Engage Without Stalking | Sales Strategies

10. März 2018


Als Verkaufsstratege erinnere ich die Leute regelmäßig daran, dass es einen schmalen Grat zwischen Beharrlichkeit und Stalking gibt. Beharrlichkeit nimmt heute Form durch Online-Engagement an. Holen Sie sich noch heute Engagement und übertreffen Sie Ihre Ziele. Wenn Sie es falsch machen, trennen sich die Käufer, blockieren Ihre Nachrichten, rufen nicht mehr zurück und suchen nach Lösungen von Ihren Konkurrenten.

Engagement ist eine Entscheidung, die zu einer Fähigkeit wird, die Sie verfeinern. Sie entscheiden sich dafür, sozial zu sein und die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden und Interessenten zu gewinnen. Je öfter Sie es tun, desto schärfer werden Ihre Fähigkeiten. Und wie ich bereits in einem früheren Artikel betont habe, in dem die drei großen Mythen über engagiertes Verkaufen untersucht wurden, können Sie es sich nicht länger leisten, es zu ignorieren.

Als Verkäufer arbeiten wir jetzt auf einem Markt, auf dem sich laut einer Studie von Forrester Research mehr als 90 % der Führungskräfte weigern, unangekündigte Anrufe anzunehmen. Und 92 % aller B2B-Käufe gehen auf Käufersuchen im Internet zurück und nicht auf Verkaufsgespräche.

Auf der positiven Seite dieses Umfelds: Wir arbeiten jetzt auf einem Marktplatz, auf dem Sie Ihren Käufer lokalisieren und viel darüber erfahren können, was ihm wichtig ist, weil er es öffentlich und häufig ausstrahlt.

Wie also binden Sie Ihre Kunden und Interessenten sinnvoll online ein, ohne die Grenze in das Territorium von Stalkern zu überschreiten? Hier sind acht Aktionen, die Sie ausführen müssen, um es richtig zu machen.

AUSWÄHLEN: Lassen Sie sich nicht von der Aufgabe, Menschen zu engagieren, überwältigen. Wählen Sie zehn der besten Interessenten aus, mit denen Sie in Kontakt treten möchten. Fangen Sie an, ihnen online zu folgen und sich mit ihnen zu beschäftigen. Wie ich in meinem Buch ausgeführt habe, Verkaufsboom ohne Ende: „Der springende Punkt bei Social Media ist, die Leute dazu zu bringen, mit Ihnen zu sprechen.“ Also rede mit ihnen!

TEILEN: Arbeiten Sie mit Inhalten, die von Ihren Top-Ten-Picks gepostet wurden, überprüfen Sie das beste Material und teilen Sie es online mit Ihren Freunden und Kollegen. Sie helfen Ihrem potenziellen Kunden, wenn Sie dies tun, weil Sie seine Botschaft verstärken – was ein weiterer wichtiger Grund dafür ist, warum er überhaupt online ist.

WIE? „ODER“ WAS: Nehmen Sie sich Zeit zum Kommentieren und äußern Sie Ihre Meinung zu den Inhalten, die von Ihren potenziellen Kunden gepostet wurden. Erkennen Sie ihre interessanten Einsichten. Du zeigst ihnen, was dir wichtig ist, und fügst dem Wert ihrer Posts einen sozialen Beweis hinzu.

FRAGE: Stellen Sie Ihren potenziellen Kunden spezifische Fragen zu den Inhalten, die sie online veröffentlichen. Auch hier zeigen Sie Interesse an dem, was sie zu sagen haben. Sie berichten auch, dass „ich verstehe, was Sie sagen“. Diese Botschaft ist für fast jeden wichtig.

ZEITPLAN: Planen Sie Ihre Online-Engagement-Aufgaben so, dass Ihre Zielgruppen sehen, dass Sie mehr tun, als nur ad hoc zu posten. Du machst es mit Sinn. Erscheinen Sie wöchentlich für jeden anvisierten Interessenten. Schreiben Sie es in Ihre To-do-Liste oder Ihren Aufgabenkalender, damit es zur Gewohnheit wird. Das mache ich morgens als erstes, wenn ich aufwache und meinen Kaffee trinke.

PASSEN: Das Markenzeichen der Beharrlichkeit in Konsistenz. Beginnen Sie mit der Interaktion mit Ihrem potenziellen Kunden, indem Sie denselben Social-Media-Kanal abgleichen, auf dem Sie ihn zuerst gefunden haben. Verwenden Sie keine LinkedIn-Nachrichten, um auf Tweets zu antworten, oder Facebook Messenger, um auf YouTube-Beiträge zu antworten. Sei konsequent. Wenn Sie einen interessanten Beitrag auf Twitter gesehen haben, antworten Sie zuerst auf Twitter darauf. Dies vermeidet, als aggressiv angesehen zu werden oder sich auf ein Stalker-ähnliches Verhalten einzulassen. Sie möchten, dass Ihr potenzieller Kunde Sie schätzt und nicht von Ihnen eingeschüchtert wird!

ERWEITERN: Sobald Sie auf das Radar Ihres Interessenten geraten sind und bereit sind, ihn in ein direktes Einzelgespräch zu verwickeln, sollten Sie einen triftigen geschäftlichen Grund haben, der eine direkte Erweiterung des Inhalts ist, den Sie zuvor kommentiert und geteilt haben. Ein Kunde von mir aus dem Ressourcensektor, der einem potenziellen Kunden gefolgt war, bemerkte eines Tages, dass es auf LinkedIn einen Beitrag über den Einstieg von Tesla in das Lkw-Geschäft gab. Insbesondere sprach der Interessent über potenzielle Einsparungen beim Kraftstoffverbrauch, die bei dieser Entwicklung auf dem Spiel stehen könnten. Mein Mandant hat eine Öffnung gesehen. Sie meldete sich mit einer LinkedIn-Nachricht und fragte: „Können wir etwas mehr über Ihre Bedenken bezüglich des Kraftstoffverbrauchs im Zusammenhang mit Ihrem Tesla-Beitrag sprechen?“ Sie hat das Treffen bekommen und arbeitet am Verkauf.

FOKUS: Denken Sie immer daran, was es für Sie bedeutet, all diese Arbeit online zu erledigen. Sie binden diese Interessenten ein, um diesen Anruf zu erhalten und dieses Treffen mit ihnen als warmen Hinweis zu erhalten. Sie gelangen dorthin, indem Sie das, worüber sie gesprochen haben, damit verbinden, wie Sie ihnen helfen können.

Die Kontaktaufnahme mit Ihren Interessenten online hat die Kaltakquise ersetzt. Es ist heute der neue Ausgangspunkt für ein Gespräch, das schließlich zur Qualifizierung des potenziellen Kunden führt. Denken Sie daran, wenn es um B2B-Verkäufe auf dem digitalen Marktplatz geht: Erst engagieren, dann qualifizieren. Nicht umgekehrt. Deshalb sage ich Alle sozialen Medien müssen zu Ihnen führen.

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