Coaching – the critical sales management skill?

Dieser Artikel wurde erstmals in der neuesten Ausgabe (Ausgabe 8.1 – Januar 2022) des International Journal of Sales Transformation veröffentlicht. Um mehr über diese hervorragende Veröffentlichung zu erfahren, folgen Sie dem Link am Ende dieses Artikels.

Erfolgreiche Vertriebsmanager müssen eine Reihe wichtiger Fähigkeiten beherrschen. Sie müssen sicherstellen, dass sie die richtigen Mitarbeiter rekrutieren und ihnen helfen, ihr Potenzial auszuschöpfen, ihre Teams ermutigen, die erlernten Best Practices der Organisation zu befolgen und dazu beizutragen, sicherzustellen, dass Gelegenheiten gut qualifiziert sind, dass Pipelines gut verwaltet werden und dass Prognosen gut sind durchgehend genau. Ich bin sicher, Ihnen fallen noch mehr ein.

Aber vielleicht ist die wichtigste Fähigkeit – wenn Vertriebsleiter das Beste aus jedem Mitglied ihrer Vertriebsorganisation herausholen wollen – ihre Fähigkeit zu coachen und ihre Bereitschaft, die für den Coaching-Prozess erforderliche Zeit aufzuwenden. Einige dieser Konzepte habe ich in einem früheren Artikel „Establishing the Foundations of a Coaching Culture“ in Ausgabe 7.3 der Zeitschrift angesprochen, und ich möchte nun einige der dort vorgestellten Themen erweitern.

Insbesondere möchte ich mich auf drei Bereiche konzentrieren:

  • Dem Coaching die angemessene Zeit widmen
  • Erwerben Sie die notwendigen Fähigkeiten, um ein effektiver Coach zu sein
  • Die Entwicklung der Denkweise, die erforderlich ist, um ein effektiver Trainer zu sein

Was Coaching ist und was nicht

Vielleicht ist es am besten, wenn ich damit beginne, zu definieren, was ich unter Coaching verstehe. Beim Coaching geht es nicht darum, den Verkäufern zu sagen, was sie tun sollen, oder (noch schlimmer, aus der Perspektive der langfristigen Leistung) die Verantwortung des Verkäufers zu übernehmen – zum Beispiel einzugreifen und eine Gelegenheit zu „schließen“, anstatt dem Verkäufer zu ermöglichen, die Gelegenheit für sich selbst zu gewinnen .

Diese Art von Eingriffen kann sich zwar kurzfristig positiv auf die Leistung auswirken, trägt jedoch nicht dazu bei, das langfristige Umsatzpotenzial des Verkäufers zu entwickeln, dessen Verantwortlichkeiten gerade außer Kraft gesetzt wurden. Sie sind auch genau die Art von Ablenkung, die Vertriebsleiter davon abhält, die nötige Zeit in hochwertiges Coaching zu investieren.

Aus meiner Sicht geht es beim Coaching in erster Linie darum, dem Verkäufer zu helfen, die Situationen, denen er in seiner Rolle begegnen wird, klar zu durchdenken, ihm praktische Erfahrungen zu vermitteln und ihn zu befähigen, zu befähigen und zu ermutigen, entschlossen und effektiv zu handeln. Es geht auch darum, Verkäufern dabei zu helfen, aus ihren eigenen gelebten Erfahrungen und denen ihrer Kollegen zu lernen.

Meine Schlussfolgerung – und vielleicht auch Ihre – ist, dass der Wert von Coaching in komplexen B2B-Vertriebsumgebungen, in denen der Verkäufer eine beträchtliche Anzahl von Variablen beherrschen muss, besonders hoch ist.

Coaching ist kein Training. Effektives Verkaufstraining ist eine wichtige und notwendige Investition für jede ambitionierte Verkaufsorganisation, aber wenn die gelehrten Prinzipien in der Praxis nicht befolgt werden, sind Zeit und Geld verschwendet. Manager spielen eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, ihre Vertriebsmitarbeiter in die Lage zu versetzen, die Prinzipien, die ihnen beigebracht wurden, kontinuierlich in praktischen, realen Situationen anzuwenden.

Training ohne Coaching ist eine verschwendete Investition. Aber ich würde auch vorschlagen, dass Coaching ohne die verstärkenden Rahmenbedingungen, die gut konzipierte Verkaufsschulungsprogramme bieten, wahrscheinlich ebenfalls ineffektiv ist.

Genügend Zeit finden, um zu coachen

Untersuchungen der Objective Management Group und anderer haben den klaren positiven Zusammenhang zwischen der Zeit, die Vertriebsmanager in Coaching investieren, und den Ergebnissen, die sie durch und mit ihren Vertriebsmitarbeitern erzielen können, aufgezeigt.

Die erfolgreichsten Manager investieren im Durchschnitt zwischen einem Viertel und einem Drittel ihrer Zeit in das Coaching ihrer Verkäufer. Leider ist die gemeldete durchschnittliche Zeit, die für das Coaching in der gesamten Vertriebsmanagement-Community aufgewendet wird, deutlich geringer und fällt in zu vielen Situationen in den einstelligen Bereich. Manche coachen überhaupt nie.

Manchmal müssen Manager auf Abruf coachen – oft als Reaktion auf ein bestimmtes zeitkritisches Problem oder eine Gelegenheit. Aber die effektivsten Manager bestehen auch auf regelmäßige Kadenzen und legen bestimmte regelmäßige Zeiten für das Coaching fest und planen sie ein.

