Five Characteristics of Top Performing Salespeople

Anmerkung der Redaktion: Viel Spaß mit diesem besonderen Zugabenbeitrag, der bisher der Favorit unserer Leser im Jahr 2021 ist. Er wurde ursprünglich am 17. Februar 2021 veröffentlicht.

Zwei Dinge gelten für alle Vertriebsorganisationen:

1. Sie wollen leistungsstarke Verkäufer einstellen.

2. Sie wollen so viele dieser Top-Performer, wie sie finden können.

Es ist einfach, Top-Performer zu identifizieren, nachdem sie Ihrem Unternehmen beigetreten sind: Sie sind diejenigen, die sofort damit beginnen, Geschäfte abzuschließen, ihre Quote zu übertreffen und der Teamkultur etwas Positives hinzuzufügen. Schwieriger ist es natürlich, diese Top-Performer zu finden, bevor sie Ihrem Team beitreten.

Basierend auf meiner eigenen Erfahrung und den Gesprächen, die wir bei LinkedIn mit Vertriebsanalysten und Führungskräften auf der ganzen Welt geführt haben, haben wir fünf Schlüsselbereiche identifiziert, in denen Top-Performer dazu neigen, Dinge anders zu machen als ihre Kollegen:

1. Top-Performer achten genau auf den Prozess

Ich habe gesehen, dass Top-Performer die Dinge immer richtig machen. Wie Vince Lombardi in den 1960er Jahren zu seinen Green Bay Packer-Footballteams sagte: „Man macht die Dinge ab und zu nicht richtig, man macht sie immer richtig.“

Mit anderen Worten: Top-Verkäufer haben einen Prozess und halten sich daran. Für Joe DiMisa, Global Sales Strategy and Awards Advisory Leader bei Korn Ferry, geht es bei dem Prozess nicht darum, jede Gelegenheit zu nutzen, sondern darum, die richtigen Gelegenheiten zu identifizieren und zu qualifizieren.

„Durchschnittskünstler haben viel mehr Deals im Trichter, die niemals abgeschlossen werden“, sagt DiMisa. „Top-Performer sind effektiver darin, Chancen zu erkennen und Chancen zu qualifizieren. Sie erhalten Gelegenheiten in den Trichter, der sich schließen wird. Sie verbringen mehr Zeit damit, sich zu qualifizieren und weniger Zeit mit dem Verkaufen – das ist fast kontraintuitiv.“

2. Top-Performer stellen den Käufer an die erste Stelle

Bei LinkedIn priorisieren wir den Käufer an erster Stelle. Wir haben fünf Prinzipien des Buyer-First-Selling definiert:

  1. Lernen, dann definieren: Aktives Zuhören ist eine entscheidende Grundlage für die Käufer-Verkäufer-Beziehung.
  2. Teilen Sie bereitwillig: Beim Buyer-First-Selling geht es um Transparenz und darum, Käufer immer mit Informationen zu versorgen.
  3. Lösen, nicht verkaufen: Ein Käufer-Erstverkäufer misst den Erfolg in gelösten Problemen sowie in verkauften Produkten.
  4. Wert liefern: Es ist entscheidend, die Beziehung zu Ende zu führen, lange nachdem ein Deal unterzeichnet wurde.
  5. Vertrauen gewinnen: Ein Käufer-Erstverkäufer baut langfristige vertrauensvolle Beziehungen auf, indem er immer im besten Interesse des Käufers handelt.

Natürlich sind wir nicht die Einzigen, die verstehen, dass eine Buyer-First-Mentalität Top-Performer auszeichnet. Craig Rosenberg, Distinguished VP-Analyst bei Garnter, stimmt zu, dass Top-Performer den Käufer an die erste Stelle setzen. „Sie sind käuferorientiert“, sagt er. „Sie können den Käufer wirklich verstehen und verstehen, was er zu tun versucht.“

Wir haben den Nachweis, dass Top-Performer den Käufer häufiger an die erste Stelle setzen als ihre Kollegen. Für unseren LinkedIn State of Sales-Bericht haben wir Vertriebsmitarbeiter gefragt: „Wie oft stellen Sie den Käufer an die erste Stelle?“ Mehr als vier von fünf (81 %) der Top-Performer wählten „immer“, während nur 60 % ihrer Kollegen die gleiche Auswahl trafen.

