Close 12 Times More Sales than Your Competition | Sales Strategies | Colleen Francis

Technologie im Vertrieb ist keine Problemlösung. Es ist ein bedeutet der Lösung eines Problems, und es hängt entscheidend davon ab, wie gut Sie es als Teil Ihres Umsatzgenerierungssystems anwenden. Wenn Sie es falsch machen, drehen Sie Ihre Räder durch. Wenn Sie es richtig machen, verkaufen Sie schneller und effektiver an mehr Kunden.

Um den Unterschied zu verstehen, schauen Sie sich eine Fallstudie aus meiner eigenen Beratungstätigkeit an. Ich arbeite mit zwei verschiedenen Unternehmen in der gleichen Branche zusammen. Beide haben die gleiche Anzahl von monatlichen webbasierten Verkaufskontakten, die von derselben automatisierten Marketingplattform generiert werden. Aber sie produzieren radikal unterschiedliche Verkaufsergebnisse.

Unternehmen A hat keine systematische Lösung für die Verwaltung dieser Leads. Sie erlauben eine 48-stündige Lücke zwischen dem Erhalt eines Leads und der Kontaktaufnahme mit dem Interessenten, wonach sie 1,3 % der Leads in qualifizierte Möglichkeiten umwandeln. Sie messen ihre Abschlussrate nicht: Selbst wenn sie alle diese Gelegenheiten schließen würden, wären es nur 1,3 Siege pro 100 Leads.

Unternehmen B reagiert sofort auf jeden neuen Lead, indem es eine automatisierte Antwortsoftware verwendet, die in seine Marketingplattform integriert ist. Es ist zwingend erforderlich, dass ihr Vertriebsteam innerhalb einer Stunde auf jeden an sie weitergeleiteten Lead antwortet. Sie haben eine Umwandlungsrate von 22 % in qualifizierte Leads und schließen 80 % dieser Leads ab. Mit 17 Neuverkäufen übertreffen sie das andere Unternehmen um mehr als 12:1!

Der Unterschied zwischen diesen beiden Unternehmen läuft darauf hinaus Prozess: wiederholbare Schritte, die Sie sorgfältig auf Ihren Lead-Generierungsprozess anwenden müssen. Wenn Sie bei der Generierung von Vertriebskontakten nicht mit den Gewohnheiten von Unternehmen B übereinstimmen, ist es an der Zeit, sich hinzusetzen und aufzupassen.

Um Ihren Lead-Generierungs- und -Pflegeprozess intelligenter zu gestalten, müssen Sie anpacken Reaktionsfähigkeit und Personalisierung. Dazu sind vier unbedingt erforderliche Schritte erforderlich:

Schmiede das Eisen so lange es heiss ist—In den obigen Beispielen erklärte mir Unternehmen B, dass Leads mit 7-mal höherer Wahrscheinlichkeit mit einem Verkäufer in Kontakt treten, wenn sie innerhalb einer Stunde antworten. Genau darum geht es bei der Investition in ein Lead-Attraction-Programm: um das Engagement von mehr Leads höherer Qualität in kürzerer Zeit zu maximieren. Und seien wir ehrlich, wenn Sie es mit der Lead-Generierung ernst meinen, investieren Sie auch stark in Vertriebs- und Marketing-Automatisierungsplattformen. Warum um alles in der Welt würden Sie diese wichtige Investition tätigen und Ihren ROI nicht maximieren? Ihre Konkurrenten sicherlich nicht. Hot Leads bleiben nur Minuten heiß, nicht Tage. Implementieren Sie eine Antwortrate von einer Stunde für alle neuen Leads: keine Ausnahmen.

Lernen Sie sich auf Vornamen kennen—Das ist eine Verkaufsweisheit der alten Schule, die nach wie vor gilt: Sprechen Sie Ihren Kunden immer persönlich an. Technologie und insbesondere Business-KI erleichtern dies. Denken Sie daran: Menschen füllen Online-Formulare, die nach ihrem Vornamen fragen, aus zwei Gründen korrekt aus: weil Sie sie darum gebeten haben und weil sie es tun erwarten Sie diese daher persönlich anzusprechen. Ein anderer intelligenter Kunde von mir hat letztes Jahr die Personalisierung gemessen und herausgefunden, dass, wenn er automatisierte Dankesnachrichten an eingehende Web-Leads sendet – und den Namen, das Unternehmen und die Branche der Person in die Nachricht einfügt – er eine 128%ige Steigerung der Öffnungsrate und eine erstaunliche Steigerung der Klickrate um 431 %.

Holen Sie die Coaching-Pfeife und das Whiteboard heraus– Ein personalisierter und reaktionsschneller Prozess zur Lead-Generierung verschafft Ihnen nicht nur mehr Leads: Er gibt Ihnen auch mehr Gelegenheiten zu lernen, zu messen und zu nutzen, was in Ihren Verkaufsmethoden funktioniert und was nicht. Es ist keine Überraschung, dass leistungsstarke Teams detaillierte CRM-Dashboards verwenden, um all diese Daten zu organisieren. Dazu gehören, an wen die Leads gesendet werden, wer antwortet, wann sie antworten, die durchschnittliche Größe einer Opportunity und wie die Konversationsverhältnisse zwischen allen Phasen des Prozesses sind. Vertriebsleiter, die sich auf Beschleunigung konzentrieren, können diese Daten dann an das Coaching der Mitarbeiter weitergeben. Es ist objektiv: basierend auf Echtzeitdaten, Kaufhistorie und anderen Schlüsselvariablen.

Teilen Sie Ihre größten Hits intern—Teilen Sie Ihre Erfolge innerhalb Ihrer Organisation und tun Sie dies regelmäßig. In gewisser Weise ist jede Erfolgsgeschichte wie ein weiterer Greatest-Hits-Track auf einer Playlist voller Siege. Ihre Mitarbeiter können diese Erfolge nur dann als vertrautes Muster erkennen, wenn Sie sie so gestalten. So ermutigen Sie sie, Ihre Best Practices zu übernehmen. Wenn also jemand ein wichtiges neues Geschäft abschließt, lassen Sie ihn eine Nachricht an alle im Unternehmen senden und sicherstellen, dass er den intelligenten Prozess anerkennt, der dazu geführt hat. Unsere Kunden, die dies tun, haben auch eine höhere Anzahl von Verkäufern, die ihre Ziele erreichen. Warum? Weil sie durch den Erfolg ihrer Kollegen inspiriert und motiviert sind.

Beachten Sie, was all diese Schritte gemeinsam haben. Sie verbinden Systeme und Menschen. Vertriebstechnologie wird das nicht für Sie tun. Es gibt keine Umschalttaste, die einen intelligenteren Prozess für die Verwaltung von Leads ermöglicht. Nehmen Sie sich also die Zeit, dies richtig zu machen. Erkennen Sie die unglaubliche Kraft, die Vertriebstechnologie Ihrem Unternehmen bringen kann, aber verlieren Sie nie die Tatsache aus den Augen, dass Ihre Mitarbeiter immer einen Prozess implementieren müssen, um das Potenzial zu maximieren.

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