aus Ihrer bisherigen Arbeit, die Ihren Erfolg im gesamten Unternehmen hervorheben, und nennen Sie mehrere Entscheidungsträger und Einflussnehmer. Zum Beispiel: „Hier ist eine Auswahl dessen, was meine besten Kunden mit dem Produkt/der Dienstleistung gemacht haben, die ich verkaufe.“ Wenn Ihre Gatekeeper den großen Einfluss sehen, den Sie in ihrer Organisation haben können, werden sie Ihnen mit größerer Wahrscheinlichkeit Zugang zu einer Vielzahl von Kontakten eröffnen.

Eine weitere Umgehungsstrategie besteht darin, Ihre Anrufe früh oder spät am Tag zu tätigen, damit Sie Ihren anvisierten Entscheidungsträger direkt erreichen können. Dies funktioniert besonders gut bei traditionellen Gatekeepern, da sie in der Regel sehr genau in ihre Arbeitszeiten eingeplant sind und sich eng an einen 9-5-Arbeitstag halten.

Rufen Sie zuletzt den Gatekeeper direkt an und laden Sie ihn ein, Teil des Verkaufsprozesses zu sein. Was hast du zu verlieren? Sehen Sie es als Gelegenheit, sie in das Gespräch einzubeziehen und ihnen das Gefühl zu geben, Teil des Entscheidungsprozesses zu sein.

3. Hebelstrategien

Hebelstrategien sind auch bei Verkäufern beliebt, weil sie Maßnahmen ergreifen, die nicht als übermäßig aggressiv angesehen werden und dennoch sehr effektiv sind, um Ergebnisse zu erzielen.

Nutzen Sie die Macht, um mit der Macht zu sprechen. Kommunizieren Sie, dass Ihr Vorgesetzter mit dem Entscheidungsträger in einer Zielorganisation sprechen möchte. Erweckt das den Eindruck, als hättest du keine eigene Macht? Nicht unbedingt. Manchmal müssen Sie andere bitten, Ihnen zu helfen, wieder Fuß zu fassen, um einen Deal abzuschließen.

Erwägen Sie als Nächstes, technische Spezialisten einzuladen, um an Ihren Besprechungen teilzunehmen. Sie können Ihnen helfen, einen „Team Sell“-Ansatz zu nutzen, indem sie eine externe Perspektive einbringen. Es gibt Ihrem Gatekeeper auch die Möglichkeit, seine eigenen technischen Experten an den Tisch einzuladen.

Stellen Sie Fragen, die ein Gatekeeper nicht beantworten kann. Auf diese Weise müssen sie andere einbeziehen. Fragen Sie nach Service-Ausfallzeiten und Garantieangelegenheiten und machen Sie Antworten davon abhängig, dass Sie in der Lage sind, ein Angebot zu erstellen.

Lassen Sie zu guter Letzt einem Gatekeeper immer die Wahl. Seien Sie inklusiv – nicht exklusiv – mit Ihrer Sprache. Geben Sie ihnen das Gefühl, Teil einer Lösung zu sein. Angenommen, Sie möchten jemanden in der Organisation anrufen und ihn zu einer Diskussion über einen Verkauf einladen. Sie können Ihr Ziel in kürzerer Zeit erreichen, wenn Sie es zuerst einem Pförtner vorstellen. Sie könnten sagen: „Ich muss mich mit Ihrem VP of Marketing treffen, um ihn in diese Diskussion einzubeziehen … möchten Sie an diesem Anruf teilnehmen, oder ziehen Sie es vor, dass ich es alleine mache?“

Jeder Gatekeeper ist ein potenzielles Hindernis, das Sie davon abhält, die gewünschten Verkaufsergebnisse zu erzielen. Aber beschuldigen Sie sie nicht, wenn sie erfolgreich sind! Es ist deine Arbeit um sie zu verwalten. Tun Sie dies geschickt, indem Sie alle drei Arten von Strategien implementieren, die ich skizziert habe, und verwandeln Sie Ihre festgefahrenen Geschäfte in beschleunigten Verkaufserfolg.

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