Driving CRM Usage and Sales Tool Engagement with Sonic Healthcare


Es liegt in der Natur des Menschen, sich neuen und unbekannten Dingen widersetzen zu wollen, von denen wir nicht sofort einen Nutzen sehen. Eine weitere Ebene des Widerstands wird hinzugefügt, wenn uns jemand sagt, dass wir dieses neue und unbekannte Ding verwenden (oder tun) MÜSSEN.

In der Geschäfts-/Verkaufswelt ist es daher nicht ungewöhnlich, dass das Vertriebsmanagement auf Widerstand stößt, wenn es plötzlich verlangt, dass Vertriebsmitarbeiter ein neues Vertriebs-CRM oder andere Tools zur Vertriebsunterstützung verwenden. Vor allem, wenn ein aktueller Vertriebsmitarbeiter das Gefühl hat, dass er mit der Art und Weise, wie die Dinge jetzt erledigt werden, ohne neue Software erfolgreich war.

Wie JT Rimbey, Senior Enterprise Account Executive bei Map My Customers, ein CRM beschreibt: „Es wird von einigen geliebt, von vielen gehasst, es ist für alle notwendig.“ Wenn ein Vertriebs-CRM richtig eingesetzt und verwendet wird, möchten die Vertriebsmitarbeiter es religiös verwenden.

Aber Paul Greenberg von Sonic Healthcare, ein kürzlicher Gast im von Rimbey gehosteten Podcast Field Sales Leadership Guide, erklärte, dass es wahrscheinlich nicht der beste Weg ist, Ihren Vertriebsmitarbeitern zu sagen, dass sie diese Software verwenden müssen. Nicht, wenn Sie in den Genuss einer weit verbreiteten und eifrigen Nutzung Ihres Vertriebs-CRM und der Interaktion mit anderen Sales-Enablement-Tools kommen möchten. Was ist also der beste Weg, um die Nutzung dieser Tools voranzutreiben?



Paul Greenberg ist National Director of Sales Operations bei Sonic Healthcare, einem branchenführenden Unternehmen für medizinische Diagnostik. Einer der entscheidenden Gründe für den anhaltenden Erfolg und das Wachstum des Unternehmens liegt in der Stärke seines Vertriebsteams. Dies ist größtenteils auf ihre weit verbreitete Nutzung und Akzeptanz wertvoller Verkaufsinstrumente zurückzuführen.

Greenberg erklärt: „Wenn es fertig ist, ist ein CRM ein Ort, an den die Leute gehen und an dem sie leben, essen, atmen und schlafen möchten. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, das CRM zu einem Ort zu machen, der Vertriebsmitarbeiter anzieht, anstatt sie abzustoßen. Der Tag, an dem Sie die Vorteile davon nutzen, ist der Tag, an dem sich die Dinge ändern.“

Damit Außendienstmitarbeiter also die Verwendung von Vertriebssoftware annehmen können, muss der Vertriebsmitarbeiter den Wert der Vertriebstools erkennen und genau wissen, wie sie zur Steigerung des Umsatzes beitragen können. Wenn es um die Auswahl der besten CRM- und Sales-Enablement-Tools geht, muss das Management dies nicht aus seiner eigenen Perspektive betrachten und basierend darauf entscheiden, welche Daten es sehen muss oder welche Diagramme es möchte. Sie müssen sich darauf konzentrieren, basierend auf der Perspektive der Vertriebsmitarbeiter und den Vorteilen, die sie nutzen könnten, eine Auswahl zu treffen.

Schafft die CRM-/Sales-Enablement-Software einen einfachen Weg für den Vertriebsmitarbeiter, mehr Umsatz zu erzielen? Wenn dies der Fall ist, sind Sie der Steigerung der Nutzung einen Schritt näher gekommen.

Wie Greenberg hinzufügte, wenn es um Verkaufstools geht, „ist die Art und Weise, wie sie ausgeführt und implementiert werden, normalerweise der Unterschied, ob sie erfolgreich sein werden oder nicht.“ Eine einfache Anweisung des Vertriebsmanagements, dass die Vertriebsmitarbeiter die Software verwenden müssen, wird nicht den gleichen Erfolg bringen.


Demonstration der Vorteile der Verwendung der Vertriebssoftware


Wie Rimbey hinzufügt, „muss der Vertriebsmitarbeiter den Wert im CRM für das sehen, wofür er verantwortlich gemacht wird, was den Umsatz steigert.“ Dies gilt für jedes Verkaufstool, das Sie für die Verwendung durch Ihre Vertriebsmitarbeiter gewinnen möchten. Wie genau demonstrieren Sie also den potenziellen Wert?

