Building a Buyer-Verified Pipeline (Part 2 of 2)

2. April 2021


Ihr größter Verkaufserfolg wird sich einstellen, wenn Sie aufhören, verkäuferorientierte Pipelines in Ihrem Verkaufsprozess zu verwenden. Wie ich im vorherigen Artikel dieser Serie erklärt habe, ist dieser alte Ansatz – obwohl er immer noch üblich ist – in Annahmen verstrickt, die einfach nicht mehr zutreffen.

Dies ist eine völlig neue Wirtschaft mit völlig neuen Regeln. Darunter: Dies ist ein käufergetriebener Marktplatz. Um dies widerzuspiegeln, bauen Sie eine vom Käufer verifizierte Pipeline auf! Das bedeutet, die Eingaben aus Ihrem Verkaufsprozess zu nehmen und sie mit Ihren eigenen zu vergleichen Käufer tut und sagt. Dies gewährleistet eine Abstimmung zwischen dem, wofür der Käufer bereit ist, und den Schritten, die Sie als Nächstes unternehmen möchten. Käufer sind heute aktive, gut informierte Partner in Ihrem Verkaufsprozess … und sie wissen es. Wenn Sie sie auslassen oder ihre Partnerschaft minimieren, werden sie abgestoßen und dazu ermutigt, bei jemandem zu kaufen, der mehr mit ihnen verbündet ist als Sie.

Zuvor habe ich darüber gesprochen, wie wichtig es ist, sich diese Eingaben genau anzusehen, Ihr Engagement zu definieren, die Denkweise der Käufer einzuschätzen und nach Lösungssuchenden Ausschau zu halten. Lassen Sie uns nun vier weitere Strategien untersuchen, die Sie anwenden müssen, um diese wichtige Veränderung in Ihrem Unternehmen zu verwirklichen.

1. Bewerten Sie das Verständnis des Käufers für das Problem.

Ihr potenzieller Käufer hat sich an Sie gewandt (oder ist offen für Ihre Vorschläge), weil er ein geschäftliches Problem hat, das er unbedingt lösen möchte. Sie sehen Sie als potenziellen Lösungsanbieter. Treten Sie einen Schritt zurück und fragen Sie: „Wie genau definieren sie dieses Problem?“ Sehen Sie sich genau an, was sie in der Vergangenheit versucht haben und welche Annahmen sie getroffen haben. Wie unterscheidet sich das von dem, was Sie vorschlagen? Möchten sie das richtige Problem mit einer Lösung lösen, die für sie am besten geeignet ist? Wenn Sie besorgt sind, dass ihr Verständnis des Problems und der Lösung nicht mit Ihrem übereinstimmt, treten Sie zurück oder gehen Sie weg, bis Sie sich neu ausrichten können. Meinungsverschiedenheiten führen später nur zu einem Nichtverkauf. Dieser Schritt war entscheidend für einen meiner Kunden, der Öl an Hersteller von Schwermaschinen verkauft. Als Verkäufer entdeckten sie ein ernsthaftes Problem mit der Produktqualität, das ihr neuer Kunde unbedingt kaufen wollte. Es war ein Weg, der zu kostspieligen Ausfällen außerhalb der Garantiezeit führen würde. Der Kunde war so in seinem Denken verwurzelt, dass der Verkäufer den Deal klugerweise fallen ließ, weil der Kunde eindeutig signalisierte, dass er nicht bereit war, weiterzumachen. Anstatt sie zum nächsten Schritt in der Pipeline zu drängen, trat der Verkäufer zurück, teilte weiterhin Informationen und wartete darauf, dass der Käufer sein Verständnis des Problems neu formulierte. Als sie das taten, waren sie offen für eine neue Lösung und mein Kunde florierte.

