Customized and Combined Sales Team Development

Bauen Sie Ihre Superstärken des Teamverkaufs aus und

Kundenorientierte Fähigkeiten, um ein vertrauenswürdiger Berater zu werden

Heute behandeln wir den dritten Teil unserer dreiteiligen Serie.

Vor zehn, zwanzig oder dreißig Jahren bestand unsere Aufgabe als Verkäufer darin, auf den Hof zu gehen und die Kunden über unsere Produkte zu informieren. Wir waren die Hauptinformationsquelle. Nicht so sehr in der heutigen Agrarindustrie. Kunden können so viel oder mehr über unsere Produkte erfahren, bevor wir überhaupt auf die Farm oder in ihr Büro kommen. Das Informationszeitalter oder besser gesagt das Internetzeitalter hat unsere Rolle verändert. Wir müssen jetzt mit einer Reihe von Fähigkeiten als vertrauenswürdiger Berater auf den Markt kommen.

Warum? Erstens möchten Kunden die Online-Informationen überprüfen und sich über ihren lokalen Kaufprozess informieren. Beim Sammeln dieser Hintergrundinformationen hat unser Kunde höchstwahrscheinlich Ihre Produkte online recherchiert und eine Vorstellung davon, was er will. Zugegeben, ihre Idee mag völlig falsch sein, aber sie haben ein gewisses Wissen. Ein Maschinenverkäufer, der Kompakttraktoren verkauft, sagte: „Die meisten Kunden kommen mit den Spezifikationen für einen Kompaktwagen, die sie wollen. Und meistens sind sie für das, was sie damit beabsichtigen, weit unter- oder überdimensioniert.“

Dies ist ein großartiges Beispiel für unsere neue Rolle beim Verkauf an Produzenten. Kunden suchen nach uns, um ihnen bei der Steuerung ihres Kaufprozesses zu helfen. Dies geht über Produktwissen hinaus.

Wie? Wie bauen wir unsere Superstärken Teamverkauf und kundenorientiertes Verkaufen aus?

Beurteilung:

Es gibt Hunderte, vielleicht Tausende von Vertriebstrainingsunternehmen, Vertriebscoaches und Vertriebsteamentwicklungsunternehmen, aus denen Sie wählen können. Die meisten sind wahrscheinlich gut und lehren wahrscheinlich etwas, das funktioniert. Das Problem ist, dass sie nicht spezifisch für die Agrarindustrie werden. Sie werden nicht spezifisch für Ihre Geographie, Ihren Markt. Sie werden wahrscheinlich nicht spezifisch für Ihr Team. Ein Vertriebsleiter fragte mich: „Mein Vertriebsteam hat Erfahrungsstufen von einem Monat bis zu 30 Jahren. Haben Sie eine Möglichkeit, eine so vielfältige Gruppe zu engagieren und zu entwickeln?“

  • Fokusbereich Nr. 1, du kannst lesen bei: Bringen Sie alle Ihre Ressourcen zum Sale oder du kannst Hören zum Podcast unter: Podcasts zum Agrarverkauf Bitte gehen Sie zurück und sehen Sie sich an, wie Sie mehr Ressourcen in den Verkauf einbringen können als Ihre Konkurrenz. Machen Sie Ihr Support-Team zu einem Teil Ihrer Stärke.
  • Fokusbereich #2 nachzulesen unter: Verändern Sie Ihren Verkaufsansatz oder anhören unter: Ag-Verkaufs-Podcast. Bitte gehen Sie zurück und überprüfen Sie, wie Sie Ihren Verkaufsansatz auf den Kaufprozess des Kunden im Vergleich zu Ihrem Verkaufsprozess umstellen können. Werden Sie Trusted Advisor für Ihre Kunden und Ihre Branche.

Was? Wie sieht die Individualentwicklung aus?

Ich habe festgestellt, dass die Verwendung von generischen Produkten wie einem Auto oder einem Boot als Beispielprodukt für den Verkauf in einer Schulungswerkstatt ein Agrarunternehmens-Verkaufsteam schnell entmutigt. Die Grundkonzepte waren die gleichen, aber die Teilnehmer spüren einfach nicht die Relevanz für das, was sie tun, wenn sie an Produzenten verkaufen.

