Five Critical Skills A Sales Leader Needs

In den letzten Monaten habe ich einige Blogs über die spezifischen, eng fokussierten Taktiken geschrieben, die dazu beitragen, Vertriebsleiter erfolgreich zu machen. Heute möchte ich einen anderen Weg einschlagen, indem ich mich auf die meiner Meinung nach fünf wichtigsten Fähigkeiten konzentriere, die ein Vertriebsleiter im Laufe der Zeit entwickeln kann, um in seiner Rolle erfolgreich zu sein. Sie werden unten aufgelistet und diskutiert.

1. Verlobt sein. Dies führt die Liste an. Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich mit Verkaufsleitern und ihren Verkaufsleitern gesprochen und erfahren habe, dass sie seit Tagen oder Wochen nicht einmal mit ihren Leuten gesprochen haben. Sie sagen Dinge wie „Ich verwalte sie per E-Mail.“ Oder: „Ich verwalte sie über CRM.“ Oder: „Ich verwalte sie über eine Tabelle.“ Oder: „Sie wissen, dass ich da bin, wenn sie mich brauchen.“ Das ist keine Führung! Man muss sich auf persönlicher Ebene engagieren. Wenn Sie engagiert sind, sprechen Sie regelmäßig mit Ihren Leuten. Sie wissen genau, was in der Pipeline vor sich geht. Sie wissen, wo die Leute wahrscheinlich Probleme haben. Sie können die auftretenden Trends sehen, bevor sie beginnen, einen großen Einfluss auf die Leistung einer Person zu haben. Sie wissen, was zu tun ist, und Sie wissen, wie Sie die Person coachen, weil Sie sehen können, wie alles passiert. Du bist dabei. Du hörst es. Infolgedessen werden Sie als persönliche Ressource angesehen, als jemand, der dem einzelnen Verkäufer auf persönlicher Basis einen Mehrwert bietet.

Ich habe in meiner Karriere verschiedenen Arten von Vertriebsleitern unterstellt. Diejenigen, die nur sicherstellen wollten, dass ich mich an die Vorschriften halte, wollten nur sicherstellen, dass ich meine Berichte fertig habe – ich würde diesen Leuten ein D für Führung geben. Dann gab es diejenigen, die sich auf persönlicher Ebene wirklich für mich engagierten, die mir bei der Strategieplanung von Anrufen halfen und mit mir telefonierten und den Puls dessen kannten, was in meinem Geschäftsbuch vor sich ging, was alles mein Selbstvertrauen stärkte . Das waren die Leute, vor denen ich den größten Respekt hatte und für die ich so viel härter gearbeitet habe. Ich wollte sicherstellen, dass ich die Erwartungen dieser Leute erfülle. Sie bekommen ein A.

In der heutigen Situation verstehe ich, dass es manchmal schwierig sein wird, eine Eins für Engagement zu bekommen. Alle sind abgelegen. Wir sind alle herausgezoomt. Ich verstehe das. Aber Tatsache bleibt: Das ist eine Kernkompetenz für Führungskräfte. Wir müssen uns im Geschäft engagieren, und wir müssen uns auf persönlicher Ebene mit dem beschäftigen, was in der Welt jedes Verkäufers vor sich geht.

2. Seien Sie neugierig. Seien wir ehrlich. Als Gruppe betrachtet sind Vertriebsleiter nicht besonders neugierig. Warum ist das? Nun, sehr oft stehen wir unter Zeitdruck. Wenn jemand ein Problem anspricht, sind wir vielleicht versucht, direkt zu dem zu springen, was wir Denke ist die Lösung. Haben Sie diese Worte schon einmal von Ihrem Ehepartner gehört? “Ich brauche dich nicht, um es zu reparieren, ich möchte nur, dass du zuhörst.” Dort gibt es eine Lektion für Vertriebsleiter. Natürlich wollen wir das Problem beheben. Aber um die richtige Lösung zu finden und den Verkäufer zu befähigen, das Problem wann immer möglich selbst zu lösen, wollen wir in zwei Dingen besser werden: die richtigen Fragen stellen und mit echtem Interesse zuhören, was zurückkommt.

Die meisten von uns könnten etwas besser darin werden, nicht davon auszugehen, dass wir bereits wissen, was der Verkäufer sagen wird oder sagen will. Die Wahrheit ist, dass wir nicht immer wissen, was in einem Konto vor sich geht, und selbst wenn wir das wissen, gibt die einfache Lösung des Problems den Vertriebsmitarbeitern nicht viel Raum zum Wachsen. Wir wollen also lernen, bessere Fragen zu stellen – einschließlich sogenannter Annahmefragen. Zum Beispiel: „Als Sie den ultimativen Entscheidungsträger nach X, Y und Z gefragt haben, was haben sie gesagt?“ Diese Art von Frage ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter zu verstehen, wo die Lücken in seinem eigenen Verkaufsprozess sind, und befähigt ihn, ein wenig Selbstfindung zu betreiben, was sehr wichtig ist. Denken Sie daran: Menschen argumentieren nicht mit ihren eigenen Daten. Wenn sie zu ihren eigenen Schlussfolgerungen kommen, ist das wichtiger, als dass wir ihnen sagen, was die richtige Schlussfolgerung ist.

