Discussing Net vs. Contribution Margin Effectively

Je mehr du verstehst“Nettomarge” und “Deckungsbeitrag“ Am sichersten werden Sie diese Themen mit einem potenziellen Kunden besprechen.

Die meisten Menschen sind im Geschäft, um Geld zu verdienen. Manche Menschen sind im Geschäft, weil sie die Welt verändern wollen. In beiden Fällen ist es oft hilfreich, die von Ihnen prognostizierten Einsparungen als Arbeitsaufwand auszudrücken, den sie leisten müssen, um auf altmodische Weise den entsprechenden Gewinn zu erzielen – indem sie das tun, was sie jetzt tun.

Wenn Sie 1 Million US-Dollar Umsatz haben und 100.000 US-Dollar Gewinn machen, nachdem alles bezahlt ist (einschließlich Steuern), beträgt Ihre Nettomarge 10 %. Wenn Sie mit demselben Umsatz nur 10.000 US-Dollar Gewinn (wiederum nach Steuern) erzielen, beträgt Ihre Nettomarge nur 1 %. Und bei dieser Nettomarge von 1 %, wenn Sie sehen, dass 10.000 US-Dollar an Gemeinkostenreduzierung (Energieeinsparungen oder andere) auf Ihr Endergebnis fallen, ist dies das Äquivalent dazu, „diesen Gewinn auf die altmodische Weise zu erzielen“, indem Sie im vergangenen Jahr 1 Million US-Dollar Umsatz generiert haben. Darum geht es bei der Nettomarge.

Übrigens fragen Sie sich vielleicht, warum ich die Nettomarge verwende, die ein Nachsteuerkonstrukt ist, obwohl Einsparungen oft als Vorsteuerzahl ausgedrückt werden. Dies liegt daran, dass Sie wahrscheinlich Abschreibungen und möglicherweise andere Steuervorteile erhalten, die einen Großteil der resultierenden Einsparungen vor der Besteuerung schützen, es sei denn, Sie erzielen Einsparungen allein durch Verhaltensänderungen (dh keine Investitionen). Wenn Sie es jedoch vorziehen, die Vorsteuermarge zu verwenden, können Sie dies gerne tun.

Der Deckungsbeitrag hingegen ist das, was nach der Zahlung übrig bleibt Variable Kosten für inkrementelle Verkäufe. Ihr Deckungsbeitrag trägt zur Deckung der Fixkosten bei, der Rest ist Gewinn. Wenn Sie beispielsweise 1.000 zusätzliche Einheiten verkaufen, ist der Deckungsbeitrag das, was nach Deckung der variablen Kosten für die Produktion dieser zusätzlichen Einheiten übrig bleibt.

Anhand dieser Definitionen für Deckungsbeitrag und Nettomarge ist leicht zu erkennen, warum der Deckungsbeitrag eines Unternehmens größer ist als seine Nettomarge.

Zurück zu unserem Ausgangsbeispiel: Wenn Sie eine generiert haben extra 1 Million US-Dollar an Einnahmen, ohne neue Fixkosten hinzufügen zu müssen, würden Sie am Ende sehen, dass mehr dieser Einnahmen unter dem Strich landen. Denn Sie haben Ihre Fixkosten bereits mit Ihrem bisherigen Umsatz gedeckt.

Ein Beispiel wird dies wahrscheinlich klarer machen. Nehmen wir an, Sie betreiben ein Café. Nehmen wir an, Sie verkaufen 1.000 Tassen Kaffee pro Tag mit einem Barista, einer Espressomaschine, einer Spülmaschine, einer Ladenfläche usw. Diese Posten sind Fixkosten. Wenn Sie 10 zusätzliche Tassen Kaffee verkauft haben, müssten Sie nur die zusätzlichen Kosten für den Kaffee, das heiße Wasser, die aufgeschäumte Milch, die Tasse und den Deckel für jede dieser zehn zusätzlichen verkauften Tassen Kaffee bezahlen. Das sind Ihre variablen Kosten. Sie würden keinen weiteren Barista, keine weitere Maschine, keine weitere Spülmaschine oder einen größeren Laden benötigen. In diesem Fall würden Sie mit diesen zusätzlichen 10 Tassen Kaffee mehr als Ihre typische Nettomarge verdienen, da sie wahrscheinlich keine Auswirkungen auf Ihre Fixkosten haben würden.

