Build with Your Best, Grow with the Rest

4. Dezember 2019


Die Verbesserung der Fähigkeiten Ihres Teams ist entscheidend, um Ihre Wachstumsziele konsequent zu erreichen. Aber Sie müssen nicht immer außerhalb Ihrer Organisation suchen, um dies zu erreichen. Was ich regelmäßig sehe, ist eine überraschend große Anzahl von Führungskräften, die ständig unterschätzen, wie sehr ihre Top-Performer – erstaunliche Menschen, die direkt vor ihrer kollektiven Nase gefunden werden – ihnen helfen können, diese wichtige interne Wissensbasis auf skalierbare, wiederholbare Weise aufzubauen.

Ich habe fast zwanzig Jahre lang mit den besten Vertriebsleitern in einer Vielzahl von Branchen zusammengearbeitet und sie gecoacht. Was ich gelernt habe ist Leistung ist eine übertragbare Fähigkeit. Es ist nicht nur ein fester Satz von Eigenschaften oder Gewohnheiten, die Sie irgendwie nur bekommen, wenn Sie auf Gold stoßen und sich mit einem Top-Verkäufer in Ihrem Team wiederfinden. Denken Sie daran: Sie erreichten die Spitze ihres Berufs durch von anderen lernen. Ihre Aufgabe als Führungskraft ist es, dafür zu sorgen, dass der Kompetenztransfer weitergeht.

Sie müssen mit den Besten bauen … und mit den anderen wachsen. Das bedeutet, dass Sie Ihren Top-Verkäufern die Tools und die Unterstützung geben müssen, die sie benötigen, damit sie ihr Wissen mit dem Rest Ihres Teams teilen können. Es bedeutet auch zu erkennen, dass es an Ihnen liegt, dies zu verwirklichen.

Vor diesem Hintergrund sind hier drei Aktivitäten zur Kompetenzentwicklung aufgeführt, die Sie heute in Ihrer Organisation umsetzen müssen.

Erfahren Sie, wie Sie ein Fallstudieninterview gekonnt führen.

Es reicht nicht aus, nur eine Veranstaltung zu organisieren, bei der Ihre Top-Seller ihre Gewinne präsentieren oder ihnen eine Reihe vage Fragen über sich selbst und ihre Arbeitsweise gestellt werden. Sie müssen sich persönlich engagieren, um das Beste aus Ihren Besten herauszuholen. Nehmen Sie sich Zeit, um zu lernen, wie man bohrende Fragen stellt, um ein Vorstellungsgespräch wirklich zu führen. So enthüllen Sie die spezifischen Aktionen, die Ihr Interviewpartner bei einer einzigartigen Verkaufsherausforderung unternommen und in einen Gewinn umgewandelt hat. Ihr Ziel ist es, jede Fallstudie zum Leben zu erwecken, damit sie für jeden im Publikum nachvollziehbar ist. Das erreichst du, indem du fragst wie, WHO und was Fragen: jeweils mit einer Folgefrage.

Zum Beispiel:

  • Wie haben Sie das Erstgespräch abgesichert? Und dann…
    • Wie lange hast du dafür gebraucht?
  • Mit wem hast du dich getroffen?

Und dann…

  • Warum hast du sie gewählt?
  • Wie haben Sie festgestellt, wer der Entscheidungsträger war?
  • Welche Fragen hast du ihnen gestellt?

Und dann…

  • Wie haben Sie festgestellt, welchen Wert die Lösung dieses Problems für den Kunden hatte?

Und dann…

  • Was haben Sie am Ende der Präsentation gefragt?
    • Was hat Sie an ihrer Antwort am meisten überrascht?

Komm zum Punkt. Ihr Vorstellungsgespräch muss schnell den Kern eines Verkaufsproblems treffen und zeigen, wie ein Top-Verkäufer souverän und effektiv damit umgegangen ist. Wenn Sie dies tun, kann Ihr Publikum die Lektionen lernen und auf ihr eigenes Unternehmen anwenden.

Moderieren Sie eine Podiumsdiskussion mit vielfältigen Erfahrungen.

Wenn Sie sich entscheiden, persönlich an einer Podiumsdiskussion mit Top-Sellern teilzunehmen, geben Sie dem Rest Ihres Teams ein starkes Beispiel. Im Wesentlichen sagen Sie: „Ich lerne von dieser Gruppe von Profis und Sie können das auch.“

Ich habe diesen Ansatz kürzlich in einem Panel zum wertorientierten Verkaufen in Aktion gesehen. Drei Top-Performer wurden ausgewählt, und jeder brachte eine einzigartige Perspektive ein, wie das vorliegende Problem effektiv angegangen werden kann. Jeder Diskussionsteilnehmer stammte aus einem anderen Teil des Landes als die anderen und befasste sich mit seinen eigenen einzigartigen Herausforderungen. Auf diese Weise konnte der Moderator den Diskussionsteilnehmern bohrende Fragen stellen und dem Publikum zeigen, wie es auf eine Reihe von Ansätzen zurückgreifen kann, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Erstellen Sie einen Leitfaden, der Gewohnheiten in einen Prozess verwandelt.

Alle Top-Performer haben eine Reihe von Geschäftsgewohnheiten, die ihre Arbeit prägen und ihren Erfolg bestimmen. Notieren Sie sich jedes dieser Kleidungsstücke. Sammeln Sie sie und fügen Sie sie in einen Verkaufsleitfaden ein. Wenn Sie dies tun, erstellen Sie ein System, das auf internen Best Practices basiert: Geben Sie Ihrem Team eine wiederholbare Reihe von Schritten, die es implementieren kann, um ähnliche Ergebnisse wie Ihre Bestseller zu erzielen. Teilen Sie Ihren fertigen Leitfaden in der Hand bei Ihren regelmäßigen Vertriebsmeetings, die wöchentlich oder zweiwöchentlich stattfinden.

Der beste Leitfaden dieser Art muss Folgendes enthalten:

  • Eine kurze Beschreibung der Verkaufsfertigkeiten, die Sie entwickeln möchten;
  • Beispiele dafür, wo diese Fähigkeit bei Top-Performern funktioniert hat;
  • Höhepunkte spezifischer Kundeneinwände und Strategien, wie man sie überwindet;
  • Ein Aktionsplan für Verkäufer, um diese neu erworbenen Verkaufsfähigkeiten in der täglichen Arbeit umzusetzen und;
  • Vereinbarungen für ein Einzel-Follow-up-Coaching mit jedem Verkäufer, um sicherzustellen, dass er diese Fähigkeiten umsetzt.

Erfolgreiche Vertriebsmanager verstehen es, die Leistung ihrer besten Mitarbeiter zu nutzen und sie in eine übertragbare Fähigkeit zu verwandeln, die andere nutzen können. Sie wissen, dass Spitzenleistungen für diejenigen erlernbar sind, die bereit sind, sich weiterzuentwickeln. Dadurch wachsen auch diese Führungskräfte – und das kommt allen in einem florierenden Unternehmen zugute, das in kürzerer Zeit mehr verkauft.

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