Building a Buyer-Verified Pipeline

19. März 2021


In früheren Zeiten – nennen wir es 2018 – war es üblich, dass Verkäufer ausschließlich die Kontrolle über ihre Verkaufspipeline hatten. Sie bauten es auf und leiteten potenzielle Kunden durch es, basierend nur auf Eingaben, die für ihre Organisation wichtig waren. Nur weil diese verkäuferorientierten Pipelines beliebt waren, bedeutete dies jedoch nicht, dass sie effektiv waren!

Tatsächlich untersuchte eine Gartner-Studie diese Verkaufsgewohnheiten und stellte ernsthafte Probleme damit fest. Wenn Ihre Eingaben nur darauf basieren, was für Sie als Verkäufer wichtig ist, übersehen Sie den wichtigsten Faktor, der eine wirklich leistungsstarke Pipeline ausmacht: Vertrauensentscheidung seitens Ihres Käufers – wie Gartner es nennt. Sie weisen darauf hin, dass Käufer mit einem hohen Maß an Entscheidungsvertrauen 2,6-mal häufiger bestehende Beziehungen ausbauen und mehr kaufen als diejenigen, die kein Vertrauen haben. Und doch stellten sie schockierend fest, dass 85 % der Führungskräfte „erhebliche Mengen an Wachstum auf dem Tisch ließen“ – alles nur, weil Käufereingaben und Käufervertrauen als nachträglicher Einfall behandelt wurden.

Das ist heute ein großes Problem. Wenn Sie immer noch verkäuferorientierte Pipelines verwenden, besteht die ernsthafte Gefahr, dass Ihr Unternehmen nicht mit Ihrem Käufer synchron ist, was bedeutet, dass Verkäufe an Orten verloren gehen, an denen Sie wachsen sollten. Ja, es gibt viel Unsicherheit auf dem heutigen Markt. Und das Vertrauen der Käufer wird zum Teil von sozialen und wirtschaftlichen Faktoren geprägt, die sich Ihrer Kontrolle entziehen. Aber es wird auch von etwas geprägt, das Sie selbst weiterhin kontrollieren können: Ihrem Verkaufsprozess. Wie du es aufbaust, ist dir überlassen.

Es ist Zeit für frisches Denken! Beginnen Sie mit dem Bau von a vom Käufer verifizierte Pipeline. Das bedeutet, dass Sie alle Eingaben der Verkaufspipeline nehmen und sie dann mit dem vergleichen, was Ihr Käufer in jeder Pipeline-Phase als wichtig bestätigt. Mit diesen neuen Informationen beginnen Sie dann – und nur dann – mit der Bewegung durch die Pipeline. Je mehr Ihr Käufer verifiziert, desto mehr stärken Sie sein Selbstvertrauen, eine Entscheidung zu treffen und Geschäfte abzuschließen.

Es gibt eine Reihe von Strategien, die Sie anwenden müssen, um mit dem Aufbau dieser vom Käufer verifizierten Pipeline zu beginnen. Sehen wir uns zunächst vier davon an.

1. Untersuchen Sie den Inhalt Ihrer Käuferkommunikation.

Du bist, was du isst, wenn es um Informationen und Entscheidungen geht. Teilen Sie aussagekräftiges, zeitkritisches Material mit Ihren Käufern? Das können aktuelle Webinare, Whitepaper oder Produktvergleichsblätter (neben vielen anderen Beispielen) sein. Und was noch wichtiger für diesen Prozess ist, was teilt Ihr Käufer mit Ihnen? Ermutigt zur Gegenseitigkeit. Was sie mit Ihnen teilen, gibt Ihnen einen Einblick in das, was ihnen gerade am wichtigsten ist, und ist auch ein Zeichen dafür, dass sie bereit sind, den nächsten Schritt zu tun.

2. Engagementlevel definieren mit der Käufer, nicht zum der Käufer.

Wenn Ihr Einkäufer regelmäßig mit Ihnen über Geschäftsprobleme spricht, die er lösen möchte, nehmen Sie das als Zeichen, dass er bereit ist, in Ihrer Verkaufspipeline voranzukommen. Dies ist eine bedeutende Veränderung im Denken von den alten Vorgehensweisen. Damals wurde angenommen, dass es Sache des Verkäufers ist, zu entscheiden, wann eine Gelegenheit bereit ist, voranzukommen. Aber in der heutigen Verkaufsumgebung sieht Ihr Käufer Sie lange bevor Sie ihn sehen. Sie kontaktieren Sie, wenn sie zum Kauf bereit sind. Sie können das Engagement Ihres Käufers entweder binär (ja oder nein) oder auf einer Skala einstufen, je nach Komplexität Ihres Angebots.

3. Schätzen Sie die Ihres Käufers ein Denkweise.

Dieser Punkt gilt vor allem für das Neugeschäft. Wenn Sie eine neue Beziehung zu jemandem aufbauen, müssen Sie sorgfältig darauf achten, wie empfänglich er für neue Ideen, neue Ansätze und neue Lösungen ist. Wenn sie hartnäckig in alten Vorgehensweisen feststecken, können Sie daraus schließen, dass sie eine verschlossene Denkweise haben. Aber wenn Ihr Käufer in Ihren Gesprächen signalisiert, dass er für neue Arbeitsweisen oder neue Produkte zur Lösung eines lästigen Problems aufgeschlossen ist, dann ist er aufgeschlossen. Je offener ihre Denkweise ist, desto empfänglicher werden sie für Ihren Vorschlag sein und zur nächsten Stufe übergehen.

4. Halten Sie Ausschau nach Lösungssuchenden.

Sie können immer erkennen, wenn ein Verkäufer einen Käufer zu schnell durch eine Pipeline gedrängt hat. Preisliche Einwände oder, schlimmer noch, Totenstille treffen sie hart. Aus diesem Grund ist es wichtig, genau zuzuhören, wie Ihr Käufer das Geschäftsproblem definiert, mit dem er konfrontiert ist. Wie stark sind sie bereits in die Suche nach dauerhaften Lösungen investiert? Haben sie Berater oder andere Drittgruppen beauftragt? Haben sie sich an andere in ihrer Organisation oder an Kollegen in ihrer Branche gewandt, um zu erfahren, wie sie eine ähnliche Herausforderung gelöst haben? Dies ist auch ein Punkt, an dem Sie als Verkäufer dem potenziellen Käufer einen Mehrwert bieten können. Verweisen Sie die Lösungssuchenden auf zusätzliche Ressourcen, um ihnen zu helfen. Das ist mir erst kürzlich bei Engage passiert. Ich war in Gesprächen mit einem Interessenten aus der Versicherungsbranche, der sich mitten in einer wichtigen Vertriebsreorganisation befand. Sie mussten noch mehr Grundlagenarbeit leisten, bevor sie mich anstellten. Ich fragte: „Haben Sie mit Ihrem Branchenverband darüber gesprochen, wie andere diese Art von Reorganisation durchgeführt haben?“ Das erwies sich als hilfreicher Rat für den Käufer und half mir letztendlich, neue Geschäfte in kürzerer Zeit abzuschließen.

Im nächsten Artikel dieser Serie werden wir uns genauer ansehen, wie Sie den Übergang von verkäuferorientierten Pipelines hin zu einer vom Käufer verifizierten Pipeline schaffen. So stellen Sie sicher, dass Sie richtig gerüstet sind, um Umsatzwachstum zu erzielen – selbst in einem unvorhersehbaren Marktumfeld.

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