Building a Buyer-Focused Pipeline | The Sales Leader

4. Mai 2021


Heute sieht Ihr Kunde Sie – den Verkäufer – bevor Sie ihn sehen. Das heißt, wir leben nicht mehr in einem verkaufen an Marktplatz. Es ist ein kaufen von Welt jetzt. Diese Verschiebung hat wichtige Konsequenzen dafür, wie Vertriebspipelines aufgebaut sind und wofür Sie sie verwenden.

In dem verkaufen an In der Vergangenheit bauten Verkäufer ihre Pipeline auf der Annahme auf, dass der Verkäufer bei jedem Schritt immer die Kontrolle über den Verkauf hatte. Sie waren diejenigen, die den Interessenten ins Visier nahmen, die Entscheidungsschritte definierten und kontrollierten, wie und wann jedes Geschäft abgeschlossen werden würde.

Schritte, die ein Vertriebsleiter unternehmen muss, um erfolgreich zu sein

Allerdings in einem kaufen von Markt, der Kunde ist jetzt für all das verantwortlich. Sie recherchieren und suchen Sie zuerst auf. Sie vergleichen Shops, prüfen Referenzen, nehmen an Demos teil, stimmen mit ihrer Käufergemeinschaft überein und sprechen mit ihren Kollegen, um zu entscheiden, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Richtige für sie ist. Und dann entscheiden sie, ob Sie die richtige Person zum Kaufen sind.

Da der Käufer jetzt das Sagen hat, trägt er ein hohes Risiko. Sie müssen überprüfen, wer Sie und Ihr Unternehmen sind, und Vertrauen in sich selbst entwickeln, dass Sie dieses Risiko wert sind. Sie haben weder den Mut noch die Zeit, sich mit Menschen auseinanderzusetzen, denen sie nicht vertrauen können. Was Ihr Käufer jetzt von Ihnen braucht, ist eine kompetente Moderation, die ihm hilft, alle Aktivitäten zu meistern, die er durchführen muss, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Was sie nicht brauchen, sind leere Stellplätze und ein beliebiger Verkaufsprozess.

Angesichts dessen, wie in aller Welt können Sie erwarten, Erfolg zu haben, wenn Sie immer noch eine verkäuferorientierte Pipeline verwenden, die auf veralteten Annahmen darüber basiert, wer heute die Kontrolle über den Verkauf hat?

Eine käuferorientierte Pipeline ist nicht linear und spiegelt nicht Ihren Verkaufsprozess wider, wie Sie ihn verstehen. Stattdessen baut es auf der Tatsache auf, dass der Kunde die volle Kontrolle über den Verkauf hat. Es erkennt an, dass sie diejenigen sind, die entscheiden, wann sie zum Kauf bereit sind und von wem sie kaufen. Es basiert auf dem Wissen, dass der Einkäufer eine Reihe von Aufgaben hat, die er bewältigen muss, und dass er sich darauf verlassen wird, dass Sie einsichtig, einfallsreich und geschickt darin sind, diese Aufgaben zu erleichtern.

Beginnen Sie noch heute mit dem Aufbau einer käuferorientierten Pipeline für Ihr Unternehmen. Tun Sie dies, indem Sie sich auf die drei A’s konzentrieren: fragen, ausrichten, und anwenden.

FRAGEN.: Sprechen Sie Ihre besten Kunden an und fragen Sie sie: „Was brauchen Sie von mir, um Ihnen zu helfen, jedes Mal, wenn wir zusammen Geschäfte machen, einen Kauf abzuschließen??” Einige werden sofort eine Antwort für Sie haben. Das könnte entweder Folgendes beinhalten: „Wir brauchen eine Produktdemo“, „wir müssen Referenzen von früheren Kunden überprüfen“,Wir brauchen Zeit, um intern die Genehmigung des Budgets einzuholen“, Gold “Wir müssen 2-3 Unternehmen vergleichen, um sicherzustellen, dass wir über eine vollständige Lösung informiert sind.“ Andere sind vielleicht unsicher. Stellen Sie in diesen Fällen Sondierungsfragen, die dabei helfen, die Bedürfnisse zu ermitteln. Fragen Sie nach ihrem Budgetzyklus, der Anzahl der an Kaufentscheidungen beteiligten Personen und ihrem typischen Zeitplan für einen Kauf. Die Qualität Ihrer Fragen hier bestimmt die Qualität Ihrer Ergebnisse.

AUSRICHTEN: Richten Sie Ihre bestehende Verkaufspipeline so aus, dass sie Elemente des allgemeinen Prozesses und der Aktivitäten Ihres Käufers enthält. Sie gelangen dorthin, indem Sie die oben genannten Forschungsergebnisse zusammenstellen, nach gemeinsamen Themen suchen und diese mit Schritten in Ihrem eigenen Prozess in Einklang bringen. Die besten Unternehmen erstellen in jeder Phase ihres Prozesses Kaufprüfer, um sicherzustellen, dass die Verkäufer dem Käufer geholfen haben, ihre notwendigen Aktivitäten abzuschließen, bevor sie zur nächsten Phase übergehen. Verstehen Sie, dass das Ausrichtungsziel hier darin besteht, dem Käufer so viel Risiko wie möglich zu nehmen, damit er sich sicher fühlen kann, Sie als seinen vertrauenswürdigen Verkäufer zu wählen.

Umsatzwachstum messen

ANWENDEN: Sie müssen das Gelernte anwenden und dann die Ergebnisse beobachten. Sie haben recherchiert, Ihren bestehenden Kunden bohrende Fragen gestellt, Ihren Verkauf an die Anforderungen Ihres Käuferprozesses angepasst und Ihre Pipeline entsprechend geändert. Checken Sie jetzt ein und beobachten Sie, ob der Käufer in jeder Phase das tut, was Sie von ihm erwarten, damit Sie Ihre Aktivitäten entsprechend anpassen können. Verwenden Sie die Antworten/Aktivitäten des Käufers, um zu testen, ob Sie das Geschäft von einer Phase in die nächste verschieben sollten. Denken Sie daran, dass niemand eine Entscheidung mit Zuversicht trifft, wenn er nicht zuerst darauf vertraut, bei wem er kaufen wird. Die Reihenfolge ist wichtig.

Sobald Sie Ihre Pipeline in eine käuferorientierte umgestaltet haben, sind Sie in einer viel besseren Position, um jeden Interessenten und potenziellen Verkauf zu erleichtern und zu verwalten. Sie erhalten auch die neu entdeckte Fähigkeit, Gespräche mit Ihren Kunden neu zu gestalten, sodass Sie ihre Bedürfnisse ständig erkennen und entsprechend planen können. In einem kommenden Artikel werden wir detaillierter untersuchen, wie Sie dies für sich als qualifizierten Vertriebsleiter auf einem Buy-from-Marktplatz umsetzen können.

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