Define Expectations with Your Sales Team

Zu lernen, wie man Erwartungen definiert, ist eine der Hauptaufgaben eines jeden Vertriebsleiters. Aber haben Sie bemerkt, dass Ihre verschiedenen Verkäufer sehr unterschiedlich reagieren, wenn Sie Verkaufserwartungen festlegen?

Einige Verkäufer sehen jede Erwartung, ob ein Aktivitätsziel oder eine Umsatzquote, und tun alles, um sie zu erreichen.

Andere haben vielleicht viele Fragen – wie wurde das Aktivitätsziel festgelegt? Ist das Aktivitätsziel flexibel, wenn die Umsatzquote erreicht wird?

Andere scheinen Ihre Erwartungen überhaupt nicht zu brauchen; Sie scheinen völlig selbstgesteuert zu sein.

Definieren Sie Erwartungen anhand der vier Rubin-Tendenzen

Ich interessiere mich für Motivation und Erwartungshaltung (tatsächlich habe ich ein E-Book darüber geschrieben!), und ich finde, dass Gretchen Rubins Vier Tendenzen eine faszinierende Dimension für Manager darstellen.

Rubin studiert Gewohnheiten und wie sie mit Glück zusammenhängen – vielleicht haben Sie eines ihrer beliebten Bücher gelesen, wie z Das Glücksprojektoder Sie können sich ihren Podcast anhören Glücklicher mit Gretchen Rubinein persönlicher Favorit von mir.

Eine Grundlage für Rubins Arbeit ist, dass Sie sich zuerst selbst verstehen müssen, um Ihre Gewohnheiten und Ihre Leistung zu beeinflussen. Genauso glaube ich, dass man sein Team verstehen muss, um ein Verkaufsteam effektiv zu führen.

Rubins vier Tendenzen befassen sich damit, wie Menschen auf Erwartungen reagieren: sowohl äußere Erwartungen, wie Quoten oder Fristen, als auch innere Erwartungen, wie Vorsätze oder persönliche Ziele. Diese Unterschiede haben einen großen Einfluss darauf, wie Sie die Erwartungen an Ihr Team erfolgreich definieren.

1. Träger

Verfechter reagieren gut auf äußere und innere Erwartungen. Dies sind in vielerlei Hinsicht einige der am einfachsten zu verwaltenden Verkäufer, da sie dazu neigen, alle festgelegten Ziele zu erreichen.

Leider können sie in ihrem Wunsch, ihre inneren Erwartungen zu erfüllen, etwas starr und unflexibel sein. Sie haben möglicherweise Gewohnheiten, Systeme und Prozesse, die sie für notwendig halten, und finden es möglicherweise nicht einfach, sich in einer schnelllebigen und flexiblen Umgebung anzupassen. In Rubins Studien sind Upholders eine der kleinsten Personengruppen.

Als Vertriebsleiter ist es wichtig zu erkennen, dass Upholders nach Bestätigung und Anerkennung suchen. Das kann für diese Gruppe sehr motivierend sein. Sie sollten auch die Gewohnheiten Ihrer Verkäufer überwachen und sehen, ob es unnötige gibt. Definieren Sie die Erwartungen sorgfältig, da Ihre Upholder sie wahrscheinlich buchstabengetreu erfüllen werden.

2. Kraft

Schuldner erfüllen äußere Erwartungen, haben aber Mühe, innere Erwartungen zu erfüllen. Dies ist eine der größten Personengruppen, und es fällt Ihnen wahrscheinlich leicht, sich sofort Personen vorzustellen, die Sie in dieser Gruppe kennen. Diese Menschen werden ihr Bestes geben, um die ihnen gesetzten Ziele zu erreichen, können aber ihre eigenen Pläne und Ziele opfern.

Als Vertriebsleiter ist das Beste, woran Sie sich für Ihre Schuldner erinnern können, ihnen dabei zu helfen, eine äußere Verantwortung für alle Ziele und Erwartungen zu etablieren. Selbst wenn etwas ihre eigene Idee ist, werden sie es viel wahrscheinlicher erreichen, wenn Sie einen Zeitplan für das Einchecken festgelegt haben.

Überwachen Sie außerdem Ihre Schuldner, um sicherzustellen, dass sie sich nicht verpflichtet fühlen, Erwartungen zu erfüllen, die für ihre Position nicht wesentlich sind. Sie können sich in unnötige Arbeit verwickeln, die von ihren wichtigsten Zielen ablenkt.

3. Fragen

Fragende werden Erwartungen nur erfüllen, wenn sie diese intern begründen können. Wenn Sie also ein Aktivitätsziel festlegen, werden Sie möglicherweise gefragt, wie es festgelegt wurde. Sobald Sie erklären, dass Sie Analysen der Top-Performer durchgeführt haben, um Ziele festzulegen, können sie sich verpflichten, das Ziel zu erreichen, wenn sie diese Informationen für gültig halten. Aber wenn Sie eine Erwartung setzen und sie denken, dass es willkürlich ist, werden sie es wahrscheinlich nicht überzeugend finden.

Seien Sie als Vertriebsleiter eines Fragestellers auf viele Fragen vorbereitet. Und bedenken Sie die Gründe hinter allen Zielen, die Sie sich setzen. Definieren Sie Erwartungen, die an eine Gesamtstrategie gebunden sind und auf soliden Prinzipien basieren, und Ihre Fragesteller werden sofort eintauchen.

Fragesteller sind neben Schuldnern eine der häufigsten Kategorien. Unserer Erfahrung nach gehört die Mehrheit Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu einer dieser beiden Gruppen.

4. Rebellen

Wenn Sie das Muster bemerkt haben, können Sie wahrscheinlich die vierte Kategorie erraten. Rebellen widersetzen sich sowohl äußeren als auch inneren Erwartungen.

Dies ist eine der kleinsten Kategorien von Menschen, aber es ist auch eine Kategorie, die im Verkauf ein natürliches Zuhause finden könnte. Rebellen sind sehr selbstbestimmt motiviert und neigen dazu, sich mehr auf das Ergebnis als auf die Reise zu konzentrieren.

Als Vertriebsleiter mit einem Rebellen in Ihrem Team ist es wichtig, dass Ihr Verkäufer einen persönlichen Wunsch hat, Ergebnisse zu erzielen. Vielleicht möchten Sie überlegen, welche Erwartungen notwendig sind und welche abgeschwächt oder entfernt werden können, solange die Ergebnisse sichtbar sind.

Hat Ihnen diese Untersuchung der vier Tendenzen von Rubin geholfen, sich selbst und Ihr Verkaufsteam besser zu verstehen? Ich würde gerne deine Meinung in den Kommentaren hören!

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