3. Top-Performer teilen bestimmte Charaktereigenschaften

Ich habe festgestellt, dass Top-Performer gemeinsame Merkmale aufweisen. Sie sind neugierig, sie sind mitfühlend und sie schätzen Teamarbeit. Die von uns befragten Vertriebsleiter stimmten zu.

Morgan Ingram, Director of Sales Execution and Evolution bei JB Sales Training, sagt, dass Top-Performer keine Einzelkämpfer sind. Sie leben von Teamarbeit und verlassen sich in einer immer komplexer werdenden Welt auf interne Experten. Top-Performer, sagt er, „sind bereit, andere Leute in die Deals einzubeziehen. In meiner vorherigen Firma, dem Vertriebsmitarbeiter Nummer eins, brachte er jeden in Geschäfte. Er würde Sales Ops einschalten; er würde den VP of Sales hinzuziehen; er würde den CEO hinzuziehen; er würde den CTO hinzuziehen; er würde den CMO hinzuziehen; er würde den IT-Direktor hinzuziehen. Ich frage mich: ‘Warum bringst du Leute zu Anrufen mit?’ Aber die Sache ist die, dass seine Abschlussquoten verrückt sind, weil er wusste, wann er Leute ins Spiel bringen musste. Er sagte zu mir: ‚Ich kann nicht wirklich dieselbe Sprache sprechen [prospect]lassen Sie mich einfach meinen CMO holen, und sie können einfach darüber reden.’“

4. Top-Performer haben ein tiefes Verständnis ihres Marktes

Die Leistungsträger, die ich kenne, verstehen ihren Markt und ihr Produkt voll und ganz. Die Welt verändert sich schnell, und potenzielle Kunden möchten jemanden, dem sie vertrauen und an den sie sich wenden können, um Rat zu erhalten. Sie wollen einen Experten, der ihnen hilft, wichtige Entscheidungen zu treffen, die mehrere Millionen Dollar kosten.

Alejandro Cabral, Global Sales Transformation Leader bei Kimberly-Clark Professional, sagt auch, dass Top-Performer danach streben, Experten zu werden. „Das erste ist, dass sie ihr Geschäft verstehen. … Großartige Verkäufer verstehen diese Wahrheit.“

5. Top-Performer setzen auf Technologie

Die Technologie ermöglicht das virtuelle Verkaufen, das heute einfach zum Verkaufen geworden ist. Durch die Nutzung des Tech-Stacks und von Tools wie LinkedIn Sales Navigator können die besten Vertriebsmitarbeiter ihr Fachwissen mit einem breiten Spektrum potenzieller Kunden teilen, selbst wenn diese Interessenten nicht auf dem Markt sind. um Daten zu verwenden, um potenzielle Kunden zu identifizieren; und um Handlungen zu verstehen, die darauf hindeuten, dass ein potenzieller Kunde möglicherweise jetzt zum Kauf bereit ist.

Cherilynn Castleman, Chief Learning Officer bei Sistas im Vertrieb, sagt, dass Vertriebsprofis auf diese neue Technologie vorbereitet sein müssen. „Top-Verkäufer“, sagt sie, „finden wiederholbare, skalierbare und bewährte Verkaufsmethoden und nutzen KI zusammen mit modernen Verkaufstools, um erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen.“

Kann das Verhalten von Top-Performern repliziert werden?

Bei LinkedIn investieren wir stark in die Schulung unserer Vertriebsteams und coachen sie darin, welche Ansätze und Techniken am effektivsten sind. Ich glaube, dass Coachingfähigkeit und die Bereitschaft, konstruktives Feedback anzunehmen, die letzte geheime Zutat sind, die man bei Top-Performern findet. NBA-Coach Doc Rivers sagt es gut: „Durchschnittliche Spieler wollen in Ruhe gelassen werden. Gute Spieler wollen trainiert werden. Großartige Spieler wollen die Wahrheit erfahren.“

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