Angesichts der widersprüchlichen Anforderungen an die Zeit eines Vertriebsleiters könnten Sie denken, dass es zu viel ist, zwischen einem Viertel und einem Drittel Ihrer Zeit für Coaching aufzuwenden. Aber wenn – wie ich glaube – Coaching Ihre Chance mit dem größten Einfluss darstellt, um die Leistung Ihres Teams zu verbessern, sollten Sie vielleicht all diese anderen Anforderungen an Ihre Zeit überdenken.

Wie viel tragen diese anderen Aktivitäten dazu bei, Ihre Umsatzziele zu erreichen, und wie viele dieser Aufgaben und Besprechungen könnten vereinfacht oder eliminiert werden, um die erforderliche Zeit freizugeben? Als Vertriebsleiter möchten Sie wahrscheinlich die Unterstützung Ihres Chefs bei der Beseitigung wertschöpfender Aktivitäten, damit Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können.

Coaching-Fähigkeiten erwerben

Erfahrung hilft eindeutig. Aber viel zu viele Unternehmen – einschließlich derjenigen, die tatsächlich klug in ein Schulungsprogramm für ihre Verkäufer investieren – versäumen es, ihre Manager in den Schlüsseldisziplinen eines effektiven Vertriebsmanagements zu schulen und auszustatten. Dies ist ein besonderes Problem für neu ernannte Vertriebsleiter.

Wenn Sie ein Vertriebsleiter sind – insbesondere wenn Sie ein neu ernannter Manager oder ein erfahrener Manager sind, der erkennt, dass er in diesem Bereich Verbesserungspotenzial hat – sollten Sie zunächst prüfen, ob Ihre Organisation derzeit Kurse anbietet, die Verkaufscoaching-Fähigkeiten vermitteln.

Wenn nicht, und wenn Sie Ihr Unternehmen nicht davon überzeugen können, diese Kurse intern durchzuführen, sollten Sie die wachsende Zahl von „Coaching for Managers“-Kursen erkunden, die von aufgeklärten Vertriebstrainingsunternehmen angeboten werden. Wenn Sie Ihr Unternehmen zur Zahlung überreden können, umso besser, aber selbst wenn dies nicht möglich ist, sollten Sie dies als eine der effektivsten Investitionen betrachten, die Sie in die Entwicklung Ihrer Fähigkeiten als Vertriebsleiter tätigen können.

Die richtige Einstellung haben

Ich habe erklärt, dass ich glaube, dass es beim Verkaufscoaching in erster Linie darum geht, jedem Ihrer Verkäufer zu helfen, klar über die Situationen nachzudenken, denen sie wahrscheinlich in ihrer Rolle begegnen werden, ihnen praktische Erfahrungen zu vermitteln und sie auszustatten, zu befähigen und zu ermutigen, entschlossen und effektiv zu handeln Aktion.

Hier geht es sowohl um die Denkweise als auch um die Fähigkeiten. Sie müssen nicht nur an die Kraft des Coachings glauben, sondern es auch als Übung sehen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, effektiver zu denken, ihre verfügbaren Optionen zu identifizieren und abzuwägen und ihnen das Selbstvertrauen zu geben, auf ihre Schlussfolgerungen zu reagieren.

Und dies setzt im Gegenzug voraus, dass Sie ihm helfen, Situationen mit schonungsloser Selbstaufrichtigkeit zu bewerten, dass er ungeprüfte Annahmen erkennt und beseitigt und dass er Schritte unternimmt, um die unvermeidlichen Wissenslücken zu schließen.

Es bedeutet, ihnen zu erlauben, nicht von Ihnen, sondern auch von ihren Kollegen und von ihren manchmal hart erkämpften Erfahrungen zu lernen. Vor allem geht es meiner Meinung nach darum, kritisches Denken zu respektieren und mit Situationen umzugehen, wie sie wirklich sind, und nicht so, wie sie hoffen, dass sie sein sollten.

Trotz der Versuchung, einzugreifen und „den Tag zu retten“, müssen Sie es vermeiden, Vorschriften zu machen. Wenn Sie möchten, dass sie lernen, müssen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zur Lösung führen, anstatt ihnen die Lösung so zu geben, wie Sie sie sehen. Wenn sie auf Abwege geraten zu sein scheinen, müssen Sie sie wieder auf den richtigen Weg bringen, anstatt sie auf eine starre, vorgegebene Spur zu setzen.

Von ihnen lernen

Meine abschließende Bemerkung ist, dass Coaching nicht als einseitiger Wissens- und Erfahrungstransfer betrachtet werden sollte. Wenn Sie aufgeschlossen bleiben, werden Sie wahrscheinlich auch aus der Erfahrung lernen. Sie sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter ermutigen, das Wissen ihrer Kollegen zu nutzen und sich von Ihnen beraten zu lassen.

Und wer weiß – Ihre Vertriebsmitarbeiter könnten am Ende dazu führen, dass Sie anders denken. Vom Coaching profitieren alle, auch der Coach selbst.

Um mehr über das International Journal of Sales Transformation zu erfahren, folgen Sie diesem Link.

Über den Autor

bob_apollo-online-1Bob Apoll ist Fellow der Verband des professionellen Verkaufsein Gründungsmitglied der Internationale Zeitschrift für Vertriebstransformationein anerkannter Verkaufsfuturist, ein aktives Mitglied der Vertriebsexpertenkanalund die treibende Kraft dahinter Wendepunkt-Strategiepartnerdie führenden Anbieter von ergebnisorientiertes Verkaufen.

Nach einer erfolgreichen Unternehmenskarriere, die Start-ups, Scale-ups und Marktführer umfasst, arbeitet Bob nun als strategischer Berater, Mentor, Trainer und Coach für ambitionierte B2B-Vertriebsorganisationen und lehrt sie, wie sie sich durch ihren nachweislich überlegenen Ansatz zur Erreichung ihrer Ziele differenzieren können gewünschte Ergebnisse des Kunden.

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