Blue Pill Red Pill in the Needs Analysis

Ihre größte Konkurrenz im B2B-Vertrieb kann das sein, was man als den Komfort der blauen Pille bezeichnen könnte, wie sie in der Matrix-Serie berühmt wurde.

In dem Film beschreibt Morpheus die blaue Pille so, als würde man in seinem Bett aufwachen und glauben, was immer man glauben möchte.

Es gibt einen natürlichen Wunsch von Interessenten, glauben zu wollen, dass die Dinge gut sind, und eine Vorliebe dafür zu haben, nichts zu tun. Zumindest nichts in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Die Auswahl zwischen blauer und roter Pille, die Morpheus Neo in der Matrix gibt, kommt im Verkauf ins Spiel, wenn Sie Einblicke haben. Die rote Pille ist eine, die den Interessenten dazu veranlassen kann, Änderungen an seinem Status quo vorzunehmen. Es ist eine Entscheidung, die der Kunde für sich selbst treffen muss, aber Ihre Herangehensweise wird einen großen Einfluss auf diese Entscheidung haben.

Unwissenheit ist Glückseligkeit

Neue HandlungsaufforderungDie blaue Pille repräsentiert eine Art von Unwissenheit ist Glückseligkeit Geisteszustand.

Entscheidungsträger für blaue Pillen neigen dazu, sich mit Menschen zu umgeben, die ihnen sagen, was sie hören wollen, und wahrscheinlich nicht Ihre besten Aussichten haben.

Viele erfolgreiche Geschäftsleute sind jedoch offen für neue Ideen, daher ist es Ihr Ziel, die Rolle von Morpheus zu spielen und ihnen Erkenntnisse zu liefern, die ihnen helfen, rote Pillenentscheidungen in Bezug auf Ihr spezielles Produkt oder Ihre Dienstleistung zu treffen.

Achten Sie auf Anzeichen dafür, dass potenzielle Kunden bereit sind

Im neuesten Matrix Revolutions-Film ist Neo zurück in der Welt der blauen Pillen, aber er hat einige Dinge herausgebracht, was darauf hindeutet, dass er sich nicht sicher ist, was passiert er hinterfragt.

Viele Ihrer Interessenten sind so. Wenn potenzielle Kunden anfangen, Dinge zu überdenken, können Sie oft Anzeichen von ihren Online- und sozialen Aktivitäten finden. Wenn Ihr Unternehmen Inbound-Marketing betreibt, finden Sie es möglicherweise heraus, wenn es etwas von Ihrem Blog oder Ihrer Website herunterlädt.

Denken Sie wie ein Eigentümer, entwickeln Sie Geschäftssinn

Wenn Sie jemandem vorschlagen, die Entscheidungen, die er über sein Geschäft trifft, zu ändern; Es ist wichtig, dass Sie Einblicke haben, die sie noch nicht kennen oder die sie gerade erst zu berücksichtigen beginnen.

Verbesserung Ihrer Geschäftssinn wird Ihnen eine größere Chance geben, diese Einsichten zu entdecken. neben Forschung, jedes Treffen, das Sie mit einem Geschäftsinhaber haben, ist eine Möglichkeit, Ihren Geschäftssinn zu steigern, wenn Sie es sind aktiv zuhören und nicht nur verkaufen. Das lehren wir als Eigentümer denken beginnt mit dem Verständnis dieser drei Bereiche.

  • Wie ihr Geschäft läuft (wie sie Geld verdienen, Profite machen und Erfolg messen)
  • Wie sie ihre Zeit verbringen (für ihre Mitarbeiter, Produkte und Prozesse)
  • Wie sich Trends auf ihr Geschäft auswirken (wie Verbraucherverhalten, Marktbedingungen, Regulierung)

Gültiger geschäftlicher Grund

Im Matrix-Film hat Morpheus die Aufgabe, Neo davon zu überzeugen, die rote Pille in Betracht zu ziehen – nur wenige wollen Wahrheiten wissen, die sie dazu bringen, ihr Handeln zu ändern.

