Celebrating American Business Women’s Day: Lori the Secret Superstar

Anmerkung der Redaktion: Heute, am 22. September, feiern wir den American Business Women’s Day, einen Tag, an dem die Errungenschaften von Geschäftsfrauen im ganzen Land gewürdigt werden. Mit diesem speziellen Zweck im Hinterkopf ist hier eine beeindruckende wahre Geschichte aus Lorraine Fergusons Buch Die kompromisslose Verkäuferin die ein zentrales Führungs- und Managementprinzip für den Erfolg beleuchtet, das besonders für Frauen relevant ist: die Unterscheidung von Rolle und Identität. Loris ermächtigendes Beispiel unterstreicht, was wir heute feiern, nämlich das Recht der Frauen, sich selbst zu definieren.

2005 traf ich die beste Entscheidung meines Lebens. Ich habe ein Sandler-Franchise in Albany, New York, gekauft. Ich wusste nicht, dass meine frühen Lektionen über Menschen und die Bedeutung eines starken Selbstkonzepts die Grundlage dessen bilden würden, was mein Team täglich mit den Verkaufsprofis teilen würde, die unsere Expertise suchen. Die folgende wahre Geschichte veranschaulicht, was ich meine; es ist eine, die ich oft mit Frauen aus allen Lebensbereichen geteilt habe.

Vor Jahren, als ich ein Vertriebsteam für ein Technologieunternehmen leitete, hatte ich das Vergnügen, eine junge Frau namens Lori einzustellen. Sie hatte keine entsprechende Berufserfahrung, aber einen ausgezeichneten akademischen Hintergrund von einer angesehenen Schule, zusammen mit einer persönlichen Präsenz, die Vertrauen ausstrahlte. Da es sich um ein kleineres Unternehmen handelte, war es nicht ungewöhnlich, dass die Mitarbeiter viele Hüte trugen. Während Lori als Computertechnikerin eingestellt wurde, ergriff sie die Gelegenheit, unsere Kunden in der Verwendung der Softwareanwendungen und der Verwaltung des Systems zu schulen.

Kurz darauf teilte Lori die aufregende Nachricht mit, dass sie schwanger war. Sie erklärte, dass sie mindestens die ersten sechs Monate nach der Geburt ihres Babys weiterhin von zu Hause aus arbeiten wolle. Ich fragte sie, ob sie bereit wäre, eine Inside-Sales-Rolle für das neu gegründete Computerschulungsgeschäft zu übernehmen. Mit einigem Widerstreben und Beklommenheit stimmte sie zu.

Trotz ihres Zögerns führten Loris technisches Wissen, ihre Disziplin und ihr starker Wunsch und ihr Engagement, es zum Laufen zu bringen, zu erstaunlichen Ergebnissen. Sie füllte unsere Klassenzimmer im Alleingang durch ihre Fähigkeit, sich mit Menschen zu verbinden und mit ihnen zusammenzuarbeiten, um ihre Bedürfnisse zu verstehen. Lori war ein dreckiger Superstar!

Eines Tages sollten Loris Eltern zu Besuch kommen. Lori teilte mir mit, dass ihre Eltern nicht wussten, dass sie Verkäuferin war. Ich war überrascht, wenn man bedenkt, wie gut es ihr ging und wie aufgeregt sie über die Stelle war. Sie erklärte, dass ihre Eltern nicht glücklich darüber wären, zu wissen, dass sie einen Master-Abschluss habe, aber in einer Verkaufsrolle arbeite. Als sie sie nach ihrem Job fragten, sagte sie, sie sei Technologieberaterin.

Offensichtlich betrachtete Lori den Verkauf nicht als angesehenen Beruf. Während sie gute Leistungen erbrachte, war sie mit den verschiedenen Konnotationen, die mit dem Verkaufen verbunden sind, was ich als „nicht in Ordnung“ bezeichnen würde (das heißt, sie fühlte sich persönlich unwohl). Ich fragte sie, warum sie das Gefühl habe, dass ihre Eltern das nicht gutheißen würden, und sie sagte: „Nun, sie würden denken, ich hätte mich unter Wert verkauft, indem ich mich mit einem Job im Verkauf zufrieden gegeben hätte. Sie würden sich fragen, ob ich nicht dazu geschaffen wäre, meine Ausbildung wirklich zu nutzen. Ich möchte nicht, dass sie von mir enttäuscht sind.“

Denken Sie darüber nach, wie oft Sie Ihren eigenen Selbstwert danach beurteilen, wie andere Sie wahrnehmen.

