Does Your Team Share Sales Best Practices? Here’s 10.

Gibt Ihr Team Best Practices für den Vertrieb weiter? Oder behalten sie ihre geheimen Verkaufsstrategien gerne für sich?

Hier bei Criteria for Success sind wir große Förderer des Austauschs von Best Practices im Vertrieb. Wir glauben, dass das ganze Team gewinnt, wenn Leistungsträger teilen.

Aber welche Best Practices sind es wert, geteilt zu werden oder sollten geteilt werden? Beginnen Sie mit diesen 10!

10 Best Practices für den Vertrieb, die es wert sind, geteilt zu werden

Hier ist ein Tipp: Wenn Sie diese Liste mit Ihrem Verkaufsteam durchlesen, aktualisieren Sie unbedingt Ihr Sales PlayBook! Fügen Sie Seiten hinzu, die noch nicht existieren, und bearbeiten Sie vorhandene Seiten mit brandneuen Erkenntnissen. Denken Sie daran, dass das Etablieren und Replizieren von Best Practices im Vertrieb der Schlüssel zum Verkaufserfolg ist!

1. Prospektions-Aktionsplan

Die meisten Vertriebsmitarbeiter würden zustimmen, dass die Kundengewinnung eine ihrer Hauptaufgaben ist, aber nur wenige nehmen sich die Zeit, einen Plan zu erstellen.

Sie fangen an, Anrufe zu tätigen, Meetings zu planen und an Networking-Events teilzunehmen – alles ohne ein einziges Ziel vor Augen!

Bei einer effektiven Prospektion geht es jedoch darum, zuerst zu zielen und dann auszuführen.

Aktivität: Lassen Sie Ihr Vertriebsteam zu Beginn jeden Monats einen individuellen Prospecting Action Plan erstellen. Lassen Sie dann jeden Verkäufer seinen Plan mit dem Rest des Teams teilen. Diese Aktivität hilft nicht nur jedem Einzelnen, seine Verkaufsziele zu verfeinern, sondern fördert auch die Verantwortlichkeit des Teams.

2. Ausrichtung

Hat Ihr Unternehmen einen festgelegten Plan für die Ansprache potenzieller Kunden?

Setzt jeder Verkäufer im Team den Targeting-Plan des Unternehmens auf die gleiche Weise um?

Eine effektive Targeting-Strategie ist die Grundlage Ihres Prospecting-Aktionsplans.

Aktivität: Arbeiten Sie mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um eine Liste mit idealen Zielen zu erstellen. Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Wer sind unsere Buyer Personas und wo finden wir sie?
  • Was sind unsere Zielbranchen?
  • Was ist die ideale Größe des Unternehmens, das bei uns einkauft?
  • Wer in dieser Organisation ist der Entscheidungsträger für Produkte und Dienstleistungen?

Sobald Sie Ihre idealen Ziele identifiziert haben, stellen Sie die folgenden Fragen:

  • An welchen Branchenveranstaltungen oder gesellschaftlichen Veranstaltungen nehmen sie teil?
  • Welche Bücher, Zeitschriften oder Blogs lesen die Interessenten?
  • Warum sollte Ihr Käufer bei Ihnen kaufen?

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3. Um Empfehlungen bitten

Empfehlungen sind im Verkauf von entscheidender Bedeutung.

Ein vertrauenswürdiger gegenseitiger Kontakt kann einem potenziellen Kunden die Tür öffnen, einen Kaltakquise aufwärmen und Ihre Chancen auf einen Rückruf oder ein persönliches Treffen erhöhen.

Wie also fragen Mitglieder Ihres Teams nach Empfehlungen?

Aktivität: Bitten Sie Ihre Teammitglieder, ihre besten „Fragen“ und alle damit verbundenen Tipps auszutauschen.

4. Kaltakquise

Auch wenn Kaltakquise etwas veraltet erscheinen mag, ist es immer noch eine großartige Möglichkeit, neue Interessenten zu finden und neue Beziehungen aufzubauen.

Aktivität: Besprechen Sie Cold-Calling-Techniken mit Ihrem Team. Gehen Sie verschiedene Szenarien durch und ermutigen Sie Leistungsträger, Ideen zur Überwindung der Angst vor Zurückweisung auszutauschen.

5. 30-Sekunden-Werbung

30-Sekunden-Werbespots oder 30-Sekunden-Einführungen ähneln der Bitte um Empfehlungen. Die Strategie wird von Person zu Person variieren.

Aber nur ein paar Worte zu verschieben, kann den Unterschied ausmachen!

Aktivität: Ermutigen Sie Ihr Verkaufsteam, seine 30-sekündigen Werbespots zu teilen! Stellen Sie sicher, dass die Teammitglieder ihre Werbespots je nach Situation und Käuferpersönlichkeit ändern.