Im Verkauf ist ein triftiger Geschäftsgrund (VBR) Ihr Anfang. Ihre Erkenntnisse sollten potenziellen Kunden helfen, ihren Status quo zu überdenken. Aber Ihr gültiger Geschäftsgrund wurde von außen nach innen entwickelt, sodass Sie ein Bedarfsanalyse-Meeting benötigen, um Ihre VBR und eventuell vorgeschlagene Lösung weiterzuentwickeln. Diese vier Dinge sind der Schlüssel zu einem guten VBR:

  • Einblick: Basierend auf aktuellen, zeitnahen Informationen, die den Interessenten betreffen. (Forschung)
  • Empathie: Es zeigt, dass Sie ihr Problem verstehen und sich darauf beziehen können (Geschäftssinn)
  • Sachverstand: Es impliziert, dass Sie ähnliche Herausforderungen gelöst haben wie sie möglicherweise (Erfahrung)
  • Probleme lösen: Es zeigt, dass Sie in der Lage sind, eine Lösung für Ihr Problem zu entwickeln (Expertise)

Bedarfsanalysemodell

Wenn der Interessent Ihnen ein Treffen gewährt hat, ist er wahrscheinlich nicht ganz in einer „blauen Pille“ selbstgefälligen Realität.

Etwas anderes in ihrem Geschäft hat möglicherweise bereits auf eine „rote Pille“ -Realität hingewiesen. Sie haben noch viel zu tun, um die Neigung zum Nichtstun zu überwinden. Bei Ihrem Entdeckungstreffen bestätigen Sie Ihre Erkenntnisse und finden die Bereiche, in denen die gewünschten Geschäftsergebnisse des Kunden nicht mit der aktuellen Realität übereinstimmen. Diese 4As führen Sie durch den Prozess:

  • Bewertung – Was sind ihre gewünschten Geschäftsergebnisse? Gehen Sie nicht davon aus, dass sie das einfach wissen und darauf warten, dass Sie hereinkommen und sie fragen. Sie müssen ein guter Detektiv sein und auf den Geschäftssinn und die Einsichten zurückgreifen, die Sie als professioneller B2B-Verkäufer entwickeln. Wachstumsbereiche, Herausforderungen und Chancen sind der Schlüssel.
  • Abtretung – Nun, was fehlt? Was scheint am wichtigsten zu sein? Wobei können Sie helfen? Wie passt das gewünschte Geschäftsergebnis zu ihren bestehenden Plänen, potenziellen Ausgaben, um es anzugehen, und dem Zeitplan, in dem sie Ergebnisse sehen möchten?
  • Analyse – An dieser Stelle konzentrieren Sie sich auf eine einzelne oder sehr kurze Liste von Aufgaben. Was macht das am wichtigsten? Was hat sie in der Vergangenheit daran gehindert, dies zu erreichen?
  • Zustimmung – Sie haben dem Interessenten vielleicht geholfen, die Dinge in einem neuen Licht zu sehen, aber Sie müssen noch einige Punkte der Übereinstimmung klären. Wie werden sie den Erfolg messen? Stellen Sie sicher, dass es mehr als nur eine Möglichkeit ist, idealerweise 2-3. Sie möchten auch auf den Auftrag zurückkommen und klären, welche Maßnahmen der potenzielle Kunde ergreifen muss und wie er in den Prozess einbezogen wird.

Das Bewusstsein für rote Pille ist zerbrechlich – Beraten

An diesem Punkt kann der Kunde zustimmen, dass er eine Herausforderung oder Gelegenheit hat, auf die er reagieren muss, und offen für eine neue Realität ist, die eine Investition bei Ihnen beinhaltet. Aber sie können sich trotzdem entscheiden, ihr Geld bei einem Konkurrenten, einer ganz anderen Initiative oder gar nicht zu investieren.

Die Phase zwischen der Bedarfsanalyse und der Präsentation Ihres Angebots nennen wir den ADVISE-Schritt.

Sie sollten den Kunden weiterhin beraten und mit ihm zusammenarbeiten, um die Lösung gemeinsam zu entwickeln. Und jetzt, da Sie wissen, worauf Sie achten müssen, achten Sie auf Anzeichen einer Rückkehr der blauen Pillenmentalität oder eines Agent Smith (Ihres Konkurrenten), der am Tatort eintrifft.

Kostenloser Download: Arbeitsblatt für Bedarfsanalyseaufzeichnungen

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