Beware of Your Sales Blind Spots

23. Juli 2021


Niemand im Vertrieb hat einen uneingeschränkten 360-Grad-Blick auf die Beziehung zu seinen Kunden. Niemand. Nicht einmal Leistungsträger.

Wir alle sind anfällig für blinde Flecken im Vertrieb: Wir sehen die sehr realen Schwachstellen nicht, die die Arbeit mit unseren besten Kunden behindern können. Wenn Sie dies nicht ankreuzen, kann dies Sie ein Vermögen an entgangenen Geschäften und Einnahmeausfällen kosten.

Genau das ist einem Kunden von mir passiert. Nachdem sie jahrelang eine beträchtliche Menge an Geschäften mit einem Kunden getätigt hatten, kam eines Tages alles zu einem plötzlichen Stillstand, als sie durch eine Umstrukturierung des Managements von einem Insider zu einem Outsider wurden. Ihr wichtigster Kunde wurde ein ehemaliger Kunde, und sich davon zu erholen, war schmerzhaft.

Sicher, die Umstände, die zu dieser Umschichtung im Management geführt haben, wären schwer vorherzusagen gewesen, aber das geht an der Sache vorbei. Mit besser Voraussicht, hätten sie verstanden, wie prekär ihre Situation war, wenn sie sich auf einen leitenden Angestellten als Quelle für so viele Geschäfte verlassen hätten. Wenn sie einen Prozess und einen Plan gehabt hätten, hätte dies dazu beigetragen, diesen Kunden am Verlassen zu hindern.

Sie müssen wissen, dass Sie einen blinden Fleck im Vertrieb haben, bevor Sie die Folgen vorhersehen können. Der schnellste Weg, sie zu finden, besteht darin, andere um Input zu bitten. Natürlich nicht irgendjemand, sondern jemand, der Ihre Arbeit, Ihre Kunden versteht und jemand, der Ihre wettbewerbsorientierte Leidenschaft für den Sieg teilt. Mit anderen Worten: andere Verkäufer.

Aus diesem Grund sage ich, dass jedes Vertriebsteam regelmäßig eine Black-Ops-Übung an sich selbst durchführen muss. Treffen Sie sich als Team und sprechen Sie darüber, wie Sie mit Ihrem besten Kunden zusammenarbeiten. Lassen Sie sich von anderen zu dieser Beziehung befragen. Wie viele Produkte verwenden sie beispielsweise? Wie oft geben sie nach einem Verkauf Feedback? Mit wie vielen Personen in ihrer Organisation haben Sie regelmäßig Kontakt?

Bitten Sie dieses Team als Nächstes, sich vorzustellen, dass sie für die Konkurrenz arbeiten: Wie würden sie denselben Kunden verfolgen und dieses Geschäft auf Ihre Kosten verdienen? Sie werden Ihre Schwachstellen aufdecken, damit Sie einen Aktionsplan erstellen können, wie Sie diese Schwachstellen abdichten können.

Hier sind vier unverzichtbare Schritte in diesem Aktionsplan.

1. Bauen Sie mehrere Kontakte auf.

Eins ist die gefährlichste Zahl im Verkauf. Versetzen Sie sich niemals in eine Position, in der Ihr gesamtes Geschäft mit einem Kunden von einer Beziehung abhängt – egal, wie hochrangig diese Person ist. Lernen Sie ihr Organigramm kennen und arbeiten Sie sich durch, lernen Sie alle Menschen um Ihren Käufer herum kennen, die ein Interesse an Ihrem Produkt haben. Das muss auch in beide Richtungen funktionieren. Ihr Kunde muss Zugriff auf mehr als einen Kontakt in Ihrem Unternehmen haben. Das passiert nur, wenn du es tust.

2. Führen Sie eine vierteljährliche Geschäftsüberprüfung durch.

Setzen Sie sich mit Ihrem Kunden zusammen und überprüfen Sie die Arbeit, die Sie gemeinsam geleistet haben. Stelle Sondierungsfragen. Diese Bewertungen zeigen nicht nur zu lösende Engpässe auf, sondern zeigen Ihnen auch, wo Ihre Zusammenarbeit großartige Dinge bewirkt. Und großartige Neuigkeiten können immer in einer neuen Fallstudie vorgestellt werden! Beachten Sie meine empfohlene Häufigkeit dieser Übung. Einige Verkäufer beschränken ihre Geschäftsbewertungen auf einmal im Jahr. Riesiger Fehler. Können Sie es sich wirklich leisten, zwölf Monate zu warten, um herauszufinden, dass Sie einen blinden Fleck haben, der Ihrer Geschäftsbeziehung schaden könnte? Die Zeit ist hier nicht auf deiner Seite.

3. Messen Sie den Erfolg anhand ihrer Sprache, nicht Ihrer.

Erfahren Sie, welche Metriken Ihr Kunde verwendet, um Ihre Leistung und Ihren Erfolg zu messen, und verwenden Sie diese Metriken dann nur, um Erfolge zu kommunizieren und Problembereiche zu identifizieren. Wenn ihnen beispielsweise pünktliche Lieferungen wichtig sind und sie erwarten, dass Sie zu 95 % liefern, verwenden Sie diese Kennzahl als Ziel für Ihren Liefer-KPI mit ihnen. Während Sie Ihre eigene Leistung möglicherweise intern mit einer anderen Metrik verfolgen, ist es sinnlos, mit Ihrem Kunden darüber zu sprechen – es ist so, als würden Sie eine andere Sprache sprechen. Konzentrieren Sie sich auf das, was für sie von Bedeutung ist. Und denken Sie daran: Kunden kommunizieren die Leistung Ihrer Produkte selten nach innen. Das ist dein Arbeit!

4. Vollständige Bereitstellung sicherstellen.

Sie wären schockiert, wie oft dies in meinen eigenen Bewertungen mit Kunden auftaucht. Zu viele Verkäufer machen sich nicht die Mühe, ihre Kunden zu fragen, wie sie die Sache verwenden, die sie ihnen verkauft haben. Das widerspricht der Vernunft, denn wir wissen, je mehr wir etwas verwenden, desto unwahrscheinlicher ist es, dass wir es durch ein Konkurrenzprodukt ersetzen. Es ist auch ein Multiplikationseffekt zu berücksichtigen. Je stärker sich ein Produkt oder eine Dienstleistung etabliert, desto größer sind die Chancen für Cross-Selling. Das ist eine Strategie, die sowohl das Wachstum als auch die Bindungsraten ankurbelt. Auch dies geschieht nur, wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Kunden zu fragen, ob sie das, was Sie verkaufen, im größtmöglichen Umfang verwenden – und Abhilfemaßnahmen ergreifen, wenn dies nicht der Fall ist.

Hüten Sie sich also vor Ihren blinden Flecken im Vertrieb! Wenn Sie sie identifizieren, lernen Sie zu sehen, wo Sie in Zukunft anfällig sind, damit Sie Probleme vorhersehen können, bevor sie nicht mehr zu bewältigen sind.


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