Welchen Wert legen Sie auf die Meinung eines anderen über Sie im Vergleich zu Ihrer eigenen?

Lori ließ zu, dass die Wahrnehmung einer anderen Person ihr eigenes Selbstbild beeinflusste. Es bedurfte eines Glaubenswandels und eines Verkaufsansatzes, um zu dem Schluss zu kommen, dass sie es tatsächlich war war ein Professioneller. Lori hat diese Verschiebung vorgenommen. Sie war – und ist – eine Verkaufsprofi, und dafür muss man sich nie entschuldigen.

Ihr eigenes Mindset bzw. Selbstverständnis und Ihre Wahrnehmung definieren Sie als Professional und als Business Woman. Das Selbstkonzept spielt eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, sehr erfolgreiche Menschen von mittelmäßigen oder erfolglosen zu unterscheiden.

Dies bringt uns zur I/R-Theorie, einer wichtigen zugrunde liegenden Theorie hinter dem Verkaufsprozess und der Arbeit, die wir mit unseren Kunden leisten. So funktioniert es. Es gibt zwei Aspekte von „Sie“: Einer ist, wie Sie sich selbst als menschliches Wesen wahrnehmen – Ihr Selbstwert oder Selbstkonzept, dh Ihre Identität; das andere sind die Rollen, die Sie spielen.

Rollen sind, was Sie tun. Im Laufe eines Tages schlüpfen Sie in viele Rollen. Dazu können gehören: Mutter, Schwester, Freund, Mentor, Ehepartner, Golfspieler, Handelsvertreter, Fahrer und Hundeausführer. Ihre Liste von Rollen ist einzigartig und scheinbar endlos.

Ihre Identität ist, wie Sie sich als Mensch fühlen und wahrnehmen – Ihr Selbstkonzept. Ihre Identität ist nicht mit Ihrer Rolle zu verwechseln.

Manche Menschen haben ein sehr hohes Selbstverständnis und nehmen sich selbst in einem sehr positiven Licht wahr. Andere nicht so sehr. Sie haben ein sogenanntes geringes Selbstwertgefühl, bei dem sie sich als Menschen gering schätzen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass sie ihren Selbstwert an der Wahrnehmung anderer Menschen messen.

Versuchen Sie diese Übung. Schreiben Sie schnell auf, welche Wörter einen Satz beenden, wenn Sie mit den Worten „Ich bin …“ beginnen.

Sind Wörter wie „selbstbewusst“, „risikofreudig“, „großartig“, „wohl in meiner Haut“ auf Ihrem Papier erschienen? Oder waren Ihre Worte „nicht gut genug“, „sich zu sehr bemüht“, „erfolglos“ und „unsicher“?

Die I/R-Theorie behauptet, dass Menschen in einer Weise handeln, die ihrem Selbstkonzept entspricht. Einfach gesagt, wenn du denkst, dass du es kannst, kannst du es. Wenn du denkst, du kannst es nicht, kannst du es nicht.

Nehmen wir Lori als Beispiel. Als ich sie bat, ihre Worte aufzuschreiben, schrieb sie „eine nette Person, ehrlich, fürsorglich, selbstbewusst und klug“. Ich bat sie, sich selbst auf einer Skala von 1–10 einzustufen, wobei 10 für ein hohes Selbstwertgefühl und 1 für ein geringes Selbstwertgefühl steht. Lori bewertete sich selbst als „10“.

Als ich Lori bat, zu beschreiben, wie gut sie ihre Rolle als Vertriebsmitarbeiterin im Innendienst erfüllt, sagte sie eine „8“. Ich fragte, warum nicht eine „10“? Lori hatte das Gefühl, dass sie der Aufgabe mehr als gewachsen war, einige Fehler gemacht, einige Lektionen gelernt hatte und mit Ablehnung besser umgehen konnte. Sie erklärte, dass sie die Verkaufssituation noch nicht so konsequent wie möglich im Griff habe. Dies waren Bereiche, an deren Verbesserung sie arbeitete.