Mein nächster Ansatz bestand darin, Szenarien zu verwenden, in denen sie diese generischen Produkte an Landwirte verkauften. Dies war ein wenig besser, aber nicht so gut, wie es sein könnte. Ich wollte das Training noch mehr mit ihren realen Erfahrungen verbinden.

Endlich habe ich es. Sie brauchten Szenarien für ihre Produkte, in ihrem Markt gegen ihre Wettbewerber. Der Verkauf von landwirtschaftlichen Traktoren im Mittleren Westen an Erzeuger von Reihenkulturen ist etwas ganz anderes als der Verkauf von Agronomieprodukten an landwirtschaftliche Einzelhändler auf dem Markt für Spezialkulturen an der Westküste. Der Verkauf von Ag-Kreditdiensten in South Dakota unterscheidet sich stark vom Verkauf von Bewässerungsprodukten über Händler in Texas. Diese Herangehensweise brachte schließlich das Engagement in den Workshops in Schwung, was im Nachhinein zum Lernen, Behalten und Umsetzen führt.

Es erfordert zusätzliche Zeit und Mühe für jedes Unternehmen, mit dem ich zusammenarbeite, aber die Ergebnisse sind die Mühe wert. Es beinhaltet:

  • Telefon-/Zoom-Gespräche mit Vertriebsmitarbeitern und Schlüsselpersonen im Unternehmen. Dazu gehören Manager, Kundendienst und andere Abteilungen.
  • Selbsteinschätzung aller Teilnehmer.
  • Einzelgespräche zwischen dem Teilnehmer und seinem Vorgesetzten über diese Selbsteinschätzungen.
  • Alle diese Informationen werden gesammelt und dann mit dem VP of Sales oder dem Sales Manager überprüft, um die beste Tagesordnung und Zeit zu bestimmen.
  • Dies alles führt zu einem maßgeschneiderten Programm für dieses Unternehmen.
  • Es ist nicht da drüben. Nach dem Training fand ich mehrere Schlüsselfragen, die ich als Feedback stellen konnte. Diese Fragen geben Aufschluss darüber, wie gut sie das Training verstanden haben. Noch wichtiger ist, dass es zeigt, wie erfolgreich sie bei der Umsetzung der Aktionspunkte aus dem Training sein werden.
  • Schließlich gehen sie mit einer maßgeschneiderten Liste darüber hinaus, wie sie das Training umsetzen möchten. Wir kommen zurück und überprüfen diese Liste in einer anschließenden Webinar-Sitzung. Dies bietet eine weitere Komponente, um Rechenschaftspflicht zu erhalten, um das Training zu nutzen.

Es scheint eine Menge Arbeit sowohl für mich als auch für die Teilnehmer zu sein. Es ist nicht viel mehr Arbeit für den Teilnehmer, aber ehrlich gesagt, es ist auf meiner Seite. Ich könnte sehr einfach hingehen und einen halben oder ganzen Tag lang wichtige Verkaufskompetenzen präsentieren. Das ist nicht schwierig und könnte für einige Teilnehmer sogar ein Erfolg sein. Aber ich ziele nicht auf einige Teilnehmer ab. Ich möchte sie alle einbeziehen. Oder zumindest die meisten. Es gibt immer jemanden, der nicht lernen will.

5 Komponenten der kundenspezifischen und kombinierten Entwicklung

  1. Das echte Organigramm mit Ihrem Kunden darauf. Dies hilft jedem, seine Rolle zu verstehen.
  2. Vor der Arbeit
  3. Alle Team-Trainings-Workshop
  4. Maßgeschneidertes Training, spezifisch für Ihre Branche, Ihren Markt, Ihr Unternehmen und Ihr Team.
  5. Routineuntersuchungen

4 Profitiert von einem kombinierten und maßgeschneiderten Entwicklungsprogramm

  1. Ein selbstbewussteres Verkaufsteam
  2. Engagiertere Mitarbeiter in allen Abteilungen
  3. Mehr Kundenorientierung, was zu Folgendem führt:
    • Weniger Kundenfluktuation
    • Mehr Empfehlungen
    • Höherer Anteil der Kundenausgaben für Ihre Produktlinie (Share of Wallet)
    • Mehr Einfluss auf das Geschäft und den Lebensunterhalt Ihrer Kunden
    • Lohnendere Karrieren
  4. Rentabilität, Anpassungsfähigkeit, Überleben und Erfolg in einem volatilen, hart umkämpften Markt.

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