Das große Problem, wenn es darum geht, wirklich neugierig zu sein, ist, wie sehr Sie daran interessiert sind, Ihren Vertriebsmitarbeiter zu verstehen. Was denken sie? Welche Schlussfolgerungen ziehen sie? Wie kommen sie von Punkt A nach Punkt B nach Punkt C? Wenn Sie gute Fragen aus einer Position echter Neugier stellen, können Sie ein bisschen wie ein Psychologe sein, was eine gute Rolle zu spielen ist. Sie möchten immer besser verstehen, wie sie zu einem bestimmten Punkt oder zu einer bestimmten Meinung gelangt sind.

3. Rollenspiel. Rollenspiele haben bei einigen Verkäufern einen schlechten Ruf, aber wenn Sie es so nennen Modellieren Gold üben, können Sie dieses Vorurteil ziemlich leicht überwinden. Nennen Sie es wie Sie möchten, diese Fähigkeit schafft Vertrauen und Überzeugung in Ihrem Team. Benutze es!

Rollenspiel, was sie in bestimmten Situationen tun und sagen sollen. Sie sollten die wichtigsten Probleme identifizieren, auf die Verkäufer wahrscheinlich in jeder der einzelnen Phasen Ihres Verkaufsprozesses stoßen, und Sie möchten sicherstellen, dass sie einen flüssigen, überzeugenden Gesprächspfad haben und liefern können, wenn es soweit ist besprechen Sie dieses Problem mit einem Käufer. Rollenspiel, was sie fragen müssen. Rollenspiele, was sie qualifizieren sollen. Rollenspiel den Prozess, dem sie folgen können, um gute, klare Zusagen zu erhalten.

Warum all das im Rollenspiel? Weil die Leute hören müssen, was ihr Mund sagt. Ohne Rollenspiel sagen sie: „Ja, das weiß ich, das verstehe ich, ich mache es so.“
Und sie glauben, was sie dir sagen. Aber wenn der Moment der Wahrheit kommt und sie etwas laut sagen sollen, klingt es nicht so, wie sie es sich gedacht haben. Sie beflügeln es. Sie fallen zu kurz. Und der einzige Weg, das umzukehren, ist durch Übung.

Rollenspiele geben Ihren Vertriebsmitarbeitern die innere Stärke und das nötige Gleichgewicht, um auf einem hohen Niveau zu agieren, wenn es darauf ankommt: in Echtzeit, während der Gespräche mit Käufern. Sie wollen nicht mit Käufern üben. (Deshalb werden so viele Best Practices nie umgesetzt.) Und seien Sie ehrlich: Sie wollen auch nicht, dass sie an Käufern praktiziert werden. Sie wollen, dass sie weiter üben Sie.

Ihre Vertriebsmitarbeiter mögen Rollenspiele anfangs vielleicht nicht, aber wenn Sie es richtig machen, werden sie es lieben. Ich spiele drei- bis viermal am Tag Rollenspiele mit unseren Leuten. Es ist Teil unserer Kultur. Es ist immer eine positive Erfahrung. Und es dauert nicht lange. Bei Einzelgesprächen sage ich: „Nun, wie klingt das, wenn Sie es in einem Meeting machen? Lass mich das hören.“ Oder ich sage: „Soll ich es versuchen?“ Ich werde tatsächlich die beste Praxis für sie modellieren, was immer es auch sein mag, und dann werden sie es wiederholen. Das ist eine großartige Möglichkeit, Verkäufer in Rollenspiele einzubeziehen: Gehen Sie zuerst und zeigen Sie ihnen, wie Sie es sehen möchten. Dann lass sie mal an der Reihe sein. Wer wusste? Es macht Spaß.

Rollenspiel muss nicht unbequem sein, und es muss nicht in einer öffentlichen Umgebung stattfinden, aber es muss passieren. Seien Sie bereit, jederzeit in ein Rollenspiel einzusteigen, damit Sie jedem Mitglied Ihres Teams den Rat, die Worte und das Selbstvertrauen geben können, um voranzukommen. Machen Sie Rollenspiele zu einer täglichen Realität für jedes Mitglied Ihres Teams!