Loris hohes Selbstbewusstsein („10“) gab ihr das Selbstvertrauen, Risiken einzugehen und ihre Komfortzone zu verlassen. Es erlaubte ihr, die Dinge nicht persönlich zu nehmen oder, wenn sie es doch tat, schnell wieder auf die Beine zu kommen. Infolgedessen war ihre Rollenleistung hoch. Wenn Lori kein hohes Selbstbewusstsein hätte, wäre sie das Risiko, in eine Inside-Sales-Rolle zu wechseln, gar nicht erst eingegangen.

Während Lori sich einige Gedanken darüber machte, wie andere sie in einer Vertriebsrolle wahrnahmen, überwand sie diese Bedenken, als sie erkannte, dass das, was sie an sich selbst schätzte, direkt mit dem verbunden war, was ein Vertriebsprofi tut.

Es stellt sich heraus, dass die Eigenschaften, die viele Frauen haben, genau das sind, was im Verkäuferberuf gefragt ist. Dazu gehört unsere angeborene Fähigkeit, Menschen zu pflegen und sich um sie zu kümmern, durch unsere Neugier zur Wahrheit zu gelangen und uns mit anderen zu verbinden.

Lori erkannte, dass ihre ursprüngliche Wahrnehmung des Verkaufens nicht das war, was sie beruflich machte. Sie genoss den Austausch mit anderen, die Problemlösungsaspekte und die Unabhängigkeit, die mit dem Beruf einhergingen. Als begeisterte Lernerin fand Lori die Technologiebranche herausfordernd; Sie war noch mehr herausgefordert und fasziniert von der Psychologie des Verstehens und Kommunizierens mit anderen. (Sie störte sich auch nicht an der hohen Vergütung, die mit einem professionellen Verkauf einhergeht.)

Lori überwand schließlich ihr starkes Bedürfnis, die Zustimmung ihrer Eltern für das zu bekommen, was sie tat, und sie sagte ihnen, sie sei eine Verkaufsprofi. Obwohl sie so reagierten, wie sie es erwartet hatte, und sie die Meinung ihrer Eltern schätzte, waren ihr eigenes Selbstverständnis und ihr eigener Wert das Wichtigste. Wenn Sie Lori heute fragen, was sie beruflich macht, sagt sie Ihnen stolz, dass sie ein Verkaufsprofi ist.

Wie Sie sich als Mensch fühlen, wird einen großen Einfluss auf Ihren Erfolg als Vertriebsprofi, als Geschäftsfrau oder in jeder anderen Rolle haben. Es braucht einen starken Glauben an sich selbst, um das Selbstvertrauen zu haben, seine Komfortzone zu verlassen. Eine professionelle Verkaufsrolle erfordert, dass Sie während Ihrer gesamten Verkaufskarriere Risiken eingehen.

Verkäufer werden oft als unprofessionell empfunden und versuchen daher möglicherweise, Sie unprofessionell zu behandeln. Sie werden vielen Menschen begegnen, die Ihren Selbstwert durch ihre Worte und Taten mindern wollen. Wenn du ihnen erlaubst, dich zu definieren, stellst du ihre Meinung über deine eigene und schließlich werden Selbstzweifel das Selbstvertrauen ersetzen. Wenn Menschen Verachtung ausdrücken, werden nicht Sie persönlich herabgesetzt, sondern Ihre Rolle als Vertriebsprofi. Erfolgreiche Vertriebsprofis und erfolgreiche Geschäftsfrauen lernen, ihren Selbstwert von der Rolle, die sie spielen, zu trennen. Sie verfolgen einen Ansatz, der sich auf das menschliche Element des Verkaufens konzentriert.

Indem Sie Ihre Fähigkeiten im Verkauf oder in einem anderen Bereich Ihrer Wahl erlernen, entwickeln und stärken, stärken Sie Ihr Selbstvertrauen und erfüllen Ihre Rolle auf eine Weise, die von anderen positiv wahrgenommen wird. Loris Beispiel ist ein gutes Beispiel für uns alle: Wenn Sie ändern wollen, was Sie im Leben erreicht haben, beginnen Sie damit, zu ändern, was Sie glauben.

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