Five Ways To Develop A Strong Sales Manager

Das Wichtigste zuerst: Ich nenne das, was Sie und ich beruflich machen (in welcher Größenordnung auch immer), nicht gerne den Titel „Verkaufsleiter“. Meiner Ansicht nach ist jemand, der das, was wir tun, konsequent auf einem hohen Qualitätsniveau tut, per Definition ein Verkäufer Führer.

Vertriebsleiter sind diejenigen, die alle Aufgaben des Jobs erfüllen – Überwachung, Schulung, Mentoring und Coaching von Vertriebsmitarbeitern – und gleichzeitig eine Schnittstelle zum Rest der Organisation bilden, um das Erreichen der Ziele des Vertriebsteams zu unterstützen. Die Leute, die das tun, sind aus meiner Sicht die wichtigsten Personen in der Organisation. Wieso den? Weil sie im Grunde Fluglotsen sind.

Denk darüber nach. Fluglotsen müssen viele verschiedene Eingaben verstehen und sicherstellen, dass alle sicher landen. Sie überwachen alle ankommenden und abfliegenden Flugzeuge, behalten das Wetter im Auge, überprüfen die neuesten Updates, wo sich die Bodenmannschaften aufhalten, bemerken, was andere Fluglotsen tun – Sie nennen es, sie bemerken es und sie kommunizieren darüber es. Sie verarbeiten all diese unglaublich komplexen Daten, verstehen all diese beweglichen Teile und passen ihre Kommunikation entsprechend an, damit sie die Anflüge und die Landesequenzen kontinuierlich neu konfigurieren können. Sie lassen sich durch nichts ablenken. Das können sie sich nicht leisten. Sie sind Fluglotsen. Sie haben keine Zeit für Drama. Ergebnis: Jeder kommt ans Ziel.

Vertriebsleiter stehen vor ähnlichen Herausforderungen. Auch sie müssen viele verschiedene Inputs überwachen, sowohl aus dem externen Umfeld als auch aus dem internen Umfeld, und auch sie müssen kontinuierlich kommunizieren, sowohl vorgelagert zum oberen Management als auch nachgelagert zu ihren Teams. Sie finden sich oft mitten im Gezänk anderer Leute oder in Diskussionen über Projekte wieder, die die Verkaufsgruppe vom Verkaufen abhalten könnten, aber sie lassen sich davon nicht ablenken. Sie sind schmutzige Anführer. Sie haben keine Zeit für Dramatik, und das Ergebnis ist das gleiche: Die Leute kommen dorthin, wo sie hin müssen.

Schmutzig Manager sind reaktiv. Es geht um die Bewältigung; Sie neigen dazu, von einem Notfall zum anderen zu wechseln. Schmutzig Führersind dagegen proaktiv. Sie konzentrieren sich darauf, Notfälle von vornherein zu verhindern. Sie sorgen dafür, dass all diese Flugzeuge sicher landen. In diesem Sinne sind hier fünf Möglichkeiten, wie wir die Menschen in unserem Team inspirieren und unterstützen können, die es in sich haben, echte Vertriebsleiter zu werden.

1. Implementieren Sie einen Up-Front-Vertrag. Denken Sie daran, wie viel Zeit in Meetings verschwendet wird, wenn es keine klare Agenda gibt, kein klares Gefühl dafür, was Sie nach dem Meeting erreichen möchten, oder kein Gefühl dafür, wer was als Ergebnis des Meetings tut. Wenn wir bei unseren Interaktionen Präzision haben könnten, sei es mit Kunden, anderen Mitarbeitern oder Interessenten, wäre das ein Zeichen von Führungsstärke. Die gleichen Fähigkeiten, die zum Abschluss eines Vorabvertrags mit einem Käufer erforderlich sind, können von einem Manager in Interaktionen mit Verkäufern und dem oberen Management eingesetzt werden. Das schafft Klarheit und Dynamik. Um zu erfahren, was in einen Vorauszahlungsvertrag einfließt, sehen Sie sich dieses Video an. Sobald Sie wissen, wie man einen Vorabvertrag aufsetzt, üben Sie es! Es zur Schau stellen! Teilen Sie es mit Ihrem Team! Bringen Sie die Leute dazu, es in ihren Meetings zu verwenden! Sie werden schnell feststellen, dass gegenseitige Übereinstimmung und Klarheit in jedem einzelnen Meeting, das Ihr Team durchführt, wirklich magische Dinge sind.

2. Identifizieren Sie eine klare zukünftige Verpflichtung. Dies ist eine weitere bewährte Methode, die wir unbedingt mit allen im Team teilen möchten, indem wir sie konsequent in unseren eigenen Meetings modellieren. Eine klare Zukunftsverpflichtung aus jedem von uns durchgeführten Meeting zu bekommen, wie der Vorabvertrag, schafft Klarheit und Dynamik: Klarheit darüber, wo wir stehen und was getan werden muss, um dieses Gespräch zum nächsten Schritt zu führen; Momentum, weil wir Aktionsschritte mit Fristen erstellen. So geht ein Prozess weiter. Auf jeder Seite tut sich was! Wenn wir während unserer Interaktionen mit Vertriebsmitarbeitern klare zukünftige Verpflichtungen identifizieren, sie wird beginnen, sie in Interaktionen mit Käufern zu identifizieren. Und sie werden sich auf eine erfolgreiche zukünftige Führungskarriere einstellen, falls sie sich dafür entscheiden, diesen Weg einzuschlagen.

