Earth to Sellers: Get Real about Social Media | Sales Strategies | Colleen Francis

Ganz gleich, wer Sie im Vertrieb sind – ob Sie ein Team leiten oder in einem Gebiet verkaufen – Sie wissen, dass Sie dorthin gehen müssen, wo die Kunden sind.

Wenn ich Sie auf einer Konferenz treffen würde und ich Ihnen sagen würde, dass all Ihre besten Interessenten gerade im Besprechungsraum nebenan versammelt sind, würden Sie keine Zeit verschwenden, dorthin zu gehen, um dort zu arbeiten. Natürlich würden Sie. Denn Verkaufen ist sozial und persönlich.

Warum behandeln dann so viele von Ihnen die sozialen Medien weiterhin wie Kryptonit?

Tatsächlich habe ich erst im letzten Monat (Januar 2019, falls Sie glauben, dass dieser Artikel in den 1990er Jahren geschrieben wurde) miterlebt, wie Unternehmen eine vollständige Sperrung des Social-Media-Verkehrs am Arbeitsplatz implementiert haben, ausgehend von dem fehlgeleiteten Glauben, dass dies eine Produktivität ist Killer oder dass es das Haftungsrisiko nicht wert ist, weil ein Mitarbeiter online etwas Dummes sagen könnte.

Diese Denkweise zeigt einen völligen Mangel an Verständnis für den Wert von Social Media und darüber, wie Sie Ihre Mitarbeiter schulen, was Sie online von ihnen erwarten, wie gut Sie den heutigen veränderten Markt verstehen und wie Sie die richtigen Tools effektiv einsetzen potenzielle Kunden auf profitable Weise erreichen.

Ich habe mit zu vielen Verkäufern zusammengearbeitet, die ohne die richtigen Tools oder Schulungen gelähmt sind. Es ist an der Zeit, sich mit Social Media auseinanderzusetzen.

Verwenden Sie Content-Plattformen, um sich zu engagieren

Der Sinn von Social Media in einem Geschäftsumfeld besteht nicht darin, Zeit damit zu verschwenden, über sich selbst zu sprechen und Katzenvideos anzusehen. Es geht um Verbindung: für andere nützlich zu sein und ihnen auf eine Weise zu dienen, die ihnen wichtig ist. Aus diesem Grund mag ich LinkedIn besonders. Es ist eine B2B-Goldgrube mit über einer halben Milliarde Mitgliedern und 40 % der monatlich aktiven Benutzer, die sich täglich anmelden, um mit Experten und Inhaltsanbietern in ihren Interessengebieten in Kontakt zu treten. Warum kannst du das nicht sein?

Machen Sie Social-Media-Training zur Voraussetzung.

Sie schulen Ihre Mitarbeiter, bevor Sie sie im Kundenservice oder Vertrieb oder in der Buchhaltung arbeiten lassen, vermitteln ihnen die Werte, die Sie als Unternehmen haben, und zeigen ihnen, was im Umgang mit Kunden akzeptabel ist und was nicht. Social Media ist in einem Unternehmensumfeld nicht anders. Ein Kunde von mir hat ein obligatorisches Schulungsprogramm für alle Mitarbeiter, bevor sie sich das Recht verdienen, sich in ihrem Online-Profil mit der Firma zu verbinden. Es dauert nur 90 Minuten und ist äußerst effektiv, da es Verkäufern die Tools an die Hand gibt, die sie benötigen, um bei ihren Social-Media-Aktivitäten zielgerichtet vorzugehen. Es weckt auch Erwartungen und ein Verantwortungsgefühl für die Wahrung des Firmennamens bei allen Online-Interaktionen. Nach der Schulung öffnet die Präsidentin dieses Unternehmens ihre Kontakte und stellt großzügig die richtigen Verkäufer und die richtigen Unternehmen vor. Es besteht kein Zweifel, dass sie in diesem Jahr schneller wachsen als der Markt.

Social Media ist, wie Sie jetzt von Ihren Kunden gesehen werden.

