Climbing the Brand Ladder in Sales

Je höher Sie klettern, desto geringer sind die Einwände

In den letzten sechs Jahren des Bloggens und Podcastens war der Aufbau einer persönlichen Marke mehr als ein Dutzend Mal Thema. Die Bedeutung kann nicht genug betont werden. Entweder kletterst du die Markenleiter hinauf oder bleibst auf einer Sprosse stecken, die dir vielleicht nicht gefällt. Je höher Sie gehen, desto weniger Widerstand stoßen Sie bei Ihrem Verkaufsansatz an.

Diejenigen in den höheren Läufen der Markenleiter werden sich auch über profitablere Verkäufe, weniger Preisnachlässe, weniger schlechte Kunden, eine bessere Anpassung an ihre Ressourcen und niedrigere Geschäftskosten freuen.

Verkäufer: Ein ziemlich einfacher Lauf der Leiter zu erreichen: eingestellt werden, zur Arbeit erscheinen und einen Stapel Visitenkarten bekommen. An dieser Sprosse ist nichts auszusetzen. Wir alle fangen hier an. Als neu eingestellter Verkäufer passen Sie in diese Kategorie. Sie kennen weder die Produkte noch die Dienstleistungen, wie Ihr Unternehmen funktioniert, noch wie das Unternehmen Ihres Kunden funktioniert. Sie sind vielleicht auf einem Bauernhof aufgewachsen, wissen aber nicht genau, wie Sie Bodenanalyseberichte lesen sollen, um die Fruchtbarkeit zu bestimmen. Sie haben einen langen Weg vor sich und möglicherweise eine kurze Zeit, um dorthin zu gelangen.

Wenn Sie auf diesem Niveau sind, könnten Sie sagen, ich bin „der Pioneer-Vertreter für diesen Bereich“ Gold “die Farm Credit Person für diesen Bereich“. Das ist großartig.

Es ist ein großartiger Ort, um anzufangen. Du kannst einfach nicht dort bleiben. Wenig Support und Know-how für ein Produkt setzen uns einem starken Wettbewerbsdruck aus. Unsere Kunden können online gehen und mehrere Quellen unserer Produkte finden. Wenn Sie kein Fachwissen zur Verfügung stellen, werden sie immer versuchen, den günstigsten Anbieter zu finden. Mit einem Meer von Verkäufern auf dem Markt müssen wir uns über sie erheben und mindestens das Niveau „Skilled Salesperson“ erreichen.

Fachverkäufer: Auf dieser Ebene könnte man tatsächlich heißen: „Agronom, Ernährungsberater, landwirtschaftlicher Finanzberater oder Berater“. Herzlichen Glückwunsch, dass Sie diese Sprosse erreicht haben. Sie entwickeln Ihre technischen Fähigkeiten weiter, um in Ihrem Bereich kompetent zu sein. Sie sind nicht mehr nur ein Verkäufer mit einer Preisliste. Sie wissen, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen einsetzen können, um die Ergebnisse für Ihre Kunden zu verbessern.

Für mich ist dies das absolute Minimum für jeden, der sich in die Verkaufswelt wagt. Kunden erwarten diese Kompetenz von einem Verkäufer. Wenn Sie sich selbst Agronom nennen und über Fähigkeiten im Ausbalancieren der Bodenfruchtbarkeit verfügen, erwarten die Kunden von Ihnen, dass Sie darin bewandert sind. Wenn nicht, ist es eine gute Idee, sie wissen zu lassen.

Auch hier ist nichts falsch daran, ein erfahrener Verkäufer auf der Markenleiter zu sein. Es ist großartig, als jemand bekannt zu sein, der kompetent darin ist, seine Produktlinie zu verkaufen und zu verwenden. Viele Verkäufer, vielleicht sogar die meisten, werden viele Jahre oder ihr ganzes Berufsleben hier bleiben.

Vertrauenswürdiger Berater: Willkommen beim größten Lauf der Leiter. Sie sind jetzt ein bedeutender Teil Ihrer Branche. Sie werden von Ihrem Unternehmen, Ihren Kunden und Ihrem Berufsverband als Vertrauensperson angesehen. Kunden beziehen Sie früher in ihren Entscheidungsprozess ein. In den unteren Läufen der Markenleiter haben Sie erst erfahren, ob sie sich entschieden haben, bei Ihnen zu kaufen, nachdem sie die Entscheidung bereits getroffen haben. Als vertrauenswürdiger Berater werden Sie von Ihrem Kunden hinzugezogen, wenn er seine Optionen abwägt.

Da Sie Teil der Branche und in der Region weit gereist sind, sind Sie eine Ressource für Entscheidungen außerhalb des Geltungsbereichs Ihrer Produktlinie. Wenn man Ihnen vertraut, könnten Kunden Sie in Diskussionen über Betriebserweiterungen, Gerätekäufe oder große landwirtschaftliche Entscheidungen einbeziehen. Ihr Fachverband bittet Sie, in Gremien, Gremien oder Branchenkonferenzen mitzuhelfen. Sie schreiben, sprechen oder posten in sozialen Medien über wichtige Inhalte Ihrer Branche.

Denken Sie daran, das alles hat seinen Preis. Der Preis für Sie ist Zeit und Mühe. Es dauerte 3-5 Jahre, um in Ihrer Produktlinie kompetent zu werden. Dann hat es Jahre gedauert, bis Sie mehr über Ihre Branche gelernt haben, als Sie eigentlich müssten. Sie haben viel Zeit bei Verkaufsgesprächen damit verbracht, sich mit anderen Aspekten der Geschäftsabläufe Ihres Kunden auseinanderzusetzen. Sie erfahren nicht nur etwas über Futtermittel und Ernährung, sondern Sie erfahren auch, wie sich dies auf die Nährstoffmanagementpläne für ihre Reihenkulturen oder ihren Betriebskredit für den Kauf von Düngemitteln auswirkt. Sie verkaufen nicht nur Medikamente, sondern finden heraus, wie Sie kranke Tiere schneller diagnostizieren und bessere Medikationsmöglichkeiten bekommen. Sie gehen über das hinaus, was andere Vertriebsmitarbeiter für Ihre Schlüsselkunden tun.

Der Preis, der Sie zur Marke des vertrauenswürdigen Beraters gebracht hat, ist auch mit Kosten für Ihren Kunden verbunden. Sie und Ihr Unternehmen haben viel investiert, um Sie an diesen Punkt zu bringen. Dies sollte zu einem geringeren Preiswiderstand im Vergleich zu Ihrer Konkurrenz führen. Schließlich kommt Ihr Produkt mit Du als Teil des Deals. Es kann 20 verschiedene Saatgutanbieter auf einem bestimmten Markt geben, die viele der gleichen Genetik verkaufen. Allerdings ist nur einer dabei Du.

Wie würden Sie diese Fragen beantworten?

  • Wo stehst du auf dieser Leiter?
  • Bist du hängen geblieben?
  • Hast du dir Mühe gegeben, bei deinem Aufstieg eine weitere Abfahrt zu erreichen?

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