Hier sind einige Beispiele:

  • 30-sekündiger Werbespot für:
    • ein Entscheidungsträger
    • der Assistent eines Entscheidungsträgers
    • Netzwerkveranstaltungen

6. E-Mail-Vorlagen

Eine E-Mail-Vorlage vereinfacht nicht nur, sondern verbessert auch Ihren Verkaufsprozess.

Sie möchten nicht, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter das Rad jedes Mal neu erfinden, wenn sie eine E-Mail versenden müssen, richtig?

Aktivität: Bringen Sie Ihr Team zusammen, um Best Practices für E-Mail-Vorlagen auszutauschen. Entwickeln Sie Vorlagen für die folgenden Personas und fügen Sie bei Bedarf weitere hinzu:

  1. Neue Leads
  2. Kunden schulen
  3. Empfehlungen
  4. Konferenz führt
  5. Leads des Konkurrenten

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7. Auf Nr. gehen

Es kann vorkommen, dass Ihr Team von einem potenziellen Kunden Unklarheiten erfährt – oder schlimmer noch, Funkstille. Ziehen Sie in dieser Situation in Betracht, sich für Nein zu entscheiden.

Viele Interessenten glauben, dass Verkäufer aufdringlich sein können und ein „Nein“ nicht als Antwort akzeptieren. Anstatt sie also direkt mit dieser Antwort zu konfrontieren, vermeiden sie es, den Verkäufern überhaupt eine Antwort zu geben.

Das Einladen von direktem Feedback, einschließlich „Nein“, wird oft als erfrischend offen empfunden und kann Ihrem Verkäufer die direkte Antwort geben, die er braucht, um weiterzumachen und mit anderen Interessenten zusammenzuarbeiten.

Aktivität: Sie haben es erraten … tauschen Sie diese bewährten Verkaufspraktiken aus! Lassen Sie Ihr Team ihre „Go for no“-Ideen miteinander teilen.

8. Leistungsversprechen

Die Ausrichtung auf das Wertversprechen, das Ihr Unternehmen seiner Kundschaft bietet, sowie auf Ihre Kernstärken trägt dazu bei, eine konsistente Botschaft auf den Markt zu bringen.

Es ist auch ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufens – ein starkes Wertversprechen ermöglicht es Käufern, Ihre Produkte und Dienstleistungen als Investition und nicht als Kosten zu betrachten.

Aktivität: Bringen Sie das Team zusammen, um den besten Weg zu finden, den Wert Ihres Unternehmens mit potenziellen Kunden zu teilen. Sie können auch in Betracht ziehen, diese Best Practice für den Vertrieb mit der Problem/Chancen-Matrix zu kombinieren!

9. Häufige Einwände und Zurückweisungen

Einwände und Zurückweisungen bei Verkäufen sind ungefähr so ​​​​häufig wie in New York City starker Verkehr.

Helfen Sie Ihrem Team, seine Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, indem Sie zusammenarbeiten, um gemeinsame Einwände zu bekämpfen und überzeugende Antworten zu finden!

Aktivität: Arbeiten Sie im Team, um gemeinsame Einwände zu dokumentieren und Best-Practice-Antworten aufzuzeichnen.

Suchen Sie weitere Informationen zum Umgang mit Einwänden? Schauen Sie sich das eBook des letzten Monats zum Thema an.

Kostenloser Download: So gehen Sie mit Verkaufseinwänden um

10.Erfolgsgeschichten

Erfolgsgeschichten sind ein unglaublich mächtiges Werkzeug im Verkauf, und wenn Sie Teil eines Teams sind, können Sie die Geschichten der anderen in Gesprächen mit Interessenten oder Kunden nutzen.

Eine starke Verkaufserfolgsgeschichte sollte die folgenden drei Elemente enthalten:

  1. Das Problem, mit dem Ihr Kunde konfrontiert war
  2. Die von Ihnen bereitgestellte Lösung
  3. Die geschäftlichen Auswirkungen Ihrer Lösung

Diese Story-Struktur zeigt, dass Ihre Lösungen wirklich Ergebnisse erzielen.

Und Menschen sind für Geschichten fest verdrahtet. Indem sie eine fesselnde Geschichte über einen ehemaligen Kunden erzählen, tragen Ihre Vertriebsmitarbeiter dieser Tendenz Rechnung.

Aktivität: Fügen Sie Ihrem Sales PlayBook Erfolgsgeschichten und Fallstudien als Anhänge oder Unterseiten hinzu. Vergleichen und kontrastieren Sie Geschichten, um gemeinsam im Team neue Strategien zu entwickeln!

Hier ist eine weitere kostenlose Ressource zum Geschichtenerzählen im Vertrieb:

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Welche Best Practices für den Vertrieb teilt Ihr Team? Wir würden gerne mehr hören, also kommentiere bitte unten! Und sehen Sie sich unbedingt das eBook dieses Monats an, in dem es um die Bedeutung der Erstellung und Verwaltung eines Verkaufsleitfadens geht.

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