In der heutigen veränderten Verkaufslandschaft sieht Ihr Kunde Sie, bevor Sie ihn sehen. Und Social Media ist der beste Ort dafür. Allein LinkedIn hat heute über 8,2 Millionen C-Level-Profile. Jeder von ihnen ist jemand, mit dem Sie in Kontakt bleiben und Ihr Wissen über ein Thema, für das Sie sich interessieren, teilen können. Ihr Social-Media-Training für Verkäufer muss die Arten von Beiträgen abdecken, die geschrieben und geteilt werden sollten, alles mit der Absicht, Ihr Publikum in ein sinnvolles Gespräch einzubeziehen. Denken Sie daran, dass 75 % der B2B-Einkäufer und 84 % der Führungskräfte auf C- oder Vizepräsidentenebene soziale Medien nutzen, um Kaufentscheidungen zu treffen.

Soziale Medien sind wärmer als ein Kaltakquise.

Menschen entscheiden selbst, wann sie sich in ihre sozialen Kanäle einloggen und mit anderen interagieren möchten. Sie kommunizieren zu ihren Bedingungen und sind daher empfänglicher für das, was andere zu sagen haben. Sie wollen wissen, wo das ist nicht Ereignis? Wir haben eine Kaltakquise. Selbst wenn ein Käufer Ihren ausgehenden, unaufgeforderten Anruf entgegennimmt (und die meisten die Voicemail als unseren persönlichen Gatekeeper verwenden), haben Sie jemanden am anderen Ende der Leitung, der Ihre Unterbrechung nicht zu schätzen weiß. Die Fakten bestätigen dies: Eine Studie ergab, dass 90 % der Entscheidungsträger heute sagen, dass sie niemals auf Kaltakquise reagieren. Nicht manchmal. Noch nie! Kaltakquise ist heute tödlicher als eine Gruppe von Zombies in einem Horrorfilm. Bleib bei den Lebenden.

Man recherchiert alles zuerst online – auch Sie!

Als Verkäufer oder Verkäuferführer wissen Sie, dass Ihre Kunden heute besser denn je informiert sind. Sie kommen mit Fakten und Meinungen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, noch bevor Sie anfangen, darüber zu sprechen. Woher bekommen sie all diese Informationen? Online. Eine Studie ergab, dass 94 % der B2B-Käufer vor einem geschäftlichen Kauf ein gewisses Maß an Online-Recherche durchführen, wobei 55 % mindestens die Hälfte ihrer Einkäufe online recherchieren. Einige googeln nach Antworten. Aber viele lernen aus Gesprächen, die sie mit anderen online über soziale Kanäle führen. Warum um alles in der Welt würden Sie diese Gelegenheit ignorieren, Teil dieses Gesprächs zu sein? Seien Sie stattdessen allgegenwärtig. Seien Sie auf allen Social-Media-Kanälen präsent, auf die Ihre Kunden strömen. Ob LinkedIn-Gruppen, Facebook, Twitter, YouTube-How-to-Videos oder Podcasts, seien Sie dabei. Und oft dabei sein.

Du bist, was du online postest.

Menschen gehen nicht nur online, um Produkte und Dienstleistungen zu recherchieren. Sie recherchieren dich auch. Ihre sozialen Kanäle sind Ihr Lebenslauf. Sie teilen anderen mit, was Sie wissen, worüber Sie mehr erfahren möchten und wie Sie mit anderen umgehen. Der letzte Punkt ist besonders wichtig, da viele Leute großartig aussehende Zeugnisse auf Papier haben können, aber nichts davon spielt eine Rolle, wenn sie unmöglich zu bearbeiten sind. Sei großzügig mit anderen. Teilen Sie, was Sie wissen. Seien Sie verständnisvoll und diplomatisch mit denen, die online ein wenig unangenehm sind. Wir reden schließlich über Ihren Ruf.

Social Media ist keine Zeitverschwendung. Sie können es sich auch nicht leisten, es zu ignorieren. Online sind Ihre Käufer jetzt auf der Suche nach Lösungen und Menschen, mit denen sie interagieren können. Ihre sozialen Kanäle sind eine Erweiterung Ihres Brandings, Ihres Marketings und Ihrer Bemühungen zur Kundengewinnung. Sie sind Ihr Ruf. Es ist an der Zeit, diese Tatsachen zu erkennen und die Art und Weise zu ändern, wie Sie mit anderen umgehen.

Leave a Comment