Wenn Sie nun täglich 1.000 Tassen Kaffee mehr verkaufen würden, würden Sie wahrscheinlich eine zweite Maschine benötigen. Möglicherweise benötigen Sie einen zweiten Barista auf der Gehaltsliste. Möglicherweise müssen Sie sogar in den Raum nebenan expandieren, was mehr Fixkosten in Form von Miete, Versicherung usw. bedeuten würde.

Sie behalten weniger als den gesamten Deckungsbeitrag für diese zusätzlichen Tassen Kaffee. Warum? Weil Sie einen Teil dieses inkrementellen Deckungsbeitrags verwenden mussten, um Ihre erhöhten Fixkosten auszugleichen.

Wenn dieses Beispiel den Unterschied zwischen „Nettomarge“ und „Deckungsbeitrag“ nicht glasklar macht, hier ist eine Definition von jedem, mit freundlicher Genehmigung von Wikipedia:

„Gewinnmarge, Nettomarge, Nettogewinnmarge oder Nettogewinnquote ist ein Maß für die Rentabilität. Es wird berechnet, indem der Nettogewinn als Prozentsatz des Umsatzes ermittelt wird … Der Nettogewinn ist der Umsatz minus die Kosten.“

„Deckungsbeitrag oder Dollarbeitrag pro Einheit ist der Verkaufspreis pro Einheit abzüglich der variablen Kosten pro Einheit. Der Beitrag stellt den Anteil des Verkaufserlöses dar, der nicht durch variable Kosten verbraucht wird und somit zur Deckung der Fixkosten beiträgt. Dieses Konzept ist einer der wichtigsten Bausteine ​​der Break-Even-Analyse.”

Wie wirkt sich diese Unterscheidung aus, wenn Sie die Vorteile der Effizienz in Begriffen umgestalten, die es Ihren potenziellen Kunden leicht machen, sich diese vorzustellen? Angenommen, Ihr vorgeschlagenes Energie-Upgrade soll durch Energieeinsparungen, Wartungseinsparungen oder sogar finanzielle Vorteile, die nicht die Betriebskosten betreffen, wie z. Gehen Sie davon aus, dass Ihr Interessent daran gewöhnt ist, eine Nettomarge von 10 % zu verdienen. Sie könnten sagen, dass Ihr Upgrade ihnen den gleichen Nettogewinn bringen würde, den sie durch den Verkauf von Waren im Wert von 100.000 $ im letzten Jahr erzielt haben.

Andererseits wäre es nicht fair zu sagen, dass dies dem Verkauf einer gleichbedeutend wäre extra Waren im Wert von 100.000 $. Warum? Weil sie in der Lage sein könnten, diese zusätzlichen Waren im Wert von 100.000 US-Dollar zu verkaufen, ohne ihre Fixkosten zu erhöhen. In diesem Fall würden sie sich über eine positive Auswirkung freuen, die anhand ihres Deckungsbeitrags und nicht ihrer Nettomarge genauer berechnet würde. Da der Deckungsbeitrag höher ist als der Nettogewinn, wäre die Menge an äquivalenten inkrementellen Verkäufen, die erforderlich sind, um Ihren prognostizierten Einsparungen zu entsprechen, geringer.

Deshalb formuliere ich den Vergleich immer so: „Denken Sie daran, wie hart Sie letztes Jahr arbeiten mussten, um unter dem Strich denselben Nutzen zu erzielen …“ Diese Formulierung unterstreicht, dass ich über ihre bestehenden Einnahmen und ihre bestehenden Fixkosten spreche und variable Kostenstruktur, die es mir ermöglicht, die Nettomargenzahl zu verwenden (die niedriger als der Deckungsbeitrag ist) und einen höheren Betrag an äquivalenten Einnahmen generiert.

Glücklicherweise gibt es eine Fülle von Informationen, die Ihnen helfen, Jahresabschlüsse zu verstehen. Verwenden Sie es und es wird Ihnen helfen, sowohl intelligenter als auch selbstbewusster zu werden, wenn Sie die Vorteile der Effizienz mithilfe von Begriffen und Umsatzäquivalenten neu definieren, die bei Geschäftsinhabern und Managern Anklang finden.

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