Four Things Sales Leaders Can Do to Prepare for a Great 2022

2022 wird für die meisten Unternehmen und insbesondere für Vertriebsleiter ein entscheidendes Jahr. Denken Sie darüber nach, was auf dem Markt vor sich geht. In allen Bereichen gibt es mehr Jobs als Bewerber, auch im Vertrieb, was bedeutet, dass alle die gleichen Leistungsträger verfolgen. Wie also stärken Sie Ihr Team, binden Ihre besten Mitarbeiter und bereiten die Voraussetzungen für ein hervorragendes Jahr vor? Hier sind vier Best Practices, die wir derzeit mit unseren Kunden beim Übergang ins Jahr 2022 teilen.

1. Mieten. Was haben Sie getan heute um sicherzustellen, dass jedes Mitglied Ihres Teams voll engagiert ist? Sie können damit beginnen, die Leute nach ihrer Meinung und ihrem Feedback zu fragen. Bringen Sie sie dazu, Dinge abzuwägen, die sie betreffen. Tun Sie alles Erforderliche, um Ihren Arbeitsplatz, ob remote oder von Angesicht zu Angesicht, zu einer kollaborativeren Umgebung zu machen. Denken Sie auch daran, dass langfristiges Engagement die Erstellung individueller Trainingspläne bedeutet. Drängen Sie jede Person nur ein wenig auf neue Dinge, die sie im Laufe der Zeit lernen und beherrschen können. Bedenken Sie, dass es zwei Hauptgründe dafür gibt, warum Menschen ein Unternehmen verlassen: Entweder mögen sie ihren Vorgesetzten nicht, oder sie haben nicht das Gefühl, alles gelernt zu haben, was sie lernen können, um in ihrer Rolle erfolgreich zu sein. Stellen Sie sicher, dass beides nicht auf ein Mitglied Ihres Teams zutrifft. Sie können wirklich mit den unverschämten Gehältern und Vergütungsprogrammen eines Konkurrenten konkurrieren … wenn Sie bieten ein wettbewerbsfähiges Vergütungspaket und wenn Sie unterstützen Ihre Mitarbeiter, indem Sie sicherstellen, dass sie in einer echten Lernumgebung arbeiten. Das wird gut für Sie, gut für sie und großartig für ihr Einkommensbild (und Ihres) sein.

2. Erstellen Sie Verhaltenspläne. Das Aufstellen eines Verhaltensplans bedeutet, das finanzielle Ziel nachzukonstruieren, damit Sie und der Vertriebsmitarbeiter jeden Tag ein klares Bild davon haben, was sie aus Verhaltens- und Aktivitätsperspektive tun müssen, um das Ziel in die Realität umzusetzen. Wenn ich mit CROs aus einer Vielzahl von Branchen spreche, höre ich viele von ihnen sagen, dass sie in diesem Jahr nach ähnlichen Dingen suchen. Eines der häufigsten Probleme hört sich so an: „Mein Team kann landen, aber es scheint nicht zu expandieren.“ Dies liegt oft daran, dass Teammitglieder ihre Komfortzone nicht verlassen: Sie wissen sicher, dass sie es gut können und weiterhin tun möchten, wenn sie vertraute Angebote finden. Erweitern, nicht so sehr. Eines der Dinge, die Sie im kommenden Jahr tun können, ist sicherzustellen, dass der individualisierte Verhaltensplan, der Plan, für den Verkäufer täglich und wöchentlich verantwortlich sind, sie aus ihrer Komfortzone herausholt, indem sie sich auf die richtigen Aktivitäten konzentrieren. Ja, sie möchten vielleicht Verhaltensweisen zeigen, die geeignet sind, neue Möglichkeiten für ihr Lieblingsprodukt oder ihre Lieblingsdienstleistung zu entwickeln … aber es sollten auch Verhaltensweisen in den Plan eingebaut sein, die sich speziell auf die Entwicklung von Expansionsmöglichkeiten konzentrieren. Zum Beispiel: Verkauf ähnlicher Produkte und Dienstleistungen an andere Gruppen innerhalb einer Organisation oder Verkauf an verbundene Organisationen. Möglicherweise möchten Sie auch sicherstellen, dass es einen klaren Verhaltensplan für den Verkauf gibt Neu Produkte und Dienstleistungen innerhalb des bestehenden Kundenstamms. Denken Sie daran: Es ist ungefähr fünfmal einfacher und kostengünstiger, zusätzliche Produkte und Dienstleistungen an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, als zum ersten Mal an einen neuen Kunden zu verkaufen!

