Consultative Selling Using a Common Problems Approach

In meiner Welt des Verkaufs und Verkaufstrainings höre ich oft den Begriff „beratendes Verkaufen“.

Dieser Begriff kann für viele verschiedene Menschen viele verschiedene Dinge bedeuten, also werde ich Ihnen meine Definition geben. Ein beratender Partner zu sein bedeutet zunächst einmal zweierlei. Erstens geht es darum, Komfort und Vertrauen zwischen Käufer und Verkäufer aufzubauen, und zweitens geht es darum, die Probleme Ihres Interessenten auf einer tiefen Ebene zu verstehen.

Beratender Verkauf Schritt 1: Aufbau von Komfort und Vertrauen

Eine der grundlegendsten beratenden Verkaufsfertigkeiten findet ganz am Anfang einer Gelegenheit statt. Dieser Schritt wird oft als Bindung oder Beziehungsaufbau bezeichnet. Viele Menschen interpretieren diese Fähigkeit so, dass sie sich mit dem potenziellen Kunden anfreunden, aber das ist weder notwendig noch immer angemessen. Stattdessen ist es Ihr Ziel, dem potenziellen Kunden zu ermöglichen, sich so weit zu entspannen, dass er Ihnen sagen kann, worüber er wirklich besorgt ist.

In vielen meiner Trainings erzähle ich eine Geschichte über den Verkauf an einen CEO. Sehr oft unterbricht sie mich mitten in unserem Gespräch, indem sie die Tür zu ihrem Büro schließt und sagt: „Jetzt lassen Sie mich Ihnen sagen, was wirklich los ist.“ An diesem Punkt denke ich: „Wir haben gerade einen riesigen Schritt in Richtung Verkauf gemacht.“ Offensichtlich fühlte sie sich wohl genug, um mich in ihr Vertrauen zu ziehen.

Wenn Sie sich in einer ähnlichen Situation befinden und feststellen, dass Ihr Käufer jetzt „die Bohnen verschüttet“, besteht Ihre Aufgabe ganz einfach darin, zuzuhören, Notizen zu machen (ohne die Aufmerksamkeit zu verlieren) und zu verstehen, was die wichtigsten Faktoren sind, um festzustellen, ob Ihre Lösung ist tat. Käufer werden ihre Entscheidung auf die Fähigkeit Ihres Unternehmens stützen, ein oder mehrere bedeutende Probleme zu lösen, die finanzielle und emotionale Auswirkungen auf sie und ihr Geschäft haben.

Consultative Selling Schritt 2: Die Probleme Ihres Interessenten verstehen

Sobald Ihr Interessent allgemeine Bedenken geäußert hat, hören Sie aktiv zu, um diese Auswirkungen auf einer tieferen Ebene zu verstehen. Ich verwende gerne ein Akronym namens ICE, um mich durch dieses Gespräch zu führen. Es steht für Intellectual Converted to Emotional und beinhaltet einen Prozess, bei dem gezielte Fragen gestellt werden, damit sich der Käufer von einer intellektuellen Denkweise zu einer emotionalen Denkweise bewegt. Dazu gehört, zu besprechen, was für Ihren Interessenten und für andere Interessengruppen im Unternehmen wirklich auf dem Spiel steht.

Um das Gespräch in Richtung Ihres gewünschten Ergebnisses zu führen, ist eine der ersten Fragen, die Sie stellen sollten, wenn Ihnen jemand sagt oder andeutet, dass er Bedenken hat, „Erzählen Sie mir mehr“. Ihr Ziel ist es nicht, Probleme zu lösen, sondern mehr über das Problem zu verstehen und den Interessenten an einer tieferen Diskussion über das Ausmaß und die Schwere des Problems zu beteiligen.

Sobald Sie verstehen, wie diese beiden Teile zusammenarbeiten und wie Sie sie in einem Meeting oder Telefongespräch zum Laufen bringen, sind Sie auf dem besten Weg, großartige beratende Verkaufsfähigkeiten zu entwickeln.

Wo anfangen

Also, wie bringt man das Ganze in Gang? Sichern Sie ein paar Schritte, indem Sie eine Liste mit „Häufigen Problemen“ erstellen.

Schauen Sie sich dazu an, was Sie Ihren Kunden anbieten, und erstellen Sie eine Liste mit Funktionen, die das Angebot ausmachen. Eine Funktion unseres Angebots ist beispielsweise das Sales PlayBook.

