Factors That Influence — What Sellers Can Control

Wenn es um den Verkauf geht, haben Sie vielleicht das Gefühl, dass es viele Faktoren gibt, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen. Bis zu einem gewissen Grad stimmt das, aber im Endeffekt haben Sie tatsächlich mehr Einfluss auf die Situation, als Sie denken.

Sobald Sie erkennen, was Sie kontrollieren können und was Sie können beeinflussenfühlen Sie sich sicherer, wenn Sie auf potenzielle Kunden zugehen und Ihren Kunden Lösungen und Empfehlungen liefern.

Faktoren, die Sie kontrollieren können

1. Ein starker triftiger Geschäftsgrund (VBR)

Stellen Sie sich bei der Ansprache von Interessenten und Kunden als vertrauenswürdiger und geschätzter Berater mit einem starken triftigen Geschäftsgrund vor. Indem Sie Empathie + Fachwissen + Problemlösung verwenden, kontrollieren Sie die Erzählung, warum sich jemand mit Ihnen treffen sollte.

Klingt Ihr VBR wie ein Tonabnehmer?

2. Ihre Marke

Es ist kein Geheimnis, dass Käufer Zugriff auf mehr Informationen haben als je zuvor, und dazu gehören auch Informationen über Verkäufer. Einer der Orte, an den sie sich wenden, ist LinkedIn. Achten Sie darauf, Ihr Profil mit relevanten Informationen und Empfehlungen auf dem neuesten Stand zu halten, die Ihr Fachwissen hervorheben und demonstrieren. Der Aufbau von Online-Glaubwürdigkeit hilft Ihren Interessenten, ein frühes Gefühl des Vertrauens zu entwickeln.

3. Umfangreiche Online-Inhalte

Während sie online sind, stellen Sie sicher, dass Kunden und Interessenten Zugang zu Inhalten haben, die Ihre Produkte und ihre nachgewiesenen Ergebnisse hervorheben. Das Bereitstellen von Whitepapers, Fallstudien und Blogbeiträgen, die den Wert demonstrieren, hilft potenziellen Kunden dabei, Informationen schnell zu finden.

Ein aktiver Stream auf Ihrem LinkedIn ist eine großartige Möglichkeit, diese Informationen bereitzustellen, aber stellen Sie auch sicher, dass Sie gezielte Nachrichten an Kunden und Interessenten senden (stellen Sie sicher, dass es relevant ist und nicht nur ein Content-Dump!).

4. Seien Sie nicht „verkäuferisch“

Denken Sie an das alte Geschäftssprichwort: „Menschen werden nicht gerne verkauft – aber sie lieben es zu kaufen.“ Und Menschen kaufen gerne bei Menschen, denen sie vertrauen und die sie mögen.

Vertrieb ist ein Geschäft mit Menschen und der Aufbau authentischer Beziehungen ist ein Schlüsselfaktor für eine erfolgreiche Vertriebskarriere. Ihre Gespräche und Interaktionen mit Käufern sollten sich auf den Geschäftswert konzentrieren, den Sie als Unternehmen bringen Partner im Geschäft, nicht nur als a Anbieter von Waren und Dienstleistungen.

Faktoren, die Sie beeinflussen können

Die oben genannten Faktoren scheinen ein offensichtlicher Kontrollbereich zu sein, aber Sie fragen sich vielleicht über die weniger einfachen Bereiche, wie z. B. ob sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung benötigen oder nicht, ihr Budget und ob sie überhaupt die von Ihnen bereitgestellten Inhalte und Marken lesen . Obwohl Sie diese Faktoren nicht direkt kontrollieren können, können Sie sie mit Sicherheit beeinflussen.

1. Käuferbedarf

Eine Möglichkeit, den Bedarf zu beeinflussen, besteht darin, den Fokus auf die Ergebnisse zu lenken, die Ihr Angebot bringt. Der Bedarf ist für den Käufer möglicherweise nicht sofort ersichtlich, aber wenn Sie die Geschichte eines gewünschten zukünftigen Zustands erzählen, der mit seinen Geschäftszielen in Verbindung steht, wird der Bedarf zum Kauf folgen. Informieren Sie Ihre Käufer darüber, wie Ihre Partnerschaft ihr Geschäft verbessern wird, und schaffen Sie einen Grund für eine Zusammenarbeit.