3. Verwalten Sie die Austrittskriterien. Ein vorhersehbarer Trichter ist unerlässlich, weshalb das Management des Verkaufstrichters eines der Hauptanliegen eines starken Vertriebsleiters ist. Wie maximieren Sie die Prognosegenauigkeit? Wie erkennen Sie, wo sich die Leute im Verkaufstrichter befinden? Was braucht es konkret, um zum nächsten Schritt zu gelangen? Vertriebsleiter wollen einen sauberen Verkaufstrichter, damit sie nicht nur den Umsatz zu einem bestimmten Zeitpunkt genau vorhersagen, sondern auch Ressourcen intelligent zuweisen können. Der beste Weg, dies zu erreichen, ist die Etablierung eines klar identifizierten Verkaufsprozesses. Nach der Verfestigung dieses Prozesses wird sich ein effektiver Vertriebsleiter auf die Ausgangskriterien für jede Phase konzentrieren: die Dinge, die die Mitarbeiter tun oder wissen müssen, um von einer Phase zur nächsten zu gelangen. Sobald diese Ausstiegskriterien identifiziert wurden, kann der Leiter seine Zeit und Energie darauf konzentrieren, die Ausstiegskriterien für jede Phase zu coachen und zu trainieren. Dadurch wird sichergestellt, dass die Vertriebsmitarbeiter den Prozess beherrschen und autark werden, was natürlich ein großer Teil der Arbeit des Vertriebsleiters ist. Die Klarheit, die diese wichtige, aber oft übersehene Best Practice bietet, spart uns enorm viel Zeit und Mühe und verschafft uns auch ein starkes Team. Warum sollten wir es nicht regelmäßig modellieren wollen?

4. Üben. Ich bin ein großer Befürworter von Rollenspielen, aus dem einfachen Grund, weil ich gesehen habe, wie so viele Vertriebsprofis ihr Potenzial freisetzen, indem sie es wiederholt tun. Rollenspiele sind eine weitere Routine, die den Grundstein für eine erfolgreiche Karriere in der Vertriebsleitung legt. Wenn der Leiter gute Rollenspielsitzungen in seine Interaktionen mit dem Team einbaut, passieren unweigerlich drei gute Dinge. Zunächst trainiert das Team in einer sicheren Umgebung. Zweitens kann das Team das notwendige Selbstvertrauen und die Überzeugung aufbauen, um erfolgreich zu sein, da es in Bezug auf Taktik und Einstellung bereit ist, sich den herausfordernden Situationen zu stellen, denen es im Kaufprozess begegnen wird. Drittens, da Vertriebsleiter im Rollenspiel immer besser werden, sie werde stärker und stärker in ihr Rolle. Auch ihr Selbstvertrauen steigt. Sie werden in der Lage sein, situativ zu helfen, da Rollenspiele die Agilität verbessern – und ein starker Vertriebsleiter muss agil sein.

5. Baue starke Kadenzen auf. Eine Kadenz ist eine klare, vorhersehbare und sich wiederholende Erwartung, die im Laufe der Zeit von jemandem erfüllt wird, der rechtzeitig ein oder mehrere konstruktive Verhaltensweisen ausführt. Vertriebsprofis, die lernen, innerhalb starker, konsistenter Kadenzen effektiv zu arbeiten – indem sie beispielsweise ein Meeting mit einem neuen Interessenten leiten oder sich auf ein wöchentliches Einzelgespräch mit ihrem Teamleiter vorbereiten – haben die besten Chancen ihre Einkommensziele konsequent zu erreichen und zu übertreffen. Diese Menschen werden nicht nur eher autark; Sie sind auch besser positioniert, um selbst Vertriebsleiter zu werden, wenn sie dies wünschen. Wieso den? Weil sie aus persönlicher Erfahrung wissen, dass Beständigkeit und Durchhaltevermögen der Schlüssel zum persönlichen Erfolg und zum Teamerfolg sind. Beachten Sie, dass ein konsequenter Führungsrhythmus das Gegenteil des „Auch das geht vorbei“-Syndroms ist, das einige Vertriebsleiter initiieren. Wenn es eine starke, wiederkehrende Kadenz gibt, warten Verkäufer nicht darauf, dass sie vorbei ist. Sie markieren die Frist, investieren ihre Zeit und Aufmerksamkeit und ergreifen Maßnahmen, um die Anforderungen der Kadenz zu erfüllen.

Dies sind also die fünf besten Best Practices zur Unterstützung eines aufstrebenden Vertriebsleiters – eines aufstrebenden Fluglotsen, wenn Sie so wollen. Beachten Sie, dass wir bei allen fünf mit gutem Beispiel vorangehen müssen. Das ist der Schlüssel, um irgendetwas davon zum Laufen zu bringen. Nur wenn wir tatsächlich praktizieren, was wir predigen, stellen wir fest, dass unsere Verkaufsführungsbank tiefer wird!

Leave a Comment