Identifizieren Sie als Nächstes einen Hauptvorteil, den diese Funktion einem Kunden bietet. In diesem Fall besteht ein Vorteil darin, dass der Verkäufer in einem Team ein wiederholbares System für den Verkauf in seinem Unternehmen verwenden kann. Es beinhaltet Kommunikation, Verhalten, Aufbau von Beziehungen, Elemente eines beratenden Verkaufs und viele weitere spezifische Best Selling Practices.

Identifizieren Sie nun ein Problem, das diese Funktion löst. Fahren Sie damit für eine Reihe von Funktionen fort; Zuordnen von Problemen, die jeder löst. Ich empfehle zwischen zehn und zwanzig, mehr oder weniger. Erstellen Sie eine Liste mit dem Titel „Häufige Probleme unserer Kunden“. für alle Probleme, die du löst. Hier tritt die Magie der Consultative Selling Skills auf!

BONUS: Laden Sie unsere Vorlage für häufige Probleme herunter, um die Probleme zu dokumentieren, die Sie für Ihre Kunden lösen.

Aktives Zuhören

Wenn Sie eine Kopie dieser Liste zu einem Meeting mitbringen und einem potenziellen Kunden vorlegen, werden Sie als Experte wahrgenommen. Eine Kopie kann auch im Voraus per E-Mail gesendet werden, damit sie sich auf das konzentrieren können, was sie bei Ihrem Meeting mit Ihnen besprechen möchten.

Es wird nicht lange dauern, bis Sie auf den Punkt kommen, anstatt kostbare Zeit damit zu verschwenden, herumzufischen und viele Fragen zu stellen, um Schwachstellen zu lokalisieren. Wenden Sie für jedes Problem, das Ihr Käufer bestätigt, den ICE Active Listening-Ansatz an, um zu erkennen, wie tief das Problem ist. Notieren Sie sich die Antworten, damit Sie später im Verkaufszyklus darauf zurückgreifen können.

Kosten vs. Investition

Indem Sie mehrere dieser emotional wirkungsvollen Probleme sammeln, sind Sie bereit, in die nächste Phase Ihres Verkaufsgesprächs zu gehen, in der Sie Budget und Entscheidungsfindung besprechen. Der wichtigste Aspekt ist, wenn Sie das Thema einleiten. Wenn man zu früh über Geld spricht, wird der Rest des Gesprächs praktisch irrelevant, weil die Leute sich darauf fixieren; zu spät und Sie haben gerade alle Gewinne verloren, die Sie in dem Gespräch gewonnen haben, da dies das überschatten wird, worüber Sie sonst gesprochen haben. Timing ist also alles.

Indem Sie diesen Teil der Diskussion gleich anwenden, nachdem Sie Schmerzpunkte identifiziert haben, wird Ihre Lösung als Linderung wahrgenommen, die den Schmerz verschwinden lässt. Wenn Sie Ihre beratenden Verkaufsfähigkeiten effektiv eingesetzt haben, wird Ihre Lösung eher als Investition denn als Kostenfaktor wahrgenommen.

Diskussion Ihrer Lösung

Sobald Sie Ihre Schmerzpunkte gesammelt und bestätigt haben, können Sie Ihre Lösungsdiskussion beginnen.

Leistungsstarke Verkäufer können eine Standardpräsentation nehmen, die 10-15 Folien lang sein kann, und sie auf die relevanten Schmerzpunkte abstimmen. Es wird so klingen, „Lassen Sie uns diese Folie und die nächste überspringen, aber diese, basierend auf Ihrer Besorgnis über „xyz“, die Sie mir gerade gesagt haben, spricht das Problem an. Bitte gestatten Sie mir, etwas Zeit damit zu verbringen. Übrigens: Bitte unterbrechen Sie mich zu irgendeinem Zeitpunkt während meiner Präsentation, wenn etwas nicht nachhallt, damit ich es überspringen kann. Teilen Sie mir umgekehrt mit, wo Sie mehr Zeit für etwas aufwenden möchten. Bitte führen Sie mich dorthin, wo ich mich auf das konzentrieren soll, was für Sie am relevantesten ist.“ Dies hält Ihren Interessenten mit der Präsentation der Lösung beschäftigt und zeigt, wie gut Sie zusammenarbeiten.

Schließlich ist der Schlüssel zur Entwicklung Ihrer beratenden Verkaufsfähigkeiten Ihre Fähigkeit, die Zusammenarbeit während des gesamten Verkaufszyklus aufrechtzuerhalten, sodass der Käufer ein Partner bei der Anwendung der Lösung für sein Problem ist. Hängt dies davon ab, wie Sie verkaufen? Lass es uns in den Kommentaren wissen und viel Glück!

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