Focus on What’s in Your Control

Was ist Ihre vertriebliche Denkweise in diesen unsicheren Zeiten? Die Preise sind gestiegen, die Märkte sind drunter und drüber und Dinge, die wir früher für selbstverständlich gehalten haben – wie stressfreie Geschäftsreisen –, fühlen sich jetzt oft unerreichbar an.

Je mehr wir glauben, dass die Dinge völlig außerhalb unserer Kontrolle liegen, desto anfälliger sind wir für Frustration und Wut. Ich habe es auch gespürt. Aber im Geschäftsleben – ob wir Verkäufer oder Anführer von Verkäufern sind – haben wir die Aufgabe, uns über die Umstände zu einem bestimmten Zeitpunkt hinwegzusetzen.

Es ist in Ordnung, darüber nachzudenken, was bei Preiserhöhungen oder Engpässen in der Lieferkette zu tun ist. Aber endlos darüber nachzudenken, dass diese Probleme überhaupt existieren, ist eine unverzeihliche Verschwendung Ihrer begrenzten Zeit.

Konzentrieren Sie sich nur auf das, was Sie als Verkäufer oder Vertriebsleiter in der Gegenwart kontrollieren können. Das ist wirklich viel. Hier sind sechs Beispiele dafür, wie Sie das tun müssen.

Ihr Verkaufsdenken: 6 Möglichkeiten, sich auf das zu konzentrieren, was in Ihrer Kontrolle liegt

1. Brechen Sie Ihre Probleme in kleinere Stücke

Angenommen, Sie oder Ihr Team erhalten eine hohe Quote, um dieses Quartal zu erreichen. Geben Sie nicht der Versuchung nach, Zeit zu verschwenden und sich darüber zu beschweren, wie unfair oder unrealistisch es ist. Stattdessen müssen Sie die Herausforderung in eine Reihe kleinerer, erreichbarer Gewinne unterteilen. Sie kontrollieren die Anzahl der konstruktiven Aktivitäten, die Sie übernehmen, um diese Quote zu erfüllen. Sie kontrollieren, wie gut Sie Ihre Pipeline voll halten. Und Sie kontrollieren, wie gut Sie sich daran halten, jede Ihrer Verkaufsgeschwindigkeitsmetriken zu erfüllen. Können Sie am Ende eines jeden Tages eine weitere E-Mail senden oder einen weiteren Anruf tätigen? Natürlich kannst du.

2. Konzentrieren Sie sich auf das interne Netzwerk in einer Organisation

In der Wirtschaft gibt es keinen Mangel an Fusionen und Übernahmen. Es führt auch zu einem beispiellosen Ausmaß an Migration über Kontinente hinweg, da Mitarbeiter in diesen Unternehmen entweder neu zugewiesen oder von anderen Firmen abgeworben werden. All dies bedeutet mehr Unsicherheit und organisatorische Abwanderung für sie … und für Sie. Minimieren Sie diese Auswirkungen auf Ihre Fähigkeit, an diese Kunden zu verkaufen, indem Sie sicherstellen, dass Sie mehrere engagierte Beziehungen innerhalb jeder Kundenorganisation unterhalten. Erstellen Sie dieses Organigramm, damit Sie Backups und Backups zu Ihren Backups haben! Stellen Sie sicher, dass Sie nie von unerwarteten Entwicklungen überrascht werden. Dies liegt vollständig in Ihrer Kontrolle.

3. Hören Sie auf, Preis- und Lieferherausforderungen zu ignorieren

Es ist nicht Ihre Aufgabe, Preisspitzen und Versorgungsprobleme zu kontrollieren. Aber es ist Ihre Aufgabe, diese Probleme anzuerkennen und Wege zu finden, wie Sie und Ihre Kunden sich an diese Ungewissheit anpassen können. Sie müssen dem Beispiel der Top-Seller und Marktführer auf dem heutigen Markt folgen. Sie kommunizieren offen und oft mit Kunden über Marktbedingungen. Sie sprechen mit diesen Kunden darüber, wie sie den Wert optimieren und neue Möglichkeiten zur Nutzung vorhandener Produkte und Dienstleistungen anbieten können.

4. Hören Sie auf, Ihrem Vorgesetzten die Schuld zu geben

Viele Vertriebsmitarbeiter, mit denen ich heute spreche, sind frustriert, dass ihr Chef sich keine Zeit für Coaching nimmt. Oder dass sie geplante Schulungen absagen, weil sie mit anderen Aufgaben zu beschäftigt sind. Anstatt Zeit damit zu verschwenden, sich über diese Entwicklungen zu ärgern, konzentrieren Sie sich darauf, was Sie selbst tun können, um Ihre Fähigkeiten zu verbessern. Nehmen Sie es auf sich, Verkaufstechniken zu lesen oder an Kursen teilzunehmen. Abonnieren Sie den Newsletter zum Verkaufscoaching. Nehmen Sie an Online-Konferenzen teil (ich spreche diesen Herbst auf der OutBound). Der Wunsch zu lernen ist immer in Ihrer Kontrolle.

5. Stoppen Sie die Kampftechnologie

Hören Sie auf, sich über Ihr CRM zu ärgern und sich darüber aufzuregen, dass es nicht so funktioniert, wie Sie es möchten. Oder dass es nur eine weitere lästige Aufgabe ist. Technologie ist ein Hebel, der Ihnen bei effektivem Einsatz einen hohen persönlichen ROI beschert. Es ist aus einem bestimmten Grund da. So können Sie in kürzerer Zeit mehr erledigen und mehr verstehen. Vielleicht sind die Technologie-Tools, die Sie erhalten haben, nicht Ihre bevorzugten. Aber Sie können sie trotzdem trainieren, um bei Ihrer Arbeit besser und effizienter zu werden.

6. Denken Sie voraus, wenn es um Geschäftsreisen geht

Die meisten Verkäufer sind zum ersten Mal seit langem wieder unterwegs. Und für viele war es eine harte Pille: Lange Schlangen an Flughäfen, Flugverspätungen und Flugausfälle sind allzu häufig. Es liegt in Ihrer Kontrolle, vorauszudenken. Müssen Sie wirklich reisen, um überhaupt ein persönliches Treffen zu machen? Und wenn doch, reisen Sie nur mit Handgepäck. Kennen Sie Ihre Backup-Flüge und alternative Flughäfen. Hören Sie auf, sich selbst Ausreden zu machen, dass ein Ausfall während einer Geschäftsreise bedeutet, dass Sie nicht arbeiten können. Informieren Sie sich, wo sich die örtlichen Hotels im Verhältnis zu den Flughäfen befinden, an denen Sie sich befinden. Stellen Sie sicher, dass Ihre Arbeit zu 100 % mobil anpassbar ist.

UNSICHERHEIT IST NIE NEU

Es ist leicht, uns in den Glauben zu versetzen, dass wir es in der Gegenwart mit beispiellosen Problemen zu tun haben. Aber die Zeiten sind immer ungewiss. Es hat nie ein goldenes Zeitalter der Ruhe gegeben. Aus diesem Grund haben wir immer noch 2.000 Jahre alte Bücher im Umlauf, die uns zeitlose Weisheit darüber vermitteln, wie wir uns auf das konzentrieren können, was in unserer Kontrolle liegt. Es gibt auch einen guten Grund, warum dieser Rat noch wichtig ist: er funktioniert.

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