4. Pre-Call-Planung. Die Pre-Call-Planung ist eine entscheidende Fähigkeit zur Vertriebsführung, bei der es darum geht, eine spezielle Art von Planungsgesprächen zu führen. Diese Fähigkeit führt gleichzeitig zu positiven Ergebnissen in zwei Bereichen: Ihrem als Vertriebsleiter, der darauf abzielt, ein sich selbst korrigierendes Team zu unterstützen, und dem des Verkäufers als Umsatzbringer, der darauf abzielt, ein bestimmtes Geschäft abzuschließen.

Dieses Gespräch etabliert und verstärkt all die Dinge, die Ihr Vertriebsmitarbeiter tun soll …

  • im Verkaufsprozess selbstverständlich und
  • Wir haben ein besonderes Verkaufsgespräch.

Die Planung vor dem Gespräch ist eine der besten Methoden, um Verkäufer individuell zu coachen. Dieses Gespräch ermöglicht es Ihnen, sich im Voraus darüber zu einigen, was passieren wird, bevor das Verkaufsgespräch überhaupt beginnt – im Gegensatz dazu, durch Ihren Nachbesprechungsprozess zu erfahren, was passiert ist. Dieses Gespräch ermöglicht es Ihnen auch, potenzielle Kompetenz- und Verhaltenslücken zu identifizieren, die ein bestimmter Verkäufer erlebt. Zu guter Letzt lässt diese Diskussion den Verkäufer wissen, worüber Sie wahrscheinlich während des Gesprächs fragen werden nächste persönliches Gespräch und inspiriert somit zu konstruktivem Handeln seitens des Verkäufers, während Sie beide nicht Seite an Seite sind.

Ich habe fünf Kinder. Ich bevorzuge es, ihnen vor der Veranstaltung beim Lernen für einen Test zu helfen. Das ist viel besser, als im Nachhinein zu erfahren, dass sie ihre Prüfung nicht bestanden haben. Im ersten Szenario kann ich helfen, weil wir reden, bevor das Ereignis passiert. Im zweiten Szenario kann ich nur mit meinem Kind Mitleid haben. Das gleiche Prinzip gilt für die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch.

5.Feedback. Viele Vertriebsleiter denken, dass sie großartig darin sind, Feedback zu geben; nur wenige sind es meiner Erfahrung nach tatsächlich. Der Trick dabei ist sicherzustellen, dass sich das Feedback, das Sie Ihrem Vertreter geben, auf den Job und nicht auf die Person konzentriert. Ich habe viele, viele Vertriebsleiter beobachtet, die mit einem Satz beginnen wie:

  • Weißt du, du machst immer x.
  • Du solltest Y machen.
  • Du solltest aufhören, x zu machen.
  • Sie sind die Art von Verkäufer, der …
  • X passiert immer bei Ihren Deals.

Jedes davon ist ein Angriff auf die Person. Würden Sie es nicht als Angriff betrachten, wenn jemand mit Autorität so etwas zu Ihnen sagen würde?

Wenn Ihnen einer dieser Sätze bekannt vorkommt, sollten Sie in Betracht ziehen, die Nebenkommentare zu entfernen, die mit dem, was die Person zu tun hat, zu tun haben ist Gold macht immer. Vielleicht möchten Sie auch das Wort „sollte“ streichen. Wirklich effektive Vertriebsleiter geben Feedback zum Job, nicht zur Person. Zum Beispiel:

  • Würde Y helfen?
  • Haben Sie darüber nachgedacht, möglicherweise Y statt X zu machen?
  • Was würde passieren, wenn du das nächste Mal Y machen würdest?
  • Hast du Y probiert?

Wenn wir uns darauf konzentrieren, was ein Verkäufer ist ist oder was für ein Verkäufer macht immer, Menschen sind verwirrt und fühlen sich abgelehnt. Das ist nicht gut, weil sie Ablehnung persönlich nehmen. und dann verbessern sie ihre Rollenleistung nicht. Wir möchten unseren Mitarbeitern helfen, ihr Selbstwertgefühl und ein positives Selbstkonzept zu bewahren. Es ist eine harte Welt da draußen. Sie werden bereits zu 90 % der Zeit abgelehnt. Wir wollen sicherstellen, dass wir ihr Selbstbewusstsein aufgewertet haben, ihnen aber gleichzeitig ehrliches und hilfreiches Feedback zu ihrer Arbeit geben.

Dies ist meine Meinung zu den fünf wesentlichen Fähigkeiten, die Vertriebsleiter aufbauen sollten, um sicherzustellen, dass ihre Teams im kommenden Jahr hoch effektiv sind. Welchen werden Sie 2022 als persönliche Priorität wählen?

Lesen Sie mehr über den Schlüssel zur Vertriebsführung diesen Blogbeitrag.

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