Je mehr Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die spezifischen Vorteile des Einsatzes eines Vertriebs-CRM (und anderer Sales-Enablement-Software) demonstrieren können, insbesondere wie es ihre Arbeit erleichtern kann, desto mehr Wert werden sie darin sehen und desto weniger Widerstand leisten Sie zu erleben. Sie möchten das Tool zu einem Ort machen, der Wiederholungen anzieht.

Der Hauptvorteil, den ein CRM bietet, besteht natürlich darin, dass es als leicht zugängliches, umfassendes zentrales Repository für alle Verkaufs- und Kundeninformationen in den Gebieten der Vertriebsmitarbeiter dient. Aber um Ihren Vertriebsmitarbeitern wirklich den Wert der Software zu demonstrieren, müssen Sie noch weiter gehen. Was sind die anderen Vorteile, die insbesondere die Vertriebsmitarbeiter durch die Verwendung eines Vertriebs-CRM und anderer Vertriebsunterstützungstools sehen werden?

Sie sollten Ihren Vertriebsmitarbeitern zeigen, dass sie durch die Verwendung dieser Art von Software Spaß an Dingen haben wie:

Steigerung der Effizienz: Vertriebs-CRMs sowie andere Sales-Enablement-Tools werden dazu beitragen, die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter zu steigern. Diese Tools wurden entwickelt, um tägliche Aufgaben und Prozesse zu rationalisieren und zu automatisieren. So haben die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit, um tatsächlich zu verkaufen.

Für Mobilgeräte optimierte Tools: Die meisten der heutigen Verkaufstools sind auch mobilfreundlich. Dies gibt den Vertriebsmitarbeitern alles, was sie brauchen, um vorbereitet und effizient zu bleiben, auch wenn sie im Außendienst sind.

Kartierung: Außendienst-Aktivierungssoftware (wie Map My Customers) wird Vertriebsmitarbeitern für ihre jeweiligen Gebiete wertvolle geografische Standortdaten liefern. Auf diese Weise können sie nicht nur leichter erkennen, wer sich in ihrem Gebiet aufhält, sondern auch, wo genau mehr potenzielle Umsatzmöglichkeiten liegen.

Effizienteres Routenmanagement: Routing-Funktionen, die in ein CRM integriert (oder hinzugefügt) werden, automatisieren die Vertriebs-Routing-Bemühungen des Vertriebsmitarbeiters und bieten schnell die effizienteste Route zwischen Kunden oder Interessenten auf ihrer Agenda.

Einfache Verfolgung ihrer Verkaufsaktivitäten: Vertriebsmitarbeiter können leicht nachverfolgen, welche Aktivitäten sie für jeden Kunden oder Interessenten durchgeführt haben, und wissen genau, wo sie aufgehört haben. Aber was noch wichtiger ist, sie können sehen, welche Aktivitäten am erfolgreichsten sind, und helfen, einen umsetzbaren und wiederholbaren Verkaufsprozess zu gestalten, der einem beständigen Erfolg entspricht.

Trittfrequenzmanagement: Als Teil der Verkaufsaktivitätsverfolgung bieten CRMs oft auch automatisierte Verkaufsrhythmusfunktionen. Dadurch wird sichergestellt, dass Konten nicht durch das Raster fallen und zu lange unberührt bleiben.



Bei jeder Bereitstellung von Vertriebssoftware und CRM-Onboarding sollte das Ziel darin bestehen, einen möglichst hohen Prozentsatz der Nutzung durch Ihr Vertriebsteam zu erreichen. Je mehr Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern den Wert der Verwendung des Tools/der Tools demonstrieren können, desto höher wird die Nutzung sein. Wie Rimbey sagte, wenn es darum geht, jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun, „gibt es die Peitsche und die Karotte, und es gibt eine Zeit und einen Ort für beide.“

Wie Greenberg bei den Vertriebsteams von Sonic Healthcare festgestellt hat, ist die Bereitstellung neuer Vertriebstools eine Zeit, sich darauf zu konzentrieren, die Karotte baumeln zu lassen und die potenziellen Vorteile der Tools hervorzuheben.

Um mehr zu diesem Thema zu erfahren, hören Sie auf das ausführliche Gespräch mit Paul Greenberg von Sonic Healthcare im Podcast „Field Sales Leadership Guide“ von Map My Customers. In dieser Folge erhalten Sie mehr Einblicke, wie Sie den wahrgenommenen Wert im CRM Ihres Teams und anderen Verkaufstools steigern und noch heute damit beginnen können, die Nutzung durch Ihre Vertriebsmitarbeiter zu steigern!

Leave a Comment