2. Verstehen Sie die Motivation Ihres Käufers, andere zu konsultieren.

Neue Interessenten werden wahrscheinlich immer irgendwann im Prozess andere Lösungen erkunden oder Referenzen prüfen. Je früher sie dies tun, desto ernster nehmen sie eine Entscheidung. Es ist ein starkes Signal, dass sie ihre Optionen ernsthaft in Betracht ziehen, ihre Entscheidungen überprüfen und bereit sind, mit dem nächsten Schritt in Ihrer Verkaufspipeline fortzufahren. Andere zu konsultieren ist keine Drohung oder ein Zeichen dafür, dass sie dem, was Sie zu sagen haben, nicht vertrauen. Vielmehr suchen sie nach sozialen Beweisen, um ihre Entscheidung zu unterstützen oder zu bekräftigen. Und denken Sie daran: Sie überprüfen nicht nur Ihre Lösung. Sie überprüfen Sie auch. Ich begegne diesem Verhalten regelmäßig bei Engage. Neue Kunden wenden sich an meine Bestandskunden und wollen mehr über unsere gemeinsamen Erfahrungen erfahren. Wenn ich das sehe, weiß ich, dass der Interessent bereit ist, voranzukommen.

3. Achten Sie auf die Bereitschaft eines Käufers, Sie mit anderen in Kontakt zu bringen.

Ist Ihr Einkäufer bereit, Sie anderen innerhalb seiner Organisation vorzustellen? Dies sagt Ihnen viel darüber aus, ob sie zum Kauf bereit sind. Ein Käufer, der mit seiner Entscheidung zufrieden ist, ist hochmotiviert, Sie mit anderen in Kontakt zu bringen. Testen Sie dies unbedingt. Fragen Sie Ihren Interessenten, ob er bereit ist, Sie anderen in seinem Unternehmen vorzustellen. Wenn Sie Widerstand spüren, bedeutet dies, dass sie Sie immer noch als Anbieter sehen – nicht als Partner – und noch nicht bereit sind, in Ihrer Pipeline voranzukommen.

4. Machen sie ihre Versprechen und halten sie sie ein?

Wie Robert Cialdini uns in seinem klassischen Buch „Einfluss“ in Erinnerung ruft, neigt jemand dazu, sein Wort zu halten, sobald er sich verpflichtet hat. Nehmen wir an, Sie führen ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden und vereinbaren gemeinsam, einen Produktvergleichstest durchzuführen und in einer Woche über die Ergebnisse des anderen zu berichten. Ein kalter Interessent wird diese Verpflichtung gar nicht erst eingehen. Ein unentschlossener Mensch mag zustimmen, ist aber inkonsequent bei der Umsetzung. Ein Käufer, der bereit ist, voranzukommen, wird Ja sagen und sein Wort halten.

Wie Sie diesen Strategien entnehmen können, legt der Aufbau einer vom Käufer verifizierten Pipeline die Macht in die Hände Ihrer Kunden. Genauso wie sie diejenigen sind, die Sie auf dem heutigen Markt zuerst sehen, sind sie auch diejenigen, die Ihnen die Informationen geben, die Sie benötigen, um ein Geschäft in Ihrem Verkaufsprozess voranzutreiben. Ohne sie steckst du in der Vergangenheit fest.

Gehen Sie jedoch nicht davon aus, dass die mangelnde Bereitschaft eines Käufers, voranzukommen, bedeutet, dass es keine Möglichkeit gibt, ein neues Geschäft mit ihm abzuschließen. Sie können sie zwar nicht in einen vom Käufer verifizierten Pipeline-Prozess drängen, aber Sie können – und müssen – sie überzeugen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Augen und Ohren offen halten müssen, um ein besseres Verständnis ihrer einzigartigen Geschäftsprobleme und Motivationen zu ihrer Lösung zu erlangen. Je öfter Sie dies tun, desto besser sind Sie und Ihr Unternehmen aufgestellt, um auf einer stetigen Wachstumskurve mehr zu verkaufen.

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