De-Commoditizing Your Products | Sandler Training

Stört es Sie, wenn Interessenten Ihre spezialisierten Produkte und Dienstleistungen wie eine Ware behandeln? Sind Sie es leid, Angebote zu rabattieren, um Wettbewerbssituationen zu gewinnen?

Verkäufer sprechen im Allgemeinen nicht gerne über diese Dinge, weil es unseren Stolz wirklich verletzt – und uns tief im Inneren sogar dazu bringt, den Zweck unserer beruflichen Existenz in Frage zu stellen.

Für professionelle Verkäufer lautet die Frage aller Fragen: Wie setzt man sich gegen Konkurrenten durch, die fast das Gleiche zum fast gleichen Preis anbieten können?

Ein unerfahrener Verkäufer wird sagen: „Nutzen Sie die Funktionen und Vorteile, die Sie haben.“ Aber mit Erfahrung und Perspektive erkennen sie, dass die Konkurrenz dasselbe tut.

Um es klar zu sagen: Ich entmutige lösungsbasiertes Verkaufen nicht, aber lösungsbasiertes Verkaufen bedeutet für verschiedene Menschen unterschiedliche Dinge. Zum Beispiel glauben die von Sandler geschulten Verkäufer nicht an „Pitching-Lösungen“. Vielmehr streben wir danach, unsere Interessenten auf einen Weg der Selbstfindung zu führen – eine Form des lösungsbasierten Verkaufens, die mehr Handeln auslöst und auf weniger Einwände stößt.

Betrachten wir zunächst eine alternative Möglichkeit, uns von anderen abzuheben – abgesehen von Funktionen und Vorteilen. Lassen Sie uns einen anderen Weg in Betracht ziehen, unsere Produkte zu dekommodifizieren – und wirklich unsere Entschädigung durch den Sieg zu verdienen.

Beweisen Sie unseren Wert durch unseren Verkaufsprozess

Es gibt mehrere Phasen im Verkaufsprozess, in denen sich ein professionell ausgebildeter Verkäufer von seiner Konkurrenz abheben und sein Produkt dekommodifizieren kann:

  • Vorabvereinbarungen: Die Ausführung von Vorabverträgen während des gesamten Verkaufsprozesses umfasst das Einholen von Genehmigungen vor dem Ergreifen von Maßnahmen, das Ausdrücken von Sensibilität gegenüber Personen und Situationen, das proaktive Teilen von Bedenken, die Vereinbarung von Ergebnissen im Voraus und die Vereinbarung der nächsten Schritte nach jeder Phase. Einfach ausgedrückt, sendet dies dem Interessenten die Nachricht, dass er diesem Verkäufer sein Geschäft anvertraut.
  • Echte Gründe für Veränderungen aufdecken: Echten „Schmerz“ aufzudecken erfordert Wissen, Können, Geduld und Disziplin. Wenn ein Verkäufer sich mehr Gedanken darüber macht, ob der potenzielle Kunde A) das Problem hat und B) sich dafür einsetzt, das Problem zu lösen, und sich weniger darum kümmert, ein Geschäft abzuschließen, sendet dies die Botschaft aus, dass der Verkäufer glaubwürdiger und seriöser ist.
  • Gezielte Präsentationen: Viele Vertriebsmitarbeiter geben allen ihren Interessenten die gleiche PowerPoint-Präsentation – sie teilen viele Details mit, an denen der Interessent keinen Bedarf oder kein Interesse geäußert hat – in der Hoffnung, dass diese zusätzlichen Funktionen und Vorteile den Wert steigern. Sie überzeugen sich selbst, dass dies „Verkaufswert“ ist. Umgekehrt, wenn ein Verkäufer dies tut, ob bewusst oder unbewusst, sagt es dem Interessenten nur, dass der Verkäufer sich selbst vermarktet und/oder nicht auf die Wünsche/Bedürfnisse des Interessenten gehört hat. Es wird genügend Zeit für den Interessenten geben, sich über den vollen Umfang Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu informieren – nachdem er Kunde geworden ist, was zu einer immer wichtigen Bindung führt.
  • Abbildung des Entscheidungsprozesses: Wenn viele Verkäufer ein positives Kaufsignal hören, ziehen sie sofort Schlüsse und überspringen diesen Schritt. Professionell geschulte Verkäufer arbeiten mit dem Interessenten zusammen, um jeden möglichen Schritt zwischen der mündlichen Vereinbarung und dem Moment der Lösung des Problems zu identifizieren – was oft lange nach der formellen Vereinbarung dauert. Dies hilft dem Verkäufer nicht nur bei der Verwaltung des Entscheidungsprozesses, sondern demonstriert auch das Wissen und die Erfahrung des Verkäufers mit dem Prozess – und erhöht so das Vertrauen des Interessenten in seine Leistungsfähigkeit.
  • Nachverkauf: Warten Sie, was ist Nachverkauf, fragen Sie? Genau. Würde es Sie nicht ein bisschen nervös machen, wenn ein Verkäufer sofort nach einem Ja aufgeregt aus der Tür rennt?…wenn auch ein extremes Beispiel. Stellen Sie sich nun einen ruhigen, ausgeglichenen Vertriebsprofi vor, der, nachdem er ein „Ja“ gehört hat, sagt: „Okay, wäre es jetzt sinnvoll, die nächsten Schritte und einige potenzielle Bedenken zu besprechen?“ Es ist, als ob ein Verkaufsgeschäft nicht einfach stattgefunden hätte. Nur zwei Menschen, die zusammenarbeiten – weitermachen – ohne Konkurrenz.

Machen Sie sich bewusst, dass die überwiegende Mehrheit der Verkäufer, mit denen Sie konkurrieren, diese Dinge nicht tut.

In einer Wettbewerbssituation bestimmt das Ausmaß, in dem Sie einige oder alle dieser Dinge tun, ob Sie sich von anderen abheben – indem Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen dekommodifizieren.

Verkäufer können nicht das große Geld bekommen, die Prämienreisen gewinnen und die Trophäen auf der großen Bühne sammeln, ohne auch die vollständige und vollständige Verantwortung für verlorene Wettbewerbssituationen zu übernehmen.

Ich werde den talentiertesten von Sandler ausgebildeten Kunden, den ich je getroffen habe, und sein Produkt nie vergessen: Kleine Plastikbälle in großen Mengen. Ja, Plastik. Eine totale Ware. Stellen Sie sich vor, was er mit einem Produkt tun könnte, das die Effizienz enorm verbessert, einen 10-fachen ROI erzielt oder vielleicht eine Krankheit heilt?

Wenn alle Dinge gleich sind – und das sind sie oft – wie werden Sie sich durch Ihren Verkaufsprozess differenzieren?

Lesen Sie diesen Blog-Beitrag, um zu erfahren, wie Sie Ihren Verkaufsprozess mit hybridem Verkaufen modernisieren können.

Leave a Comment