Four Powerful Steps for Generating Referrals

Der Prozess zur Generierung von Empfehlungen, den wir gleich mit Ihnen teilen werden, kann Ihren Monat, Ihr Quartal, Ihr Jahr und Ihre Karriere verändern. Es sollte im oder nahe dem Herzen Ihres Prospektionsplans stehen. Lern es! Übe es! Benutze es! Teilen Sie es mit Ihrer Organisation!

Schritt 1: Wählen Sie Ihre Referrer aus. Identifizieren Sie fünf Personen, fünf Einflusszentren, fünf Kunden, fünf Freunde. Wählen Sie das Etikett, das für Sie funktioniert. Wie auch immer Sie sie nennen, Sie wollen fünf Leute, mit denen Sie sich vorstellen können, diese Diskussion zu führen. Schreibe ihre Namen auf. Wenn Sie fertig sind, fahren Sie mit Schritt 2 fort.

Schritt 2: Identifizieren Sie Werttransaktionen. Vertriebsmitarbeiter bringen ihrem aktuellen Kundenstamm so viel Wert. Die große (und oft unbeantwortete) Frage lautet: Wie nutzen sie diesen Wert? Der Beginn des Gesprächs über Empfehlungen kann damit beginnen, den Grundstein für eine Werttransaktion zu legen. Vielleicht haben Sie schon einmal von dem sogenannten Gesetz der Gegenseitigkeit gehört: Wenn Sie etwas für sie tun, gibt es eine implizite Verpflichtung, dass sie dann auch etwas für Sie tun wollen sollten. Sie suchen also nach Situationen, in denen Sie bereits etwas für die Person getan haben. Wenn jemand sagt: „Oh mein Gott, Rory. Das war so verdammt hilfreich.“ Das ist der Beginn einer Werttransaktion. Übrigens, wenn Sie wissen, dass Sie einen Mehrwert geschaffen haben und die Leute es nicht proaktiv erwähnt haben, können Sie immer sagen: „Jade, lass mich dich fragen. War dies hilfreich?” Wenn sie sagen: „Oh mein Gott, es war großartig. Vielen Dank“, das ist eine Bestätigung einer Werttransaktion. Beschränken Sie sich nicht auf den Wert, der nach sechs Monaten, einem Jahr, zwei Jahren geschaffen wurde, wo Sie bereits alle Ergebnisse geliefert haben. In vielen Fällen werden Sie feststellen, dass Sie diese Werttransaktion starten können, indem Sie andere durch einen Verkaufsprozess und eine Entdeckung führen. Wir vermuten, dass Sie eine ganze Menge davon zur Auswahl haben. Suchen Sie nach den Bereichen, in denen Sie jeder der fünf Personen auf Ihrer Liste gedient und diese überwacht haben. Schreiben Sie die Beispiele für jedes auf und setzen Sie einen Stern neben das Beispiel mit dem höchsten Wert, den Sie für jede Person geliefert haben. Zum Beispiel: Haben Sie jemandes Time-to-Market verkürzt? Haben Sie die Mitarbeiterfluktuation reduziert? Haben Sie ihnen geholfen, eine Ineffizienz oder ein Beispiel für Verschwendung in einem ihrer Prozesse zu identifizieren? Haben Sie sie jemandem vorgestellt, der ihnen helfen konnte, ein wichtiges Ziel zu erreichen? Auf dieser Liste sollten nur Personen erscheinen, denen Sie einen erheblichen Mehrwert geboten haben. Wenn Sie Ihre Liste überarbeiten müssen, um sie wieder auf fünf zu bringen, tun Sie dies.

Schritt 3: Planen Sie Ihren Empfehlungsansatz. Unserer Erfahrung nach ist das Fehlen einer schriftlichen Gliederung für dieses Gespräch der Hauptgrund dafür, dass Vertriebsmitarbeiter dieses Gespräch entweder nicht beginnen oder schlecht ausführen. Betrachten Sie den folgenden Ansatz. Sieh es dir genau an und nutze es dann als Vorlage, wenn du etwas schreibst, das sich für dich natürlich anfühlt.

Sie: Jade, wenn Sie ein oder zwei Minuten Zeit haben, würde ich Sie gerne etwas Wichtiges fragen. Haben Sie ein oder zwei Minuten Zeit?

Beachten Sie, dass Sie nicht sagen: “Oh, übrigens, kennen Sie jemanden, an den ich verkaufen könnte?” Das ist ein Wegwerfartikel. Sie beginnen kein Gespräch, in das Sie möchten, dass der Zuhörer sich voll und ganz mit „Übrigens“ beschäftigt. Du führst ein Thema ein, stellst fest, dass es wichtig ist, und bekommst eine zeitliche Zusage.