3. Rollenspiel. Die meisten Vertriebsleiter spielen keine Rollenspiele, was ein großer Fehler ist. Wir glauben, dass Rollenspiele Teil der Kultur jedes Vertriebsteams sein sollten. Schaffen Sie durch regelmäßige Rollenspiele die Voraussetzungen dafür, wie Sie auf alle wichtigen Probleme reagieren können, mit denen Ihr Vertriebsteam in der heutigen Welt konfrontiert ist. Seien wir ehrlich: Es hat eine einzigartige Situationsverschiebung auf dem Markt gegeben. Die Standardantworten und Gesprächsspuren des Teams sind möglicherweise veraltet. Stellen Sie sicher, dass Sie und Ihr Team alle relevanten Hindernisse und Fragen, die sie hören, im Rollenspiel durchspielen, basierend auf der Buyer Journey, die entstanden ist, seit die Pandemie alles verändert hat. Hier bei Sandler führt unser Team dreimal pro Woche Rollenspiele durch. Dies gibt der Gruppe Energie und gibt ihr das Vertrauen und die Überzeugung, dass sie unabhängig davon, was unser potenzieller Kunde sagt, eine sinnvolle Antwort geben und den Käufer dazu bewegen wird, sich zu öffnen. Wenn Sie Rollenspiele zu einem Teil der Kultur des Verkaufsteams machen, werden Sie feststellen, dass die Ergebnisse durch die Decke gehen. Die Leute werden nach mehr verlangen. Und nach ungefähr 90 Tagen konsequenten Rollenspiels werden sie anfangen, sich daran zu erinnern Sie wenn Sie vergessen, eine Rollenspielsitzung zu planen!

4. Kommunizieren Sie das Warum. Hier spreche ich nicht nur über das Evangelisieren über das sogenannte „große Warum“ – die Mission Ihrer Organisation – sondern auch über das „kleine Warum“. Jawohl. Die Menschen müssen wissen, warum sie jeden Tag zur Arbeit erscheinen, und sie müssen den Leitzweck der Organisation verstehen. Aber die Kommunikation sollte hier nicht aufhören. In der heutigen Umgebung gibt es keinen Mangel an plötzlichen Veränderungen, keinen Mangel an neuen Produkten, Projekten und Dienstleistungen, keinen Mangel an neuen Geschäftsmethoden. Wenn Sie die Mitglieder Ihres Teams bitten, sich an eine dieser Änderungen anzupassen, erklären Sie die Gründe für diese Änderung. Erklären Sie das Warum und Wie dessen, worum Sie sie bitten. Erklären Sie, wie das, was Sie wollen, in das Gesamtziel der Organisation passt. Wenn du es nur Leuten erzählst was Wenn Sie dies tun, minimieren Sie deren Fachwissen, und dieser Fehler wird sich stark negativ auswirken. Sie haben Ihr Team eingestellt, weil es gut in dem ist, was es tut. Richten Sie sie für den Erfolg ein, indem Sie einige Hintergrundinformationen bereitstellen. Sagen Sie ihnen das „Warum“ hinter dem „Was“, wonach Sie fragen.

Um mehr zu lernen, lesen Sie diesen Blogbeitrag wie Sie Ihrem Vertriebsteam eine Wachstumsmentalität vermitteln können.

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