Woher weiß ich, wo sich mein potenzieller Kunde auf der Reise des Käufers befindet?

2. Haushalt

“Es ist nicht im Budget”. Der Satz, den jeder Verkäufer irgendwann hört. Die Wahrheit ist, was steht eigentlich im Budget? Organisationen haben keine Kristallkugel, um zu wissen, wann sich eine großartige Gelegenheit für eine Partnerschaft ergibt.

Wenn Sie Ihre Käufer erfolgreich erziehen und inspirieren, einen Bedarf zu schaffen, können Budgets umstrukturiert und Ausgabenpläne erstellt werden. Schaffen Sie als Verkäufer eine Situation, in der das Einpassen in das Budget ein Kinderspiel ist!

3. Bewusstsein

Es stimmt zwar, dass Sie nicht kontrollieren können, was Interessenten und Kunden sehen, aber Sie können es auch nicht dem Zufall überlassen, dass sie etwas über Sie, Ihre Produkte und Ihre Ergebnisse sehen.

Machen Sie das Posten auf LinkedIn zu einem Teil Ihrer Routinen und verwenden Sie bei Ihrem Versuch, mit Käufern in Kontakt zu treten, den Don’t Give Up-Ansatz, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Je relevanter und aktueller die Informationen sind, desto wahrscheinlicher werden sie damit interagieren und ihr Bewusstsein schärfen.

4. Empfehlungen und gemeinsame Verbindungen

Die überzeugendsten Erfolgsgeschichten stammen von Kunden, die mit Ihnen zusammengearbeitet und die gewünschten Geschäftsergebnisse erzielt haben. In der Welt des Lernens ist Peer-Education ein wirkungsvoller und effektiver Weg, um Verhaltensänderungen hervorzurufen, und das ist im Verkaufsbereich nicht anders.

Von jemandem zu hören, der vor ähnlichen Herausforderungen stand und zufriedenstellende Ergebnisse erzielt hat, die seine Erwartungen erfüllt und übertroffen haben, ist eine wirksame Möglichkeit, die Entscheidung eines Käufers, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, zu beeinflussen. Noch wirkungsvoller ist es, gemeinsame Verbindungen zu finden, die Sie mit ihnen über LinkedIn oder Berufsgruppen haben. Sie werden bereits ein gewisses Maß an etabliertem Vertrauen zu jemandem haben, den sie kennen, was die Empfehlung oder Referenz umso einflussreicher macht.

5. Unzufriedenheit

Viele Interessenten, an die Sie sich wenden, haben möglicherweise bereits jemanden, mit dem sie zusammenarbeiten, und wenn es keine offensichtlichen Probleme oder Ungereimtheiten gibt, werden sie höchstwahrscheinlich sagen, dass sie mit der aktuellen Situation zufrieden sind.

Es gibt Dinge im Leben, die „einfach gut“ funktionieren, und bis wir einen Weg sehen, der uns zu einer besseren Realität führt, werden wir einfach mit dem schleppen, was wir haben. Aber sobald die Möglichkeiten gesehen werden und sich die Gelegenheit bietet, einen neuen Weg einzuschlagen, beginnt die Unzufriedenheit mit dem Ist-Zustand. Sie sollten niemals ein negatives Licht auf einen Konkurrenten werfen, aber Sie können das Bild einer neuen Realität und Zufriedenheit zeichnen, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet.

Fazit

Wie alles im Leben kann man nicht alles kontrollieren. Wenn Sie als Verkäufer wissen, was Sie kontrollieren und was Sie entsprechend beeinflussen und steuern können, sind Sie auf dem Weg zu erfolgreichen Beziehungen und Geschäftsergebnissen für Sie und Ihre Kunden.

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