Was kommt als nächstes? Denken Sie an diese Werttransaktion zurück. Sie haben diese großartige Beziehung. Sie wissen, dass Sie sich nicht aufdrängen wollen, aber Sie möchten das Gespräch führen. Die Sache, die Sie tun müssen, ist, eine Agenda für das Gespräch aufzustellen, das Sie führen werden, das die Werttransaktion auf subtile, aber unmissverständliche Weise nutzt. Treffen Sie eine Vereinbarung über den Zweck des Gesprächs, eine Vereinbarung, die darauf hinweist, was Sie für diese Person getan haben. Nochmals: Dies ist keine Fahrerflucht, kein „nebenbei“, sondern eine wichtige Diskussion, um die es sich lohnt, ein gegenseitiges Verständnis aufzubauen. So könnte es klingen:

Sie: Jade, ich habe nachgedacht. Ich weiß, dass wir eine großartige Beziehung hatten, und Sie waren immer dankbar für die Arbeit, die wir geleistet haben. Wenn Sie dafür offen sind, würde ich mir diese paar Minuten gerne für ein Brainstorming mit Ihnen nehmen und vielleicht sogar eine kurze Liste von Personen in Ihrem Netzwerk erstellen, von denen Sie glauben, dass sie unserer Arbeit gegenüber aufgeschlossen sind und gut passen könnten für die Dinge, die wir tun. Fühlen Sie sich damit wohl?

Das Schöne daran, das Gespräch auf diese Weise zu beginnen, ist, wenn sie sagen: „Ehrlich, Rory, damit fühle ich mich nicht wohl. Ich mag es einfach nicht, mich in die Angelegenheiten anderer Leute einzumischen.“ Sie verlieren keinen Beziehungssaft. Dann hast du die Möglichkeit zu sagen: „Hey, Jade, deshalb habe ich gefragt. Ich schätze dich und ich schätze die Beziehung. Keine Sorgen.”

Aber weißt du was? Wenn Sie dieser Person tatsächlich einen Mehrwert geliefert haben, ist dies wahrscheinlich der Fall nicht was du hören wirst. Es ist viel wahrscheinlicher, dass sie so etwas sagen wie: „Klar, das macht sehr viel Sinn.“

Schritt 4: Malen Sie ein Bild. Fahren Sie fort, indem Sie so etwas sagen:

Sie: Wäre es hilfreich, Midori, wenn ich Ihnen ein Bild von den drei bis vier Arten von Menschen malen würde, die normalerweise am besten zu Ihnen passen?

(Gute Nachrichten: Wir sagen eine 100-prozentige Ja-Antwort auf diese Frage voraus.)

Interessent: Sicher.

Sie: Super. Während ich diese Art von Menschen beschreibe, wenn Ihnen jemand einfällt, der diese Kriterien erfüllt, schreiben Sie einfach den Namen auf. Das bedeutet nicht, dass es Sinn macht, mich vorzustellen. Das können Sie und ich später entscheiden.

Das nimmt den ganzen Druck weg. Beachte noch einmal, dass du der Person keine Waffe an den Kopf hältst und Namen forderst. Warum bieten Sie Kriterien an, anstatt nur vorzuschlagen, dass die Person Ihnen jetzt eine Liste vorträgt? Lassen Sie uns diese Frage beantworten, indem wir eine andere stellen. Was isst du nächsten Donnerstag Abend zu Abend? Vielleicht fällt es Ihnen schwer, diese Frage zu beantworten, wie es die meisten Menschen tun würden. Diese Verwirrung, diese Unsicherheit, diese Trennung fühlen die Menschen, wenn wir sie fragen: „Hey, kennst du jemanden, mit dem ich reden kann?“ Sie wissen es nicht. Es ist nicht auf ihrem Radarschirm. Also werden sie wahrscheinlich sagen: „Ich weiß es wirklich nicht. Sagen Sie was, lassen Sie mich darüber nachdenken, und ich rufe Sie an.“ Das sind Anrufe, die nie kommen. Was Sie tun müssen, ist, ihr Gehirn anzuzapfen, indem Sie ein Bild malen und ihnen etwas Zeit zum Nachdenken geben. So könnte das Gespräch ablaufen.

Sie: [Briefly outline an observable characteristic of your ideal client.] Fällt jemandem ein? Jemand, mit dem es Sinn macht, darüber zu sprechen?

Hetzen Sie es nicht, verlangsamen Sie es. Lass sie daran arbeiten. Der Schlüssel zu einem produktiven Gespräch ist, sich Zeit zu nehmen. Wenn Sie das tun, könnte das Gespräch wie folgt ablaufen:

Klient: Hmm … jemand, der Kinder hat, die sich darauf vorbereiten, aufs College zu gehen. Ich denke, Sienna Maxwell könnte gut zu Ihnen passen.

Sie: Super. Was sollte ich über Siena wissen?

Kunde: [Shares something about Sienna.]

Du hast es. Wunderbar. Fällt noch jemandem ein?

Man sagt, Geld wächst nicht auf Bäumen, aber weißt du was? Das tut es tatsächlich. Es wächst auf Empfehlungsbäumen! Wenn Sie innehalten und über die Kunden nachdenken, die Sie bedient haben, den Wert, den Sie geliefert haben, und einige der Menschen, die Ihre Kunden Ihnen bereits vorgestellt haben, können Sie sehen, dass es fast eine moralische Verpflichtung ist, alle anderen Menschen zu identifizieren, die Sie sind kann dienen und helfen. Wenn Sie sich diese Namen nicht ausdenken, werden diese Leute entweder überhaupt keine Lösung finden … oder sie werden von jemandem bedient, der weniger fähig ist als Sie. Sie sollten keines dieser Ergebnisse zulassen, wenn Sie es möglicherweise vermeiden können.

Auszug aus Prospektion im 21. Jahrhundert: Das maßgebliche Handbuch für die Entwicklung neuer Unternehmen, von John Rosso und Mark McGraw. Copyright © 2021 Sandler Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten.

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